四、士可鼓不可泄——精神的力量

　　在曲美上海分公司里，我看到了这样一句激动人心的口号“曲美打倒赛尼可！”。当时看了之后仅仅是有点感动，现在想来，这句话并不简单。

　　想想吧：当外资企业员工坚持着8小时工作制；坚持着准时下班照章办事；坚持着工作与生活分开的时候；也许还坚持着“职业经理人”、“职业人”的工作态度时，有这样一群人，不知疲劳，全心付出，如果说“广告之花是广告人的心血浇灌”的话，那么销售的果实就是靠营销人员的赤胆忠心换来的。

　　多么可爱的战士啊，他们也许没有更好的装备，也许没有更高的收入，没有外资企业能享受到的一切福利与优待，但是，他们坚忍不拔，相信战争最后的胜利属于他们！记得在上海的时候，不少营销人员开玩笑的时候说到，对上海市最熟悉人是太极集团的业务员，因为他们熟悉每一条街道，每一条小巷，并且是靠走，而不是坐车。（太极上海绝大部分是川军，为销售而进入陌生的上海）

　　我们不是否定科学化的管理，不是否定什么是管理形式的进步，我们想说的是，那些东西，那些科学化、规范化、制度化，更大意义上只是对市场的维持与把握，这些并不能赢得一场战争的真正胜利。

　　有这样一个例子，越战期间，一个连的越共坚守一个阵地，抵抗着三个营美军的轮番进攻，战斗一直持续，血流成何，拥有一切先进技术的美军始终无法前进一步，最后美军不得不后撤几公里，使用神经毒气，这是美军在近代史上第一次使用神经毒气。最后，几乎所有的越共战士都被毒死在阵地上，美军而后冲上了那片简陋的阵地。相信说到这里，大家都已经明白了个中的原由。先进固然重要，但是只要精神不倒，企业就能永存！

　　五、集体的智慧与集体的胜利——“群策群力”中国版

　　太极集团提出：全员营销管理，实施网络营销。"全员营销"管理的内涵为：牢固树立全体员工的市场意识和营销观念，企业一切经营活动必须以营销为核心。

　　"全员营销"具体表现在：一是全体领导树立了"厂长工作在车间，经理工作在现场"的观念，经理必须做到每年在市场工作的时间不低于300天，全体员工必须树立"全心全意为营销"的思想；二是管理的重心在营销，各个环节的工作都要为营销提供最优质的服务；三是坚持每月一次的营销调度会和每季一次的营销计划会；四是非直接营销系统必须根据营销系统报送的每日信息及时处理营销系统提出的相关问题，集团在总部专门设立了两门总经理热线电话，24小时开通，随时接受和处理营销系统的问题；五是职能部门要对营销一线提出的问题及需要解决的困难及时处理和解决，决不能推脱，不论那个环节出现差错都将受到严厉查处。太极集团强大的高素质营销队伍引人瞩目，这一支2000多人，占企业总人数1/4的营销队伍，文化程度均在大中专以上，为数不少的硕士和高层次的专业技术人员更成为营销精英。目前，太极集团的营销网络覆盖95%以上的地区及城市和60%以上的县级城市和农村市场，构筑了太极集团纵横交错、网络发展的格局，使太极营销形成了"形散神聚"，"一呼百应"的特色，配合其他营销战略，太极集团现已拥有巨大的商业信誉品牌资产。

　　六、“让我们做的更好”——创新才能取胜

　　产品经理制。手握"曲美"这个全新的产品，太极打破以往的一惯运作模式，成立第一个产品经理组。展开详细周密的市场调研、上市论证、营销策划思路制订。从产品论证到上市只短短几个月时间，动作之快，效果之好，令人称奇。"曲美"的成功让太极领会产品经理制的优势，之后的产品也沿用此操作模式。

　　经销权拍卖会。2000年7月，太极召开中国第一个药品经销权拍卖会，在业内首创先河，也营造出"第一次用规范的法律程序选择经销商"的强大声势。

　　自曲美上市之日起，太极集团便开展了大规模促销宣传活动，如举办大型商业推广会，开展曲美全国15万人免费减肥活动，推出冬季减肥新概念和冬季减肥计划，支持北京申奥等等。

　　肥胖防治中心。"曲美"OTC市场成功运作一枝独秀的同时，太极加紧在医院的步伐，先后与全国各大中型城市的三甲以上的医院合作筹建减肥中心。2001年12月止，"曲美"已建成39家肥胖防治中心，医院销量稳步上升。与它最大的竞争对手赛尼可、澳曲轻、可秀要么只各自占据本地市场，要么只在医院占有优势相比，可谓是鱼和熊掌两者兼得。

　　为消费者想的更周到，做的更好是太极集团一贯的宗旨。2001年，经过大量的市场调研发现，一些患者服用曲美减肥效果明显，但是担心一旦停药又会反弹(尽管临床试验证明反弹率很低)，希望继续服用小剂量曲美，维持体重；另外，一些年青时尚女性希望身材更苗条动人，也想服用小剂量曲美改善体型。适应消费者的需求，太极集团迅速增加新规格，5mg维持体重装不久便隆重上市。同样是每天一粒，轻轻松松保持好身材10mg、5mg任你挑，只要你曲美就好！

　　中国到底缺乏怎样的企业？怎么样的企业家？中国市场就是缺乏更多曲美这样的品牌，更缺乏太极这样的企业，缺乏这种对本土市场有着深刻理解，能够灵活运用营销手段，充分发挥营销作用的营销团队。而在中国并不成熟的市场条件下，也许，这才是真正有本土特色的营销！

　　作者简介：

　　就职于中国本土最大广告公司——广东省广告有限公司，任市场副总监。长期从事市场研究与品牌营销工作。曾经服务中国联通、新飞电器、水井坊、健力宝、曲美等客户，联系邮箱： gdxin@vip.sin.com

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