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啤酒促销中存在的八大问题 啤酒促销已经成为了啤酒销售的一个日常性工作内容，许多企业都成立了相应的营销中心等市场部门来专注于促销。啤酒促销手段和水平不断提高，但也存在着许多问题。 一、促销攀比问题 在销售淡季，你拿出1元/箱给你了经销商作促销，我拿出2元/箱抢回市场；你一个瓶盖中放了5角钱，我就放一元；你每销售100箱奖励酒店一台饮水机，我就奖励1台DVD影碟机。这种促销攀比问题在目前的啤酒销售中普遍存在。尤其是竞争品牌的促销效果不错时，在经销商强大的压力下，在自己攀比心理的作用下，常常推出比竞争对手更有力的促销，很快会将众多品牌同时卷入促销攀比的大战中。 二、促销雷同问题 啤酒企业促销最鲜明的表现为随大流，别人在瓶盖中放奖，我也放；别人给中间商电器，我也给电器；别人给渠道配备了“松花江面包车”，我也配备“中意面包车”......促销没有目的，缺乏对竞争对手的研究，没有完整的计划与方案，最终大家都陷入同质化促销的局面。很难达到好的效果，却让大家都投入了很大的费用。 三、促销随意性问题 有的啤酒厂做促销根本没有计划，更谈不上什么系统性的促销规划方案，想什么时候搞，就什么时候搞，或者别人搞，自己就马上搞，想怎么搞，就怎么搞，完全没有全局观念，更谈不上促销的战略与战术问题，随便向经销商许诺，向消费者许诺，最终问题一大堆，企业背上沉重的负担，付出了惨重的代价。 四、促销惯性问题 有的啤酒企业，月月搞促销，天天搞促销，“批量折扣”、“十搭一”、回收瓶盖“每个2角”......，一天都不能停，一停立刻就卖不动。不一定是消费者都有反应，而是经销商不动了，自然货就停摆了。所以厂家马上加大力度，比以前力度更大，货才又流通起来。久而久之，厂家也不敢再停下促销，那样损失会更大。这样逐渐形成了啤酒销售对促销的惯性问题，养成习惯，难以改变。 这样，短期促销变成了长期的利润流失，有的企业说：“不搞促销是等死，搞促销是找死”。产生这种现象的原因是没有长远的品牌规划。缺乏有策略的促销组合规划，促销手段单一等等，都会引发促销成习惯的问题。 五、促销失信问题 某啤酒企业到处发DM，为了纪念本产品上市三周年，或本地区销售突破100万箱等等，特在啤酒瓶盖中设“特等奖10名”（每名纪念金币一枚），一等奖100名（每人奖29#彩电一台），二等奖1000名（每人奖手机一部），纪念奖10000名（每人奖啤酒一瓶），于是接到DM消费者争相广而告之，到饭店点名要该啤酒，于是该品牌啤酒指名购买率直线上升，销量猛增。但时隔一个月过去，喝出的奖项寥寥无几，所谓金币，厂家根本就没做。于是上当的消费者也慢慢的知道了其中的奥妙，渐渐的对该产品产生厌烦的情绪，转而抵制，该产品销售经过一个销售高潮随后进入低谷，一蹶不振了。 这种没有信用的促销，设计者可能自以为很高明。但最终可能转化为“玩火者自焚的结局”，因为如果消费者都那么好骗，企业的生意应该好做的，根本不用促销了。 六、促销的无奈问题 有的啤酒企业，天天都促销，不分春夏秋冬，意在天天刺激消费者或经销商的购买欲望。久而久之，让消费者和经销商对厂家促销麻木。 例如，某啤酒企业，“卖一箱啤酒搭一袋洗衣粉”，常年使用，给饭店养成习惯，进啤酒带洗衣粉，没有洗衣粉就不行。饭店就认为是厂家肯定给了，没有就是分销商贪污了。就不要分销商的货了。于是厂家本想搞一段时间促销促销，等销量转好，就停止。促销品“洗衣粉”成了啤酒销售的必备品，成了捆绑销售，真可谓亏损了一个啤酒厂，救活了一个洗衣粉厂。 这样一来，“啤酒-洗衣粉”这对“冤家”被结合到了一起，因为啤酒是食品饮料，而洗衣粉是化学产品，按国家法律的规定是绝对不允许混装的。但是，有的啤酒企业出于无奈，而长年累月的混装在一个送货车，送给饭店、超市和消费者。 七、促销转降价问题 某啤酒企业，如上例，天天卖啤酒搭洗衣粉，一车啤酒本来就超高，上面还得飘着两层、三层洗衣粉。一路交警罚款不说，单是赶上如有一代破裂，一路跑到经销商处，所有的啤酒瓶上均挂有一层洗衣粉，白花花一车不堪入目。看着这一车怪物，企业终于看不下去了，每袋洗衣粉一元左右，干脆每箱啤酒降价1元，不再搭配洗衣粉，这样顺理成章地将促销转为了降价。另一种促销转降价是经销商所为。例如，某啤酒企业每箱啤酒搭洗衣粉一袋，比如洗衣粉厂家出厂为每袋1.2元/袋，经销商可能将这些洗衣粉按每袋1.00元/袋的价格，将其销售掉。将这一元钱中的五角搞降价，另外的五角作为自己的利润收入。这样由经销商将促销转为了降价。不但搅乱了啤酒的正常市场价格，同时也破坏了这种洗衣粉市场的正常销售价格体系，有可能由“几个啤酒厂救活了一个洗衣粉厂，变成几个啤酒厂消灭一个洗衣粉厂”。 八、促销过度问题 由于啤酒产品的同质化严重，不同品牌之间的价格竞争压力越来越大。各啤酒集团生产能力急剧扩张，为了消化过剩的生产能力，只好加大促销力度，拉动销售。销售政策，你做百搭十，我就百搭二十，你百搭三十，我就百搭五十。前一段时间百货业中的“买100搭100（即买100元的商品，送100元的购物券）”，如今在啤酒的销售中也悄然兴起。于是便形成了啤酒品牌之间的攀比促销力度，使促销的力度越来越大。最终造成过度促销，许多企业同时卷入了过度促销的泥沼中，不能自拔。 王乃振，中国行业年度十大经济风云人物 中国十大营销总监 中原十大营销培训师 中国管理科学学会高级会员 行业领导者大型国家一档合资企业集团上市公司营运总经理职业背景 著名的实战派营销管理专家 对中国市场有着深刻的认识 ，能够较好的把握消费趋势，引领产品研发方向，接触并研习过大量的不同背景的国内、国际著名的医药 . 保健品、食品、日化等消费品的品牌运作，熟悉其市场营销理念及运作模式。在市场运作方面，具有丰富的经验，运作特点稳健具有创新力，善于在市场营销上构建核心竞争力。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：13775329888，电子邮件： shanshui111111@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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