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中国啤酒市场运作营销分析 7 上页：第 1 页 三）、啤酒经销环节大户代理制与多渠道分销问题 许多的啤酒企业都在搞大户代理制，产品高阶放货，依靠大户的分销能力推动下游的客户出货，这种方式在一些市场上取得了成功。但随着市场竞争的加剧，啤酒产品的利润越来越薄。过多的保护大户的利润。必得削减终端市场的利益，使出货能力下降。 多渠道分销不同于大户代理制，它可以减少企业的风险，避免受制于大户，但随之而来的是渠道管理的难度和价格体系的不稳定。将最终影响整个啤酒经销环节的利益。 解决方法： 第一、针对大户代理制，要加强与之建立伙伴联盟，不求一时的利益，着眼于长远。通大户的管理关系平台，通过厂方的助销支持，精细化的混合直供等，实现对终端的渗透与影响。 第二、针对多渠道分销制，要加强渠道管理建立主渠道共守联盟。在市场运作上主要恪守产品流向，与价格管理。可已引入风险保障金，不违约保障金等制度。 四）、啤酒企业的深度分销问题 随着去年具有中国特色的深度分销理论，把久已应用的直销模式、助销模式,周到服务，人海战术 等上升为理论的时候，更是被许多啤酒企业运用得炙手可热。城市深度分销，混合直供搞得如火如荼。在一些城市市场上取得了巨大的成功。但也面临着许多的问题： 第一，精细化的区域运作,需要足够的人力资源的支掌，而过分周到的服务，将最终导致企业成本上升，利润下滑，许多市场上的投入产出不成比例。 第二，过度的市场开发，会导致市场资源的枯竭，使产品在某一个市场过早的成熟，衰老，没有带来预期的利润。我们都知道啤酒产品在成长期和成熟期对经销环节的贡献率最大。就象一个婴儿通过催熟，过早的进入老年。而没有创造力非凡的青年和壮年。大就有创造力非凡的青年和壮年，一逝而过，进入漫长的老年。 第三、许多啤酒企业不熟混合直供，人云亦云，管理不善，最终损兵折将，无功而返。 第四、一些啤酒企业不熟悉深度分销，具体操作又没有经验，又不愿意请专业的咨询服务公司做指导，最终演变成为终端促销。 第五、啤酒企业深度分销与混合直供只适用于消费基础比较好的城市市场，对于啤酒市场的目前的薄利状况，并不具有普及的意义。 第六、啤酒企业的混合直供，需要区域内具有较多的核心客户。以核心客户为中心，展开混合直供。但现阶段的啤酒流通环节的人员素质，很难找到足够多的与厂家真心并肩作站的核心客户。 以上种种原因导致了中国啤酒市场上先进的营销模式，在具体的操做中的贡献效率的降低。 解决的方法： 第一、啤酒企业惯用的“混合直供”适用于中心城市，重点市场重点突破，通过全覆盖来实现对重点市场的把握。 第二、补齐“混合直供”模式中短板，提高分销环节整体的协同效率。 第三、欲搞“混合直供”的啤酒企业，要先有批量的合格的人才储备，物流能力等等。 第四、“混合直供”的高成本性，对于如果相对薄利的啤酒产品来说，一开始就决定它是一个阶段性的确启动市场的运作模式，而非长久地经营方式。 从上面几个简单的问题可以看出中国的啤酒市场运作上还有很多的问题值得研究、探索。在百花齐放的营销方式上我们要更多的学习借鉴一些真正有价值的东西，并将之发扬光大，使我们中国啤酒市场运作向着规范、稳健、高效的方向发展。 王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com 第 1 2 页 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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