能量在物理学上分为势能和动能。势能是动能的源泉和基础，他通过一定的转化途径和方式，变为最后有实用价值的动能量。市场的操作也需要一个能量的转换过程，变内部企业竞争力能量为外部市场销售能量。

　　一、白酒市场势能

　　白酒在中国有着几千年的发展历史，但是直到上世纪90年代才真正发挥其产品市场效能。随着标王广告时代终端促销时代品牌时代的市场不断演进，现在的市场已经进入一个以品牌为代表的文化竞争时代。很多人都说现在白酒市场混乱一团，我认为市场的本质不是这样的，时代的演进代表着－－白酒市场正从感性市场走向理性市场，未来的白酒之路将是一个更加宽广的实力竞争时代，炒作和投机行为将慢慢被市场所抛弃，决定产品销售的因素将更多的来自企业现实的能力。　

　　1、文化是白酒产品的生命。　

　　酒是感性的，更是文化的，文化的价值就是给消费者一个消费的理由，一个情感的解决之道，没有文化的酒类产品，就像一个出自石匠之手的石刻，没有生命力;假如融入产品或者品牌文化，就等于给产品增加了灵性，使之具备生命力，使产品自己会说话，变冷冰的产品为具有生命力的雕塑。因此白酒文化是白酒产品的生命。　

　　2、企业素质决定着产品的含金量。　

　　白酒有了文化，就有了生命，但是生命的价值，来自雕塑作者的本身素质，也就是艺术家的素质，他决定着雕塑作品的价值。企业本身的整体素质来自企业的人员素质物质素质整合能力素质等企业内部可调节性的整合因素，他决定着产品的成长力与生命力，他决定着产品的价值而非价格。如:品牌理念和产品理念的设计;新产品的设计与产品包装的设计等实际工作。因此我认为一位优秀的白酒市场操作人员，他不但应该是一位市场专家和产品专家，更应该是一位十足的市场艺术家。　

　　二、白酒市场转换能量

　　白酒企业具备了市场的势能，只能是一个美好前景的良好基础，没有现实的市场能量转换，他不会有任何价值。就像企业的战略和策略之别一样，战略的制定好坏，来自企业内部素质的好坏，但是好的战略没有与之相适应的策略配合执行，战略只能是战略，也永远是战略。记得有位名人曾说过"坏的战略经过好的策略实施可能有好的结果;而好的战略经过坏的策略实施可能变为坏的结果"。　

　　转换能量就是将企业的内部势能通过一定外部资源整合，使现存的势能量变为最终需要的产品动能量，变文化力为市场力，变产品为资源。具体应该是企业市场实际操作能力，包括产品流通的设计与执行品牌信息的设计与传播市场战术的设计与执行等现实的市场操作能力。　

　　三、白酒市场动能

　　企业内部势能通过一定的市场能量转换，最终变为产品销售需要的动能，也就是最终产品与消费者接触的影响因素，它包括产品的终端铺货率及终端生动化的标准(让消费者买得到)终端的促销战术(让消费者乐得买)终端信息传播效率(让消费者重复买)。企业所有资源势能只有在终端上表现出产品的价值，产品才会有好的销售结果!　

　　任何市场的发展都是有感性走向理性的，白酒企业只有找到自己的理性生存优势，逐步加强对感性与理性的辨别力，认识理性，享受理性，才能取得长足的发展。　

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