既然要寻求一个比较平衡的双赢模式，就必须去平衡的分解在厂商之间所存在的优缺点与利润点，TCL总裁李东生表示：“就海尔来说，海尔完全控制着其业务，可以说，张瑞敏做的好是其服务品牌做的好，当然，成本也就水涨船高，海尔的白家电应该说是很强的，但遗憾的是却很难赚到钱。做的最好的，却不一定是最有利润的。”这可以说是一个比较令厂家头疼的问题，苏宁的孙卫民谈到了微利时代的服务往往问题，但是，厂家如果完全依靠经销商，假设服务跟不上去，对厂家的伤害将是巨大的。但对厂家而言，实在来说，做服务的确是无利可图，这种放出去不敢，不放又无奈的状态将如何解决呢？

　　针对厂家的疑问，上海永乐家电董事长陈晓认为：“以前，很多的商业品牌没有能够长远的活下来，应该说与企业不注意作好服务是有比较大的关联的，但是在现在的市场下，情况已经有了比较大的改变。很简单的一个例子，以前的企业不实行‘三包’，而现在，顾客要求履行‘三包’时，却大多首先想到的是到商家，所以，要认识到这个转化。”

　　说到底，厂家的担心就是怕商家服务不好砸了厂家的品牌，在这里，商家到底怕不怕砸掉自己的牌子，厂家并没有考虑进去，就此，上海第一百货商店的徐国庆经理提出了自己的看法，“制造业有品牌，商家就没有品牌吗？这种认识是错误的！在服务的问题上，大部分的消费者还是先找到商家，象海尔是上海的电话画符物是有其特殊性的，不能代表普遍的意志。产品要有特色服务还是要商家来服务，譬如一个小孩，难道你因为担心托儿所、幼儿园、小学、中学等不好，就一直陪伴到底吗？这是不可能的。”关键是要通过共同的努力，来建立一个让家长可以按时交纳学杂费，学校安心的要把学生教好的一个管理制度，这才是最重要的。没有品牌意识的时代，商家可以将服务推出在顾客之外，今天，时代不同了！　　

　　国美的何炬就这个问题，也阐述了自己的看法，“厂家强调自己的服务不是不可以，但必须要适度，从而避免增加厂家的负担，象松下这么大的跨国集团，在全世界的维修点虽然有1000多家，但大的维修公司也就100左右，厂家还是要靠商家的服务能力，并去配合他们。在服务的层面上，厂商可以协调，增强针对性，把商家能够做的就划给商家，把商家不能做的就在大的区域建立起来，一定要充分的把商家的资源利用起来。”

　　“TCL承担的市场服务功能在90年代曾经发挥了巨大的作用，这几年新的业态已经营造了比较 好的商业平台，这也就给厂家提供了释放能量的平台，从而可以减轻这方面的压力而去拓展新的空间。”

　　作为TCL集团的副总裁，袁信成的影响在业界有着其特殊的地位，但在TCL成功的活了20年，并正是一个光芒四射的年龄之时，袁信成却出语沧桑，“我们首先要活着”，这就是说TCL这个20岁的小伙子要能吃饱，并能够保证继续长“个”，这当然就需要他保证利润的存在，“而不是活的”，活的东西，有口气就可以了，这当然不符和一个“20岁的年轻人”的体魄，所以，袁信成对自己的这个“娃”也没有什么不切实际的幻想，正如此“娃”的生身之父李东生，一直在和商界的朋友探讨如何把刚刚长大的TCL共同培养一样。一 是想要孩子活的比较滋润，二还要与其他的朋友们也要伸出“友谊的手”，当然，就需要有个利益共沾的情分，袁信成可谓深谙此道：“我们要争取双赢，就是要追求利益的共同性。因为，我们首先是经济组织，不是慈善机构，在我能挣一个点的同时，你也能赚取一个点，这样才能长久。”

　　袁信成表示， “ 在TCL发展的20年里，首先让我们关注的就是企业成长的持续性与管理的相关性。工业企业、商业企业两者之间应该是一种怎样的关系？我们应该是朋友，是恋人，是衣食父母，我们又必须是阴阳结合！”

　　“在商业企业里，第一，资源整合一定要优于资源占有，并且必须能够有效的整合周边资源，更包括企业内部资源。譬如郑百文，在1994年的时候，他们找到我要求代理TCL，他们承诺一个月可以卖2-3个亿，当时的我们还很小，这确实是一个诱惑，但我们没有同意，因为，这种做法会影响我们的长远利益；第二，要谨防画地为牢。如果你的速度与效率不能得到保证，一切都是空谈，速度是TCL表现规模的时间，我们这样衡量，一秒内不是看你迈了几大步，而是实实在在的跑了多少米；第三，竞争合作优于竞争淘汰。可以这样表述，打价格战，可能是你胜了，但这种胜利是你除了失败之外的最大悲剧，郑百文就是一个很好的例子；第四，品牌的经营要由于知名度的经营。一定要搞清楚，知名度高的并不一定活的更久，我们的知名度要远远低于长虹，但我们的生存状态要远远超过他们；第五，市场的销售渠道要优于单纯的单元的交易与销售；第六，市场的管理结果要优于市场的变化。正是有了INTENET的生产方式，才有了社会上各种其他方式的配合与服务方式；第七，厂商计划的准确率要优于对库存的控制。”

　　我们所需要的厂商之间的密切的分工与协作，我们必须明白，商场绝对不应该是战场，商场应该是一个生态系统，在一个城市里边，如果只有一家能够获得赢得的姿态，这种赢也绝对不会长久。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为广州日报赢周刊财经记者、编辑，联系电话：13660667249，电子邮件： xibutgs@neteas.com

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