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市场是检验产品的唯一标准 “小灵通”是一种只能在一个城市内使用的可移动电话，由固话运营商中国电信和中国网通飞速发展经营。1997年底起步时的初衷是解决边远山区通信困难，3年后，用户首次达到100万个；在单向收费的巨大优势吸引下，小灵通发展第二个100万用户时，只用了3个季度的时间，而第三个100万仅用了3个月。 目前，小灵通业务已经进入西安、杭州、郑州等省会城市，加上刚刚放号的北京，覆盖的城市已超过400个，如果我们在全国地图上做上红色标注的话，那么，地图上将是一片红色。 据预测，到今年底，全国小灵通用户总量将在目前1200万的基础上翻一番，达到2500万。几年来，国内小灵通市场的飞速发展一直与一家公司紧密相连，这家公司就是UT斯达康。在国内的小灵通市场，它是起步最早、发展规模最大的设备供应商。 UT斯达康公司成立于1995年，总部位于美国的硅谷。1997年，这家由几个海外留学生创建的UT斯达康公司首次将小灵通推向中国市场。在几年的时间里靠着国内走在政策边缘的小灵通业务公司获得了迅猛的发展。2000年3月，UT斯达康在美国纳斯达克成功上市。2002年，公司的销售收入超过9亿美元。其中，80%来自小灵通市场。在UT斯达康之后，中兴通讯和青岛朗讯也先后进入了国内的小灵通市场。目前，三家公司在国内小灵通设备供应市场的份额分别占到了60%、30%和10%，UT斯达康遥遥领先。 是什么促使小灵通业务获得如此巨大的成功，它究竟赢在那里？它的前途如何？它对企业的产品开发有何启示？这一切都促使笔者思考。 赢点1、目标市场定位准确 小灵通的成功与UT公司准确的目标市场定位是分不开的。 首先UT公司分析研究了中国移动通讯市场的特点。未来的个人通讯是一个无缝覆盖整个空间的网络，这个网络是一个覆盖密度不均的系统。在人迹罕至的沙漠、旷野地区，通信业务量不大，因此这种地区获得通信服务的代价自然要相当大。而在城市内热点地区，很多用户并不需要大范围的城际移动，只需要在城市范围的局部漫游移动服务，但业务量非常大。而这种特点在经济发展远不如发达国家的中国显得更加明显。这些不需要大范围城际移动的人就是小灵通的潜在用户，而且这类用户在经济不算发达的中国占了移动通讯业务的绝大部分。其次UT公司通过研究分析用户发现，这类用户群对价格比较敏感，话务需求是这类用户的主要需求。正是为了迎合这种市场的需求，UT公司选择了一种合适的产品。 “小灵通”又称无线市话，简称PHS，是一种个人无线接入系统。PHS技术最早起源于20世纪90年代初的 日本，它采用微蜂窝技术，通过微蜂窝基站实现无线覆盖，将用户端(即无线市话手机)以无线的方式接入本地电话网，使传统意义上的固定电话不再固定在某个位置，可在无线网络覆盖范围内移动使用，随时随地接听、拨打本地和国内、国际电话。同时小灵通是固定电话的延伸，因而通讯费用属固定电话业务，远低于普通移动电话收费。 小灵通的技术特点正好可以满足上述目标用户的需求。市场需求就是产品存在的理由，因此小灵通有了存在的基础。 赢点2、满足商家的利润需要 根据通讯市场的特点，如果没有运营商的配合，即使再好的产品也不可能推向市场。 1998年邮电分营后，中国电信运营体制发生了重大变化。在中国电信改革和重组的浪潮中，原有电信一分为四。随着电信改革的不断深化，过去在城区重点发展的移动电话、寻呼等业务，已全部分离出中国电信，并与原有的固定电话争夺客户，从而使中国电信的业务收入受到严重影响。面对严酷现实，中国电信决定重新调整经营思路和市场战略，提出利用现有的城市电话交换网络开发增值业务。 邮电分营给UT公司带来了机会，使UT公司与中国电信走到了一起。本来最早引进小灵通的思路就来至于余杭电信局长徐福新。正是徐局长在为电信找新的利润增长点时发现了日本的PHS技术，并且设想把它建在中国电信已有的固定网上。这一方面降低了成本，另一方面从一开始就为小灵通在中国通讯市场上找到了一个推广者：中国电信。看到了小灵通商业价值的UT公司迅速出动了他们的技术尖子，很快把这种想法变成了产品，并在余杭开始试点。试点的成功为小灵通的下步发展奠定了坚实的基础。 因此再好的产品如果没有满足商家利润的需要，也是很难推向市场的。UT公司正是看重了小灵通在推广过程中可以利用电信现有的固定网络低成本地为中国电信带来增值的特点才决定投资小灵通产品的。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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