牛仔服装作为一种时尚，广泛地走进了人们的生活。1950年，已经经营百年的第一大牛仔品牌 Levi’s系列牛仔服的销售额是200万美元，到1975年，销售额就达到10亿美元。巨额利润吸引了众多竞争者，一时间市场上中仔服装式样不断翻新，品脾不胜枚举。在激烈的市场竞争中， Lee脾牛仔脱颖而出，一跃成为牛仔服装的第二大品牌，并且在女性市场上备受青睐，无人匹敌。在美国，当问及女性消费者下一次购买牛仔服会是什么品牌时，40％的女性会说是 Lee脾。到1992年，在牛仔服装市场疲软、销售额下降2％的情况下， Lee公司却比上年增长了38．4％，总销售达到8958，776件。 Lee的市场占有率增加了7．6％；同期公司最大的竞争对手Levi’ s的市场份额却下降了17个百分点。到1992年8月， Lee's牛仔服的市场份额达到了20％。更重要的是， Iee公司的领导发现， Lee的消费者有极大的品牌忠诚度，他们预测现在的这些消费者Bp使将来老了，也会继续穿 Lee牌牛仔服的。

　　Lee牌牛仔何以如此成功呢?

　　曲线牛仔

　　在美国牛仔服装市场上，第一大品牌 Levi’s的目标市场是男性消费者。问世百年以来，牛仔服也一直被公认为男人的服装。女性市场被大大忽略了。Lee抓住这一契机，将其目标市场定位于女性。进一步研究发现，牛仔服装一直被认为是青年时装，战后穿牛仔长大的这代人已迈向中年，可供她们选择的服装种类相对较少，因此，Lee决定将其目标市场定位于25—44岁的女性消费者，并专为这些女性开发出一种五兜夹克服，其代表产品是公司的“休阉骑士”牌(Re2axed Rider)。这种产品一改传统的直条型的生产服装的方法，将其产品裁成曲线型。曲线的牛仔迎合了女性的审美心理，突出了女性的身材和线条，增加了女性的美感和魅力。这一创新可以说是服装业的一次革命，这一巧夺天工的产品创意为 Lee的成功奠定了基础。

　　为了打开女性市场，公司决定寻找一家新的广告公司，帮助设计最优秀的广告去宣传其产品，经过竞争性筛选，Lee公司在1986年指定弗仑(Fallon)广告公司作为其广告代理商。

　　Fit———创意焦点

　　美国著名广告大师 R·雷斯在20世纪50年代提出了—个具有广泛影响的 USP广告创意策略理论，即独特的销售主张。弗仑广告公司为 Lee所做的广告就是建立在 USP的理论基础上。“最贴身的牛仔”(The Brand that Fits)，就是其经典广告文案，寥寥几字却是一个独具匠心的力作。尤其是这个“贴”(Fit)字，将 Lec的创意焦点淋漓尽致地表现了出来。在牛仔服市场上，其他厂商大多采用说服性广告，要么宣传自己的品牌“领导湖流”，要么说自己的产品“最漂亮”“商品位”等等，词藻华丽，内容空洞。而 Lec的广告抓住“贴身”这—诉求点，表现了 LEE与众不同的利益所在。

　　以“最贴身的牛仔”为主题，弗仑广告公司利用女性关心自己的体形和服装是否贴身等特点，制作了第一个电视广告片。在广告片中描述—厂妇女们因穿脱不合适的牛仔服而很费力的情景，然后表现了 Lee’s牛仔恰到好处的贴身，穿脱自如。印刷媒体广告也宣传了这一主题。　

　　 创意改变，陷入误区

　　Lee的广告仅播出很短的时问，便遭到了公司的中间商，特别是零售商的批评。他们自恃更了解消费者的心理，认为消费者耍购买的是时装，大多数牛仔服装厂‘告也的确在宣传产品的时尚和品位，而Lce的广告避开时尚宣传“贴身”，他们认为这反映了 IJne广告主题太陈旧，表现手法太理性和迂腐。 Lee公司接受了这—意见，将其目标市场重新定位于18—34岁的年轻女性消费者，并要求弗仑广告公司重新制作新潮导向的广告。弗仑广告公司运用创造性手法在广告中淋漓尽致地殖染了时髦的色彩。这则广告播出后，获得了中间商的赞誉。但是当时一些市场研究公司断言： Lee的广告走人误区。从创意角度看，这的确是一件真正有趣的生动的作品，而其失败之处也在于这种随波逐流的广告没能准确地把握Lee’s牛仔的个性。目标市场定位于大家共同争夺的年轻人市场，这种广告如果换上其他晶牌也一样可以，不能与其他竞争品牌很好的区分，因此不能显示Lee的鲜明特色。果然，这则广告在电视和印刷媒体上使用了两年，而Lee’s牛仔的销售却陷入困境。

　　市场研究寻求答案　

　　为了总结失败的教训并制定新的广告策略，弗仑广告公司对25—44岁的女性消费者群进行了定性的研究。得出了以下的结论：

　　第一，这些女性消费者对牛仔服装情有独钟。她们情愿将那些自己曾经穿过现在已经过时或者不再合身的牛仔服珍藏多年。这些女性之所以对牛仔服充满眷恋是因为她们是穿牛仔长大的，看到牛仔服就会令她们追忆起似水年华，牛仔是她们青春成长的见证。穿牛仔服是她们这代人的象征。

　　第二，贴身是这些女性最关心的利益。大多数女性都需要一种在腰部和臀部很贴身，且活动自如的牛仔服。丽找到这样一件牛仔却很困难。调查表明，女性平均试穿16件牛仔才能选中一件称心的。结果，妇女们对买到称心的牛仔已失去信心，她们上街只是顺便试穿而不再专门为买牛仔而试穿。在一片抱怨声中，只有Lee牌口碑最好，女性消费者视之为专门为她们设计的最贴身的时装。

　　第三，女性倾向于依据使用场合而不是以品牌去将牛仔服装分类。对一些女性来说，当她们需要打扮一番时才穿牛仔，而另一些女性却是在下班休闲时才会穿，还有些人将牛仔视为日常穿着。 Lee’s牛仔是唯一的一个能适合所有场合的品牌。

　　第四，这些女性认为 Lee’s牛仔代表“一种精心的、安全的选择——一个货真价实的品牌”。即使在廉价折扣商店里也大可放心去购买称心的 Lee，而不必一定要去大商场里去获取质量承诺和信心保证。

　　重返“Fit”

　　依据上述市场研究成果，弗仑广告公司采取的广告策略是：

　　(l)重新建立起 USP的广告创意策略，仍将广告创意焦点定于“最贴身的牛仔”。

　　(2)针对研究中所发现的妇女与牛仔之间的感情联系，广告诉求也就不能再用纯理性手法。要真正走人女性的生活，去扣响女性的心弦。也就是要以感性手法去表达理性的 USP的诉求，这可以说开了广告界的先河。

　　弗仑公司重新制作的 I—ee的第一个电视广告片中描绘了一个三十岁左右的妇女费力穿脱各种牛仔服，最后穿上Lee，s。当然，只有 Lee’s最贴身。尽管一些玩世不恭的人责问如果 Lee’s总是那么合身的话，为什么电视中的女模特不一上来就先穿上 Lee?但不管怎么说，该广告提供的信息还是被观众有效地接受了。

　　弗仑公司围绕 Fit字创意拓展开来，在新制作的电视广告中，描述了妇女下班回家后脱掉工作服穿上 Lee的情景。并且在一组家庭生活导向的广告中，播放了一系列带小孩的妇女的日常生活快照，画面上的妇女都穿着舒适的 Lee，此时，一个温柔的女性画外音响起：“最贴近你生活的牛仔”：这句话是迷人的、聪颖的，它表达了与妇女生活息息相关的感情。它以朴实、深沉的风格，将Lee定位于一种日常用品，而不是—个纯粹时髦的装饰品。它令人感到诚实、可信、更亲切、更容易接受。

　　为了配合电视广告，公司又推出了”—系列在各种妇女杂志上刊登的彩色印刷媒体广告。印刷媒体广告较理性，极好地配合了电视广告。它以Lee电视画外音，“今晚，全美所有妇女都将穿上更舒适的牛仔”为标题，手法更加贴近女性生活。

　　成功的媒体策略

　　Lee公司一年拨出1600万美元的广告经费，虽然数额比起 Levi’s要小得多，但它运用得更集中。Lee的媒体宣传对象就是25—44岁。家庭年收入在1．5万至6万美元的女性消费者。为了有效占领市场，公司使用了由印刷媒体和电视媒体组成的广锗媒体组合。在电视广告播放时间上，公司买下晚上九点至十一点半的播放权，因为这段时间广告到达率最高。而且公司将广告集中在周三至周末，以有效利用广告经费。

　　印刷媒体广告执行了双重功能，既沟通了消费者又沟通厂中间商。为了加强这种功能，公司在二类不同的刊物上登了广告：

　　·时髦类——《艾丽》、《魅力》、《时装》

　　·娱乐类——《周末娱乐》、《人》

　　·日常生活类——《乡村生活》、《消费指南》

　　这么宽的广告范围保证丁对目标市场的覆盖率。

　　“最贴身的牛仔”至今已沿用了三年时间。为了更有效地传达其诉求信息，并保持消费者的兴趣，弗仑广告公司在“贴身”这一基本信息基础上发展了新的广告。新的电视广告在巴塞罗那奥运会期间开始出现在荧屏上，保留了贴身这一诉求点，但采取了更幽默的表现手法，这正是对公司品牌更自信的表现。

　　“Fit”给Lee牌牛仔服带来了巨大的市场，同时也给我们以有益的启示：

　　启示1．好的产品是站在消费者的角度、关心消费者的需求、满足消费者利益而开发出的新的产品概念，能为占领新市场打下坚实的基础。　

　 启示2．好的广告是品脾塑造成功的关键。 Lee的“最贴身的牛仔”系列广告创造性地运用了 USP策略，以一种感情诉求的方式传达了一种理性的信息，是感性USP的成功实践。■　　58

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