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如何从终端陷阱中突围之四－－跨越终端直做社区 如何从终端陷阱中突围？不多企业做了这方面的思考和探讨，本文举一些跨越终端直做社区销售的成功的事例，供读者参考。 例1、国内最大的防盗门企业美心集团，把目光从专业市场和大商场的普通终端，转移到了更接近消费者的社区。每当新楼盘落成，业主即将入住时，即在新楼盘附近临时搭建一个美心门专卖店，在业主眼皮底下展示美心系列产品，为业主提供选择、购买、搬运的方便，这是一种比任何宣传和促销更有效的社区销售方式。 例2、杭州市一家养蜜场，没有经费做宣传，没有经销渠道和终端，通过数年直做社区销售的努力，不仅全部产品顺利销售，没有库存积压，而且已经成为杭州百姓心目中的品牌产品。他们的做法是：给每个销售员分配3个生活区，每天早晨和傍晚每个周末全天候地在生活摆台做社区销售，由于产品新鲜、质量好；价格比商店的便宜；服务态度好、时间久了人头熟等优势，很快就形成了稳定的消费群。 例3、泛美地板公司是中国十大名牌地板之一，由于选料是来自巴西原始森林的高档木材，所以价格比市场上的高，一时消费者不能接受，四年前他们将销售重点从店铺转向社区，他们组织了一支精干的社区服务队（销售主管、装饰美工师、安装工等），每当新楼盘一落成，他们就选择一至二家用户以优质、低价（成本价）做样板房，条件是半年内做业务宣传员、欢迎参观。通过口碑传播，消费者逐渐认可了泛美地板“确实是一分价值、一分货”。社区服务队的样板房工程不仅是最好的广告和促销，还为专卖店带来了近60%的销售。 例4、目前社区销售做的最好的是：鲜奶订月每天早晨送到家；报刊的征订和邮递；大桶饮用水的电话送货等。社区销售跨越了零售终端把销售前沿推进到消费者家门口，使消费者购买更方便，成本更低。而且通过销售人员高频率的周到的服务可以让消费者从对销售人员的个人的信任逐步产生对品牌的信任，因此，一些非名牌产品可以借社区销售巩固一批忠诚的顾客。 终端并非渠道的终点，在终端竞争日趋激烈、终端门槛越来越高的情况下，有些企业为了进一步寻求竞争优势，跨越终端直接做社区销售，成为当前营销的一大亮点。 如何从终端陷阱中突围？主要途径是渠道创新和终端创新，具体方法要根据企业、产品和市场的实际情况，因地制宜地选择、创新最适合于自己的操作模式。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，联系电话：0571－87018796，电子邮件： 2002snzs@sin.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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