想在一年一度、众星云集的全国糖酒交易会上出人头地，的确是件费心思的事。而河南奥克啤酒实业有限公司作为一家地方性小企业，却在1997年的这次盛会上靠着周密的策划和精心的操作取得了出人意料的成果，其中的巧妙运筹和准确策划值得许多中小厂商学习借鉴。　

　　现实堪忧。某著名酒厂花1000多万元，进行大规模的公关宣传；另一家新牌子的酒厂为了引人注目，则租下了体育场内数千平方米的一个完整的足球场作自己的展位。在这种情况下，奥克该做些什么呢?　　

　　河南奥克啤酒实业有限公司是本地的一家年产10万吨啤酒的中型企业(如果以国际标准来看，也许把它称之为小型企业更恰当)。实事求是地说，在这种杀伤力很强的竞争战场中，同来自全国的厂商正面作战是很危险的。但是，战场就在自己家门前，与危险同时存在的就是机会。经过慎重抉择，奥克人决定参加，不但参加，还要打一场漂亮的正规的阵地战。既是阵地战，就要有规模上档次，要全面展示自己的形象。　　

　　既然下决心要打一次阵地战，就要精心确定要达到什么样的目标、追求什么样的境界。经过仔细分析，奥克人发现了参会厂商的一处心理空隙：原来，由于近几年商业机制的变化和厂家销售策略的变化，“糖酒订货会”的内涵已经发生了重大变化。人们来糖酒会主要的任务已经不再是“订货”，而是宣传企业形象和展示企业实力。在这种背景下，只有个别财大气粗的企业敢于全力投入，而大部分中小厂商因为实力不足，便只好做壁上观。所以，直到糖酒会开幕前两个星期，整个郑州市还几乎看不到厂家的动静。　　

　　当太阳落山的时候，月亮就是太空中最明亮的发光体；当月亮隐没的时候，一颗小星星的亮度会比平时显得灿烂许多倍。看来，这确实是一次机会。　

　　兵贵神速。奥克人立即做出决定，全力投入，以小博大，要一鸣惊人。

　　要在这样大型的活动中出效果，最要紧的是选一处容易出效果的好的地点。而对于经济实力不那么雄厚的奥克人来说，这样的好地点还要同时具备低成本的特点。这是一个实实在在的难题。　　

　　等到方案终于确定时，出现了一个意想不到的情况，两个交易会场的位置早已被全国各厂家抢占一空，甚至连几平方米的小展位都难以找到了。没有展位，连露露脸的机会没有了，又怎谈得上“万众瞩目”?

　　俗话说，无巧不成书。商战中也有许多巧合构成了致胜的决定性因素。奥克啤酒实业有限公司公关部的人连同广告代理公司的老总一起，围着两个会场转了无数次，终于被他们发现了一处未被开垦的处女地。他们发现，河南省体育场的办公大楼未被利用。这处地点被人遗忘是有道理的。第一，这里地处拐角，不像中心位置那么显眼；第二，各个厂家都宁愿选择在户外广场搭建自己独特设计的展厅，既有足够的空间可以利用，也有利于吸引更多的客人。但这里也有其他位置所不具备的特殊优点：首先是这里离体育场人口处非常近，任何参观者都可以很容易看到它的存在；更有利的是全国糖酒交易订货会组委会的办公地点正是在这幢大楼里面，任何厂家任何与糖酒会相关的业务人员都必须经过这里。所以，一旦利用好它的价值，这里应当是一处上佳的黄金位置。真是“众里寻她干百度”。奥克人本来就打算以巧以智取胜，找到了这样好的地点，事情也就等于成功了一半。他们立即与组委会洽谈，果断地租下了办公大楼的一楼大厅和接待室，并决定利用大门和门口的阳台做自己的形象展示。　　

　　成功已经开始向奥克人招手。　　

　　奥克啤酒在全国糖酒会上确实是个小弟弟。小弟弟要想战胜大哥哥，最好的办法只能是以奇致胜。奥克人租下的办公楼地点比较偏，如果没有特殊的构想，很难吸引人们专程前来“探望”。经过实地勘察，他们终于想出了自己的办法：这就是因地置宜。

　　他们首先制作了两个大型的立体化的啤酒桶模型，把办公楼的大门整个地包裹起来。这两个啤酒桶具有很强的视觉冲击力，形成了一道独特的风景。同时，又在大门上方，利用原来的阳台改建了一个舞台，请来几十位少数民族舞蹈演员在上面表演异族风情歌舞。这样，动静结合，再加上各种标语和彩旗等装饰物，奥克啤酒实业有限公司的外部形象已经立起。　

　　当然，从一般情况下看，奥克这样的投入或宣传规模似乎都不够，宣传形式也不见得新颖。但事后看来，奥克人对组委会办公大楼的利用应当是本次活动成功的关键。　

　　这个办公楼是旧建筑，位置在河南省体育场的东北角，所以在历年的糖酒会上几乎未被企业利用过。在本次糖酒会上，组委会原先的想法只是把一楼的会议室和二楼的几间办公室租给企业做展厅而已。但在奥克啤酒公司占据这个“被人遗忘的角落”之后，形势却出现了戏剧性变化：大门和一楼大厅，包括一楼会议室已经全部作为奥克啤酒的展位，而组委会事先准备出租的二楼办公室却无人问津。原来，各企业已经把这整幢楼当成了奥克公司的展位，没有哪家企业再肯出钱作奥克啤酒的陪衬。否则，在奥克啤酒的火爆场面映衬下，也显得过分冷落了。　

　　可以说，奥克人慧眼识珠的精巧的构思出人意料地起到了喧宾夺主的效果，包括甚至那些花了数百万上千万资金的厂家。　

　　实际上，奥克啤酒的这次成功决不是偶然的，它是一次非常全面的整体策划，是参与其事的诸多方面精诚合作的结果。　

　　内部协调是他们成功的第一个决定性因素。　　

　　在奥克公司内部，从董事长到具体办事人员一开始就确立了必胜的信心，并精心研究了可能决定成败的各种因素。在知己知彼的基础上，河南奥克啤酒实业有限公司又联合了自家的兄弟“海南奥克”共同参与。双方共同策划，共同出资，在展室内把南北两个厂的众多类型产品组成一个整体，以“奥克集团”的面貌共同展示给外界。这种联合是非常有创造性的举措。因为，河南奥克和海南奥克本来就是一家。但他们分居中国南北，平时各自为战，不管在河南还是海南，两个啤酒厂都不算很大。尽管两个奥克都是当地著名品牌，在当地市场占有率也都很高，但放在全国糖酒会上与来自天南海北的各路豪杰一比，他们就显得非常弱小了。现在，两家奥克大会师，两个厂的产品集中在一起，以一块牌子一付面孔昭示天下，就立即使自己的整体形象提升了许多。它使来自全国的客商看到了一个不同凡响的“大奥克”形象。　　

　　其次是公司本部与外界的合作。

　　因为糖酒会是一次兼具广告、营销和形象宣传为一体的整体性活动，就必须考虑到公关、策划和制作、发布等各种因素。　

　　为此奥克公司还开了一次小型的“战略研讨会”，详尽讨论了公司的初步方案，并从不同角度对本次活动的战略、战术及形象定位、目标定位进行了全方位论证，甚至对活动中的某些细节也进行了各种可能性探讨，确保了方案周密可行。　　

　　此外，奥克公司还委托有经验的广告公司负责会场内的整体设计和制作以及会期临时户外广告的设计制作和发布。他们选择了郑州市中心最繁华的文化路、黄河路、金水路和花园路四条主干道作阵地，制作发布了数千条醒目的条幅、彩旗等不同形式的广告。这四条道路不但位于市中心区域，而且紧邻糖酒会会场——河南省体育场。其战略地位，就像会场内的办公大楼一样，使人们无法回避。再加上选材别具匠心，制作精良，结果给人的印象好像是全国的客商与郑州市民都在参加“奥克啤酒展览会”，它的突出效果使得一些厂家的同类型广告相形见细。　　

　　与会场内外的临时性广告相配套的还有，奥克啤酒公司先前已经竖立在市区和火车站地区的各种霓虹灯、路牌、公交站脾等不同形式的长期性广告。它们与会期广告及公关活动相互辉映，使奥克啤酒的整体形象更为丰满。　　

　　奥克公司在糖酒会上的表现得到了专家和公众的一致认可。

　　公众看到的是实际的宣传效果。从会场内的整体布置，成系列的产品展示，独具特色的歌舞表演，到遍布市区主要街道的各种条幅、广告牌、霓虹灯，都令人信服地向世人证实了：河南奥克啤酒实业有限公司确实是一家有实力、有魄力、有过硬产品和高度组织协调能力的大企业。

　　专家们注重的是奥克公司的公关意识、战略眼光和操作技巧。如果企业没有公关意识，看不到形象的重要性，抱着土财主式的思想得过且过，就没有胆略去参加这样大规模的广告战；没有战略眼光，没有周密计划，对于整个活动的定位不准确，就会事倍功半；面在整个操作过程中的任意环节出现漏洞，都会使整个前期策划半途而废。所以，糖酒会还没有结束，许多企业界、广告界和新闻界人士就已经纷纷向奥克公司祝贺胜利了。　

　　而在糖酒会结束时，组委会官员对奥克人说了这样一句话：明年，我们的大楼再也不会这样贱卖了。　　　

　　这可能是奥克人在本次活动中听到的最悦耳的话了。