积点优惠，又叫商业贴花，种类繁多，但其最终目标都是以建立再次购买某种商品或再度光顾某店为主。通常有两种方式：

　　1．消费者必须收集积分点券、标签或购物凭证等证明，达到一定数量时，则可兑换赠品。

　　2．消费者必须重复多次购买某种商品或光顾某家零售店数次之后，才得到收集成组的赠品。

　　[特点〕时间长。

　　因为消费者必须连续数次购买或光顾，达到一定数量或金额后，才符合兑换赠品的条件，当然需要花费相当一段时间才能完成。而其他的大多数促销活动，消费者可以立即获得回报，例如折价优待、随货附赠等等。

　　[优点]建立品牌忠诚度。

　　积点优惠方式最大的好处就是建立品牌忠诚度。由于消费者参与了此项促销活动，并且持续不断地参加，这种购买行为的转变，就是品牌忠诚度建立的基础，这也是运用此法的最重要因素所在。除此之外，还有如下作用：

　　1．在同类产品中创造产品差异化。当品种繁多而又差异无几的品牌出现在消费者眼前，使他们难以选择时，举办积点优惠的促销活动，可以醒造品牌特色，尤其在零售点上，对实际销售更有益。

　　2．在建立品牌形象的广告活动中，其效果反映了低成本的促销可取代高预算的广告投资。广告宣传时可利用此活动的方式及赠品，以吸引消费者。

　　3．由于连续性的大量采购，消费者存货太多，自然会离开市场一段时问，不再涉足，可以有力地打击竞争品牌。同时，这种促销方式还可以提高商品使用频率和突破季节性限制。

　 〔缺点]马拉松式赛跑。

　　积点优惠方式最大的缺点就是预算花费必须与库存紧密配合，以便能充分供应连续性促销时顾客购买的需要。此外，当企业已决心投入此项促销活动时，千万要注意，切勿轻易终止活动，否则会失去信誉。其他不足还有：

　　1．长时间的积累会使部分消费者失去耐心，半途而废，因此不宜拖延太长。

　　2．在讲求高效率的现代社会，收集印花对许多繁忙的消费者来说太麻烦，吸引力小，他们需要的是快。

　　3.并非所有商品都适合此促销方式。例如，对非经常性购买的商品就毫无效果，因为此时价钱不是消费者最关心的。

　　〔思路]如果企业有意采用积点优惠促销方式，则事前需要周密的考虑，具体可以参考如下思路：

　　一、先设定促销活动的目标。

　　二、考虑购物凭证或积点券等参加条件的形式。

　　三、赠品的数量及花费，是成功的关健。

　　四、整个促销活动的结构框架

　　五、优惠期间的长短必须合适

　　六、赠品兑换的有关事宜　

　　[案例一]邮件麦片的“集凭证送万花简”联合式促销活动

　　为了建立邮件速食麦片系列的销售业绩，通用食品特别将五种品牌组合在一起举办连续性的积点优惠的促销活动，提供价值美金五元的GAF万花筒，外加一套“超级巨星”的彩色照片，这些赠品，只要凭参加促销的任何品牌之罐内凭证九个，即可免费获得。在这个促销期内，如果消费者不愿等太久，则可寄二个凭证和现金三美元，亦可同样获赠。

　　[案例二]“吃小亏占大便宜”促销方式

　　 珠海市有一家副食品超级市场，推出了一种给顾客发放月票的促销方式，其实质也是积点优惠方式。凡持月票到商场买东西，可以享受九折优惠。到月底结算时，对于本月中到商场购货金额最商者，给予奖金。向顾客发放月票就是鼓励顾客长期在自己店里买东西，于是商店就有了一大批稳定的顾客群。蔬菜之类的副食商品是每个家庭日常生活中必需的。月票办法对顾客来说是常买常省。多买多省：对商店来说，长期来买东西的顾客越多、生意越稳、赚头越大。打折扣、发奖金，可以引来大批回头客，从而取得“吃小亏占大便宜”的效果，通过一个个顾客这样的活广告，能引来更多的顾客。顾客购物往往都是逐带性的，月票的优惠虽然反映在蔬菜上，但只要顾客上了门，就会顺带买其它商品，给商店带来“滚动效益”。

　　[案例三〕源发“积点卡”促销妙招

　　日本零售商，近年来又推出新的促销妙招，即为顾客派发“积点卡”。其作法也与案例二的月票相似，并且更为先进些。商店派发的“积点卡”跟一般预先缴费的电话卡无异，但它们印有发出该卡的“购物街”的名称。顾客购物时，只需要把积点卡递给售货员，售货员会利用计算机网络，将点数加到卡里。当点数累积到一定数量时，顾客就可凭卡获取礼券或其他赠品。日本中小型企业厅透露，引进积点卡系统的购物街和商业机构数目已超百。小型商店非常愿意采用这种方法促销，因为积点卡已成为他们在商战中求生存的主要武器，以巩固邻近的定期顾客基础。同时，这种作法还有助于建立顾客的资料库，可以清楚地掌握顾客的居住地址和购物类型，从而制定更有效的促销策略。

　　[案例四]航空界的“积累里程”赛．将积点优惠方式运用到竞争越来越激烈的航空界，就是里程累积赠礼方式，这是国外航空公司最常用，也是吸引乘客的有效策略之一。累积里程方式，就是乘客以个人名义搭乘同一家航空公司的飞机，在一定时间内(或无限期)所累积的飞行里程数到某一标准，便可获得航空公司的赠礼。各个航空公司规定的累积里程数的标准是不一样的，赠礼内容也不尽相同，这是航空公司吸引客人的关键所在。一般说来，大部分的计划都是以3．2万公里作为赠送来回机票的最低限数，超过3．2万公里，则视航空公司的能力与航线范围，给予更丰厚而花样繁多的蹭礼，如客舱升等级、租车及旅馆优惠、优先订位及补位服务等。也就是说，对于里程累积越多的乘客，所给予的优待赠礼越是呈倍数增加，对于乘客来说，花钱搭飞机还有后续好处，何乐而不为。而站在航空公司的立场上，这样做也有很多好处，除了能够吸引更多的新乘客外，最重要的是维系了老顾客的“忠诚度”，使他不想换搭其他航空公司的飞祝，以避免丧失正累积的里数。

　　虽然积点优惠方法受消费者喜爱的程度起伏不定，但总的来说，仍不失为重要且具影响力的销售促进方式。■

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