随着市场竞争的加剧和利润空间的下降，高档产品的厂商逐渐推出中档产品或低档产品来赢得更多的市场份额。如CQ贴牌生产的××系列，直接切入中低档市场。　

　　由此，天诚电工确定了目标消费者的定位：　

　　1、一般消费群：这一消费群体的认牌率很低。在终端市场中，促销人员的推荐及体验式的感受（左右他的主要有价格与质量保证）是影响他做出决定的主要因素。　

　　2、特殊消费群体：年龄在25-40岁左右的成功人士，他们凡事都会讲究品牌，有较少的一部分有顽固的指牌购买习惯，但相当一部分主要靠促销员的推荐和体验式的感受（左右他的主要是品牌的知名度、款式）。　

　　与此同时，品牌定位也得以确定：　

　　天诚电工在品牌的定位上，将锁定高档形象的策略，直接与众多厂商争夺市场，确立天诚国际品牌的强势形象，天诚电工同时也推出中、低产品来抢夺大的市场份额。　

　　在价格方面，天诚高档产品将与其它品牌的中高档产品旗鼓相当，相差并不大（比国内前三名品牌ABD、CQ、SB低5-10%、比一般品牌高10-20%左右）；天诚中低档产品价格与一般品牌的价格相当，极具价格竞争力。　

　　目前电工市场竞争较为激烈的城市是北京、上海、广州、重庆、深圳、福州、昆明、青岛、杭州、东莞、成都、武汉等。天诚电工采取的市场策略如下：　

　　1、进入终端零售市场（包括专业的灯具店、大商场、大型超市、五金店、专卖店）。以赞助门牌、灯箱、展示架、条幅、拱门的形式，以适宜的方式调动终端市场积极主推天诚产品（促销小姐、柜台特别展示），形成品牌的张力。　

　　2、打入工程市场（包括装饰装修广告公司、建筑公司、五金批发市场、设计院）。由于各地的市场状况都有所不同，天诚采取与产品总代理共同开发的形式进入市场，一方面可以促进天诚与总代理的资源整合，以达到建立强势品牌的目的；另一方面天诚把总代理作为企业持久发展的战略伙伴，天诚与代理商是息息相关的利益共同体，共同分享品牌带来的丰厚利润。为此，天诚采取了四级分销体系。　

　　A、省级总代理、总经销（负责和天诚联手开发全省的产品招商、销售及品牌推广工作）；　

　　B、地级总代理、总经销（负责和天诚一起开发该地区的产品销售及品牌推广工作）；　

　　C、一级代理、联营经销（负责本地的产品分销和品牌推广工作）主要是针对有一定资源和优势的媒介公司、装饰公司、贸易公司或是有广泛销售网络的五金、电工、建材销售店；　

　　D、特约经销、普通代理（凡对天诚电工感兴趣，并有一定的销售网络辐射能力的，在市场开发初期，可直接从厂商进货，后期从当地一级代理或总代理处进货，销售力很大的情况下也可直接与厂商合作）。　

　　硬性广告：　

　　大型户外广告牌（区域市场人流较为集中的位置）、电视（以当地主流电视台为主，播放企业形象广告或常规性硬广告，配合大型主题活动）、电台（在当地收听率最高的电台播放企业形象广告或配合企业大型主题活动）、报纸（形象广告或配合大型主题活动及企业软性文章的宣传）、公交车车身（企业形象广告）、条幅、挂旗（扩大天诚的覆盖面，以较为低廉的费用迅速扩大并巩固品牌的形象力）等。　

　　主题活动：　

　　一方面进行产品促销、展示活动，如打折、捆绑销售、买一送一、联合品牌促销等。还可与当地装饰广告公司联合，凡购买天诚电工产品可在装饰公司打几折，凡在装饰公司装修的业主选用天诚产品可以最优惠的价格结算等等。　

　　另一方面进行公关主题活动（包括赞助公益事业、支持体育事业、社会性问题炒作），用来引起媒体关注，达到短时间提高企业美誉度与知名度（天诚将考虑与媒体联合炒作企业、个人的诚信危机问题）的目的。　

　　广告策略：　

　　采取差异化的市场运作方式，通过与区域总代理合作，整合品牌推广，具有以下两方面的意义：　

　　为公司注入新的营销血液。作为合作型的总代理，想得更多的是怎样主推天诚电工产品和树立天诚的品牌形象。作为区域总代理商，应对当地市场有一个深度的全面认识，这样可以避免公司投入大量的人力物力做调查，可以更快地抓住机会迅速占领区域市场。无数事例证明了1+1的推广模式是最有效的，比如商务通掌上电脑、可采眼贴膜等。（注：其中1+1表示厂商和总代理的联合）　

　　在广告的过程中，天诚电工着重于统一的品牌风格：主体创意力求符合品牌形象；POP系统除严格执行VI标准外，强调整齐、统一；买一送一的赠品尽可能具有品牌的关联性。所有的广告行为必须坚持统一的策略原则。　

　　为了让品牌推广工作得以顺利地进行，我们选择了Z市作为天诚电工的样板市场。我们只是适当投入了少量的广告，包括有关电工安全指标的系列科普文章、小版面的广告及现场促销活动，就使得天诚电工在极短的时间里将产品铺到了全市75%以上的五金终端零售店，短短的两三个月时间，天诚电工在该区域的品牌知名度迅速挤进行业内前五名，产品被提及率远远高于知名的ABD与BS。　

　　（文中的ABD、CQ，BS由于涉及到了某些名牌电工产品，为保护这些产品的权益，在此用字母代替）

　　原文发表于《智囊》2002年第十二期

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