“其实，很多像你们这样的中小厂一直在犯同样的错误，几个人甚至老板一人琢磨一下，最多是调查一下竞争对手，就对市场做出判断，根本不知道消费者的需求”。杨小姐根据调查结果开了一份简单的药方：

　　产品：

　　只在产品的颜色和包装上做出改变，因为新款式牵涉模具费用较大。更换餐具的顾客主要会看产品本身的款式，颜色和质量，而对于送礼或新居入伙的顾客来说，产品的包装也是重要的因素， “在这些因素中， 质量是比较主观而难以比较的”：

　　一．同样的版面设计，但印刷底片在广东地区重做，同时更换印刷厂。在印刷质量上做出提升。

　　二．外箱包装改成手提式，方便顾客携带，这以后成为吸引顾客的卖点之一。

　　三．杯子和碟的套装产品改成PVC开窗形式，增加礼品的概念。

　　四．以镀金或噴漆的方法增加产品的颜色种类，以及改变手柄的形状和用料，这等于是增加产品的深度。

　　由于卖场的货架有限，锅碟之类还能堆起来，但其它的产品款式只能依靠促销员向顾客推荐。

　　价格：

　　将价格提升到接进某知名品牌的水平，抛开和其它不知名产品的价格范围，这样的做法是给顾客造成“高价=高质量”的印象，在众多不知名的品牌中脱颖而出。比如原来卖39.9元的16CM不沾锅，某知名品牌标价52.8元，最低的品牌是33.8元，实惠新定价为49.9元。

　　由于价格的修改牵涉卖场的利益和行政事宜，龙老板和卖场经过多次交涉，最后还是付了每个尺寸300元的标签费，不过对于要撤货的3个产品，争取到以牺牲打的方式，在正品旁的特价区以半价销售，这对消费者认知品牌有很好的作用， 对实惠来说，每套亏损4-5元，即便是每周的销量有30套/款，500多元的亏损也是小数。

　　推广：

　　对于家居用品向来购买频率低, 知名品牌少的特点，没有一两年的时间, 很难建立品牌的知名度和忠诚度。因此在终端数目不多的情况下，不做任何广告，每月拿出1-2个产品搞特价， 同时上促销员，年纪在30-35岁的家庭主妇，容易说服顾客。

　　对于购买实惠产品的顾客，尽量留下他们的电话， 以便在1-2个月后能跟踪顾客对使用产品的满意度，同时也能加深顾客对品牌的印象。

　　渠道：不变。

　　在促销员进卖场两个星期后， 不同款式的销量开始逐步上升， 根据促销员的说法，顾客购买50-60元以下的产品很少提价格， 而新包装的展示对说服顾客的作用最大，其次是产品颜色。顾客对产品的质量并没有多大的疑问，但会问一下生产地。这和顾问公司的调查基本一致。

　　特价区的亏损比预期大，最多的一天去了5件（60套），平时也有10多套或20多套，头一个月的特价品亏损达到了3000元，但任何人都同意这3000元所带来的效果要比花一万多登广告来得针对。由于实惠已经调整了产品价格，以后的特价品再没有出现亏损。

　　两个月后，卖场的月销量接近了5万元，虽然利润还不多（因为特价品的销量占了20%多），但销售的局面已经打开。顾问公司所做的电话跟踪也有反馈陆续出来，70%的顾客对产品感到满意（包括产品质量，使用的方便和安全）， 约25%的顾客觉得和其它产品在功能上没区别，但还没有顾客对产品有不满意，可能是使用时间短的原因。

　　基于消费者对产品的接受程度，龙老板开始考虑增加终端数量， 这次他没有委托顾问公司， 因为杨小姐已经在实惠家居就任营销经理了……

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： panluk@yaho.com

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