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运作高档酒要注意什么？－－金剑南酒成功的启示 7 上页：启示二 启示三：渠道建设方式要有创意 很多人看到金剑南成功了，但都在纳闷它为何能够这么快地获得成功，并且特别惊讶于它能在短短几个月的时间里建设好自己的销售网络。其实，金剑南的销售渠道建设并不像外界所了解的那样只进行了几个月，而是已经进行了一年多的时间。 金剑南采取了倒着做渠道的方式，事实证明，这一招很奏效。 金剑南的招商活动是伴随着产品整体设计方案同时进行的。在决定运作金剑南这个项目后，金剑南公司就组织的相关销售人员开往市场一线，与经销商进行交流--这时，金剑南的产品还没有诞生，顶多只有一个很模糊的轮廓。金剑南的销售人员赶到自己的目标市场，找到当地的经销商，以一种学习、探讨的姿态让经销商对这一规划中的产品提提意见，这种意见包括产品包装、度数、价格体系结构等多方面的内容，然后综合经销商的意见使得产品的轮廓越来越清晰。比如，金剑南的销售人员曾到长沙的一些社区，和社区内的一些零售店老板探讨即将推出产品的问题，请他们给提提相关意见。这个过程，因为产品没有出来，当然销售人员较少提到招商的事，而事实上，金剑南的招商活动已经悄无声息地展开了…… 传统的产品招商模式都是企业先推出产品，然后进行广告宣传并交由业务人员向外界开展招商活动，这样的过程并没有什么不对，毕竟产品是营销的第一要素。相比之下，金剑南的招商活动要灵活、主动得多，它更多地结合了人性化的东西。其实，金剑南在向经销商和零售商征询意见的同时，告知了经销商和零售商这样一个信息--金剑南酒即将推出。同时，在经销商对此提出自己的意见和建议时，无意识地将自己的一些心得体会注入了这个还未诞生的品牌当中，并将会从内心对这个产品进行一直的关注。当发现这个产品诞生后有自己钟爱的痕迹时，经销商对该产品的情感深度不言自明。这时，即使金剑南的销售人员没有上门联系经销的事，可能经销商自己也会主动去要求。另外一点，一行是一行，经销商平时接触得多的也是业界经销商，他们在平日的闲聊时也很可能会谈及金剑南主动征询意见的事情，这无形中又为金剑南做了回免费的广告--金剑南又较好地利用了口碑效应。 除了产品定位科学合理、口碑传播到位、招商方式独特等因素之外，金剑南的成功因素还有很多，比如剑南春蒸蒸日上的品牌势头、金剑南各股东之间良好的配合、原先阿尔泰遍布全国各地的营销伙伴等。应该说，金剑南的成功不是偶然的，而是一种综合实力的良好释放，但以上几点运作启示应该能够对其他企业的市场运作有所借鉴。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《华糖商情》杂志社采编中心副主任，联系电话：0311—6057594，电子邮件： wsf0310@16.net 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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