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招商：从50万到1000万－－“好心情”招商策划内幕 7 上页：第 2 页 呼市招商，广告开道、专柜作证 2002年7月26日至8月3日，是内蒙古呼和浩特市举办“药博会”时期，全国药品、保健品厂商、代理商云集呼市，我们抓住了这个特殊机会，选择在呼市投放适量的品牌招商广告。 在药博会期间，从7月15日起，集中半个月的广告火力，拿出十多万元的传播费用，在主要电视频道、报纸媒体上投放产品广告及招商信息，给来呼市寻找产品的经销商以信息承诺，营造强烈的市场冲击波。 我们还在╳╳商场设立了好心情形象专柜，与国际化妆品并排陈列，由此配合招商期间经销商的现场考察，也可检验广告投放的效益产出情况。不少经销商在药博会期间，到好心情专柜考察销量情况，每天20多盒的销量眼见为实，让经销商红了眼，很快坚定了他们签定区域代理合作事宜。 市场保证金抬高身价，首批进货额设置底线 在整个药博会展会上，好心情可算少数高品质形象的产品之一，无论从展位设计布置、现场服务水准，还是招商条件上，好心情就是与众不同。前期造势也好，广告也好，都在为好心情抬高身价，我们顺势推出了地级市场至少3万元的品牌权利金，省会城市至少5万元的品牌权利金的招商策略，并要求每个市场首批进货量不得低于2万元的货款，这又不同于其它厂家的招商政策。 我们反对人人都可成为好心情的代理商。为确保好心情全国市场顺利推进，精挑细拣代理商，要求代理商必须达到3个标准：1、有志共同发展好心情事业的经销代理商联盟；2、对好心情口服液产品有绝对信心的经销商；3、认同建昊集团营销理念的代理商。根据招商政策，要求在每个市场只确定一名代理商，充分调动经销商的积极性与创造性。 权威明星大腕云集，新闻媒体众心捧月 为了使招商活动丰富多彩，我们特别在呼市举办代理商酒会，邀请已经签合同或有意向但尚未签定合同的代理商参加，增加了解，增强信心。 好心情特别邀请了保健品权威人士——保健食品行业、中国质量万里行、中国消协领导参加招商酒会，同时还有商界风云主编、好心情新闻总策划唐朝、著名书画家现场助兴；还有著名相声演员姜昆、中央二台生活栏目主持人赵琳作为特约主持人。新华社、中国经营报、中央电视台、商界等十几家媒体单位也应邀参与，现场作跟踪采访报道。 在新闻发布会上，中国保健食品行业领导好心情口服液”科技创新证书。好心情首席执行官王译、好心情营销副总裁史坚大表决心，为经销商提供全新的营销实战力量理论与经典案例；著名书法家萧宽朗诵《成功宣言》，整个会场士气激昂，掌声雷鸣般的此起彼伏，现场热血沸腾。一些徘徊观望的代理经销商顿下决心，当即要求签定合作协议。酒会上，笔者现场签名售书，将中国第一本保健品、药品、化妆品经典力作——《谋定市场》，奉献给好心情的全体经销商们，鼓励并辅导他们走好品牌营销之路。 好心情口服液从7月初刊登招商广告起，到7月27日，首批代理商由10家迅速增长到40家；从7月28起，到8月2日新闻发布会前，好心情代理商已经达到90多家，待好心情客户酒会结束时，代理商迅速倍增到185家！这种呈几何级的倍增数量，在当前保健品经营普遍较难的时代，的确太神奇！好心情以优越的品质，精心的策划包装，终于摆脱了传统阴影，以50万元的成本投入，达到产出900多万元的招商神话。 时代在变化，消费日益理性，招商的难度在加大，巨额招商广告费在不经意间就打了水漂，厂家越来越艰难，经销商越来越明智。好产品一定是招商的基础，但这远远不够，还必须要有好的营销思想、好的策划，或者打破常规的手法，才有可能独树一帜，使产品大为增色，营销网络一夜之间铺向全国，好心情的招商营销给了我们一些启示。市场竞争愈加激烈，产品要区隔，营销更高创新，没有点怪招还真不行。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为上海桑迪营销咨询机构首席策划，联系电话：021-64835180、13002149826，电子邮件： sidea@26.net 关于作者：
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