蓝马啤酒继承金星集团的营销模式，即绕开经销商展开直销，即建立了“企业——直销处——终端“的渠道模式。蓝马首先在市区设立直销处，以市区作为突破口，以此带动城乡市场。直销处设立了专门的办公地点，配备了直销车，建立完整的直销处运作制度，财务、仓管、配送人员、促销人员一应俱全。由直销处联系一些中、高档酒店、零售商店或饭馆，即所谓的“蓝马通道”，每个饭店配备一定数量的促销小姐。

　　蓝马这种营销模式对终端的控制力很强，容易守住一片市场。但除了市场进入门槛高以外，不利的地方很多，包括市场覆盖面小，铺货率低，品牌穿透力微弱，还要交纳昂贵的进店费等。结果是，只能在一个城市的小部分酒店、饭馆和零售商店能买到蓝马，而大量销售量很大的商场、超市都很难看到，有的甚至都没听说过。而那些啤酒主要的消费场所如酒吧、迪厅更是难觅芳踪。一方面是高密度的广告投放，一方面又是铺货不到位，使广告与销售脱节，造成广告资源的严重浪费，不利于市场的整体进程。

　　可口可乐的3P原则之一，其中就有一条原则是“无处不在”，可口可乐总是尽量创造更多的与消费者见面的机会。因此，可口可乐的品牌穿透力和铺货率是很高的。根据20：80定律，20%的饮酒者消费掉80%的啤酒，啤酒的消费场所主要是酒吧、迪厅、酒店、家庭等，蓝马的营销模式的局限性，无形中失去了很多市场机会，影响了蓝马销售量的上升。在西安出现过这样的现象，很多喜欢腾格尔的年轻歌迷在看了广告之后去购买蓝马啤酒，走了好几几家商店和超市都找不见蓝马的影子，而汉斯啤酒则伸手可及。中国啤酒行业具有特殊性，它的产品战、价格战、品牌战在一些陈述地区转变为渠道模式战。蓝马销售不景气的重要原因之一是因为通路过于狭窄，不能形成很强的市场冲击力。

　　成功自有方法，失败必有原因。蓝马的失败还表现在促销活动的俗套、缺乏力度，市场营销体系不健全方面。金星集团作为国啤四强之一，具有资金、技术、管理的优势和成功品牌的运作经验，但蓝马这个“中美混血儿”似乎没有得到金星和美国明尼苏达的优势基因的遗传，陷入了迷茫之中。我们期待者蓝马能够迷途知返，再创辉煌。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为《智囊财经报道》记者，电子邮件： baoli-ucg-love@16.com

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