|
|
|
|
工业品营销模式界定与研究 由于工业品的消费用户一般是组织或机构，即法人。其对营销信息的需求内容、类型等与消费品相比有比较大的差异。 由于工业品的购买主要由一个团队来负责进行，而且购买者、使用者、收益者等与购买决策有关系的人一般情况下是不一致的。因此，这就要求工业产品的营销必须考虑到相关信息对这些对购买行为有影响人的传递和作用。 一般而言，工业品的营销信息主要包括以下几个方面的内容： 1、产品信息 名称、规格、型号、精度等级、含量、生产企业 2、技术信息 产品说明书、技术说明书、安装说明书、调试说明书、使用说明书、国家认证证书、企业认证证书 3、客户信息 客户名称、客户地址、邮政编码、企业主管领导、联系方式、客户行业采购负责部门、采购负责人、采购联系人、联系电话、传真、EMAIL、技术负责人 客户级别（等级）（根据行业地位、年用量、财务信用以及对本公司产品认知度和评价度等指标进行综合评价）、财务负责人 4、财务信息 开户行、帐号、客户信用等级、客户欠款信息、客户订购数量信息 5、定单信息 订单ID、订单生成时间、订单完成时间、订单结款时间、订单结款额度 1、根据工业品营销全过程不同阶段的工作重点和特点，将工业品营销的全过程分为四个步骤：客户甄选、客户沟通、订单生成、售后服务。 2、将工业品营销全过程各步骤所涉及的营销信息根据营销步骤进行划分，以利于对整体营销工作过程的理解。  对于工业品生产企业而言，订单信息将是销售信息的核心要素，因此，我们采取以订单ID编号为核心要素，通过订单ID将以上五类工业品营销信息进行连接。由于订单生成的基础是客户的订购行为，因此客户ID是整个订单ID中的首要组成部分。 客户ID的编码原则：1＋2＋3＋4＋5＋6 1＝客户的类型或性质（直接用户、代理商、经销商） 2＋3＝客户所在地区编号 4＋5＝客户编号 6＝客户信用等级 订单ID的编码原则：客户ID＋7＋8＋9＋10 7＋8＝订单产生的年份 9＋10＝该年份客户订单的顺序号 根据工业品在市场中的销售方式和销售途径，总结了四种工业品的营销模式，分别为工业品直效营销模式、工业品代理及经销营销模式、工业品分公司营销模式、工业品关联营销模式。 下面，对这四种基本的工业品营销模式在营销过程中的工作途径和风险进行分析评价。  工业品直效营销模式的特点： 1、生产企业直接向产品的最终用户销售其产品，没有中间商和中间机构； 2、生产和消费双方直接见面，双方沟通及时，信息传递准确； 3、单件产品营销成本高，营销成功率不易控制； 4、对营销人员的能力水平要求高，不但技术水平要高，更要求商务沟通能力强，这种高素质复合型人才的成本一般也比较高； 5、营销风险完全由生产企业承担。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
|
主页 │ 关于麦肯特 │ 关于网站 │ 招聘信息 │ 广告服务 │ 联系方法
版权所有©2000－2021
深圳市麦肯特企业顾问有限公司
麦肯特®、EMKT®、情境领导® 均为深圳市麦肯特企业顾问有限公司的注册商标
未经书面明确许可，本网站所有内容禁止任何形式的复制和转载
如有任何意见或建议，欢迎与我们联系
