产品分销商与美容院的关系就象一张巨大而无形的“蛛网”覆盖整个大地上，只是这张网极易破损，那些分销商象一只只不知疲倦的蜘蛛，不停地织网、补网。这种状况的出现是因为分销商与美容院“追求利益最大化”的特点造成的，但更重要的原因是：分销商仅仅为美容院提供销售物，无力或者无心提供“服务”；美容院也已经习惯占据主动，没有把分销商作为品牌支持方来对待！，是此造成分销商与美容院之间极为松散的结构关系，无法组成一个面对

市场、面对消费者的严谨的销售体系。在２１世纪的今天，在中国已经加入WTO的大环境下化妆品专业线市场的产品分销商与美容院应该“合作”发展，在面对消费者、面对市场的战略联盟体系中，共同做到“服务”这一主题，实现分销商与美容院双赢，美容院与消费者双赢！

　　<一>、分销商与美容院各自存在的问题。

　　１、分销商存在的常见问题：

　　A、分销商以私营企业为主，有很多是由美容院做起来的，缺乏科学严谨的管理手段。

　　B、分销商有一定的销售网络，但是空白点很多，很难做到一个地区内完全覆盖，所以为了弥补这一缺陷，又因为区域保护承诺，稍有点实力的分销商都经营三、四个以上的品牌，以“全面”覆盖本销售范围内的美容院，于是分散了人力、财力，更无法去做精做细。

　　C、不重视销售技巧与职业道德培训，销售人员素质普遍不是很高，人员流动性大，对业务人员缺乏一套科学的管理机制。

　　D、寄希望于美容院大量进货，而无帮助美容院增加经营手段、开拓客源的有效方法，没有发展品牌的长远眼光。

　　E、产品价格透明度不高，在与美容院合作时时刻防备美容院与厂家联系。

　　F、无法为美容院提供专业的技术指导，出现顾客投诉，往往让美容院独自解决。

　　２、美容院存在的常见问题：

　　A、更换品牌频繁，以迎合消费者“喜新厌旧”的心理，助长了“以赢利为唯一目的”的心态。

　　B、以各种理由拖欠分销商的货款，甚至赖账。

　　C、把产品当作纯粹的赚钱工具，不考虑如何提升美容院的形象。

　　D、把分销商当作纯粹的中间商，对分销商感情复杂，不愿当作品牌支持者。

　　<二>、换位思考，明确对方的需求；“合作”发展，以“服务”为致胜的工具；以消费者为中心，共同开发客源，建立一个稳固的营销网络。

　　１、分销商与美容院同在一个战略联盟体系当中，应当充分考虑对方的需求，以积极有效地推动联盟体系的良性发展。作为分销商，当然希望美容院能够长期经营自己代理分销商品牌，并能够现款现货，不出现呆账或死账。美容院则希望分销商在提供产品的同时，确实保证产品的质量，并为自己提供经营管理、美容师管理、顾客管理等科学的经营思想、手段和先进的技术支持。如果分销商和美容院都能明白了解对方的优势和难处，从而为对方提供切实需要的东西，为合作打下一个良好的基础。

　　２、“合作”发展，以“服务”为致胜的工具。

　　分销商与美容院作为化妆品专业线市场分销模式的两个重要环节，面对的不仅仅是广大的消费者，更受到日化线的严峻挑战，所以更应该携起手来，“合作”发展，以“服务”为致胜的工具，确保专业线的市场份额。

　　A、信息共享。美容院与分销商应共同分享来自消费者与厂家的信息，以双向反馈，既帮助厂家搜集消费者的需求，开发出切实适应市场需要的产品来，又让消费者了解最新的美容资讯、行业发展现状、厂家的实力规模经营方向等，为行业带来更强的向心力。

　　B、以消费者为中心，共同开发客源。分销商当与美容院一起，充分考量美容院周围的商圈特性，确定目标客户群，从而帮助美容院以消费者为中心，确实自己的经营档次、服务项目和经营特色，并在以后的经营中不断发掘出新的客源。

　　C、以“服务”为致胜的工具。当“概念营销”在市场中跌宕起伏，到处碰壁之后，专业线市场营销当回归到“服务”这一主题。而“服务”的实现，“服务”的好与坏，都落在美容院的头上。分销商如何帮助美容院做好“服务”？分销商应当帮助美容院进行立体、全面的调查分析研究，找出优点，改善缺点，整合自身资源，实现“双赢”的目的。

　　我们可以把分销商与美容院的关系比喻为跷跷板，如何保持平衡，当是分销商与美容院双方共同的责任。平衡好了关系，就可以在市场上把跷跷板荡得轻松；平衡不好关系，受损的不仅仅是跌下来的一方！而双方关系的平衡，并不是书面的教条可以学得到的，还得根据双方各自的情况来处理，但其中一些基本的原则还是必须遵守的。“大江东去”，时间将淘去一切不成熟的东西。

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