2001年6月，“普及风暴”，超越极限

　　2001年6月，超薄超小型掌上电脑-----“名人金世纪”从原来的800元降至698元；“一指连笔王”在升级为“一指草书王”之后，从原来的1180元降至998元，首次打破了市场上同类档次功能产品1000元的价格底线。此次降价过后，公司的市场占有率再一次上升，根据一家咨询机构对全国二十多个省的调查显示，公司的市场占有率自2001年4月以来稳定在40%左右的水平。

　　掌上电脑格局进入六月份以来，已经发生了很大的变化。通过前几次的价格传播，名人的市场占有率已经有了很大的提升，智能王提出“我‘酷’，智能王”的个性化品牌诉求以来，更加速了名人品牌和市场占有率提升的进程。

　　随着PDA市场不断走向成熟，掌上电脑的消费趋势的个性化需求也越来越紧迫，并提到议事日程上来。智能王的个性诉求的成功，引燃了商家对掌上电脑行业的“个性化”资源之争，新一轮难题再一次摆在了名人的面前。

　　的确，随着时代的进步，高科技产品正逐渐步入个性化消费时代。为了抢占个性资源，商务通打出了“个性风暴”的底牌，并大力推动其个性化消费的速度与进程。该如何瓦解商务通推出的“个性风暴”呢？新的问题又使我们再一次陷入了沉思。

　　这次行动的搓商与讨论都是秘密进行的，因为在这个关键时刻，每一步棋走错都有可能失去一块市场，谁都不敢掉以轻心！

　　事实上，分析之后我们发现，拆商务通“个性风暴”之招，只需用已之长（技术），攻其之长（营销），问题便可迎刃而解，这里只需要解决两个问题：什么才是真正的个性选择？怎样才能真正进行个性消费？

　　1：什么才是真正的个性选择？

　　个性选择需要有更多类型的产品支持，才能满足不同类型消费者的需求，实质上名人在这方面占据优势。

　　2：怎样才能进行个性选择？

　　调查发现，如果一款机器，极具个性，但价格居高不下，便会成为个性消费的致命伤而无法推动！所以只有价格能为更广泛的消费者接受得了，消费得起，才可能真正推动个性化进程。

　　问题点找到以后，接下来就是地问题的分析、解决与落实。对此，名人采取了接招、拆招的“三步式从”价格传播模式。

　　第一步：接招

　　顺势利用商务通倡导的个性消费，利用其拓展的个性资源，进行传播。

　　第二步：拆招

　　调查发现，个性消费的最大障碍除了产品本身以外，价格成了个性消费的最大障碍，名人将利用自己的技术与成本优势，加速实现个性化消费的进程。

　　第三步：出招

　　针对个性化风暴，提出“普及风暴”，同时我们提出响亮的传播口号：“有实力，个性选择更容易”。

　　如果把“普及风暴”单纯的理解为一次降价行动，未免太不全面，因为在进行营销策划分析的过程当中，深深体会到，这里面所隐藏的降价以外的内涵，实在太过复杂。

　　为什么这么说呢？比如就拿这次风暴来讲，还有两个重要目的：一是要进一步巩固掌上电脑全国销量第一的地位；二是再次展现名人公司的技术实力。并在此基础之上，为个性消费扫除障碍，让更多的消费者用上名人掌上电脑。还有一点在当时，恐怕还有一个鲜为人知的目的就是：为智能王“双剑”行动造市，为智能王+及后来的名人短讯王入市做好铺垫工作！

　　同时，从竞争的角度来分析，商务通在个性风暴的同时，又发起了对“未来之路”的炒作，名曰“掌上世界、未来之路”。

　　“未来之路”主要的产品是“奔扬2688Win CE”和未来的手机、呼机掌上电脑。并大力推介其“奔扬2688Win CE”。

　　商务通宣传未来，主要目的就是为塑造其商端产品形象，为经销商重树信心。所以，此次“普及风暴”还有另外一个主要传播作用就是打击商务通对未来的想像。“普及风暴”的出台，更是适合于市场的“现实之路”。之所以强调是“现实之路”而不是“未来之路”，因为从经营的角度来说，分销商得到现实的实惠要比对未来的期待具有更大的诱惑力。而且可以借此传播名人产品的实用性、功能、性能、服务等多方面给消费者带来的实惠。所以此次“普及风暴”真正具有多重“功效”。

　　前面分析我们知道，任何一次价格传播都希望能够做到事出有因，这样才能达到真正的效果。

　　在设计普及风暴时，当然考虑到了这一点，而且是事出权威机构的调查，真实可信。

　　比如调查内容显示：困扰掌上电脑进入寻常百姓家的一个重要因素是价格居高不下。虽然经过数次降价，掌上电脑的价格还是难以让更多人们去接受。今年以来，名人又通过合适的营销方式让消费者知道了“名人产品好”这个事实。现在的降价是想进一步传递，名人不仅技术好、营销好、产品好，而且价格更实惠。只有价格降低了，才能够满足广大消费者日益明显的个性需要，激活大众消费市场。

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