虽然当记者时也前后帮着几十家企业做过策划，但做企业可谓是“大姑娘上轿，头一回。”如果说干新闻是务虚，那么做企业就是务实了。企业要生存就要有销售、有利润，否则就只能关张大吉。这个道理谁都懂，但只有在企业，才能体会得到这一法则的残酷。

　　刚到圣科公司，正赶上公司搞一次患者联谊活动，公司全体员工都动员起来了，先是在中央人民广播电台一套《午后时光》节目中连续播出活动通知，接着又在北京广播电视报上刊登通栏广告进行活动预告，同时客情部的员工在短时间内连续给加入会员俱乐部的患者（购买10瓶以上公司产品即可成为会员）打了近1000个电话，发了近500封邀请函。然后租用了鸿安国际商务大厦的地下一层多功能厅作为会场，在进行紧张的布置之后，联谊会终于在一个周六的上午9：00如期举行了。

　　这次联谊会来了120多名会员和消费者，联谊会很热闹，也还算成功，但是作为保健品促销方式之一，则成本过大，产出过低。此次联谊的会场促销收入不到两万元，差不多每个到场会员及患者每人购买了一瓶产品（圣科健骨胶囊每瓶98元，一个疗程需服用5瓶，共498元），但是为了发布联谊通知，仅刊登在北京广播电视报的通栏广告就花了一万多块钱，中央人民广播电台《午后时光》连续播出联谊通知，也耗资不少，场地租费是2000元。此外，打电话、寄邀请函、布置会场及联谊会当天公司在京员工全体参加，这也是一笔不小的投入。总的感觉，这次联谊会在与患者交流上有收获，但作为促销方式基本上是失败的。

　　此后不久，袁劲松和我探讨起这次联谊会的得失，对联谊会的效果感到很不满意，并希望我在利用联谊会促销方面探索出一条新路。

　　接了任务之后，我开始思索。利用联谊活动进行促销，这是一种大家都在用的促销方式，无数次被证明是行之有效的。但是搞联谊会促销如何减少支出、增加收入则是一个需要解决的难题，否则，只能赔本赚吆喝，不能为公司真正创造效益。

　　通过调查，我发现，经过一段时间的促销，圣科健骨胶囊已经有了一批会员，在北京这批会员有500名左右。这些会员大都购买了10瓶至几十瓶的产品，都是公司的回头客，对产品的忠诚度很高。要办好联谊会，必须依托这些会员。

　　但是，仅仅依靠这些会员还不够。因为这些会员每人都购买了10瓶以上的产品，其中有的甚至购买了100瓶左右。对他们而言，享受会员待遇，不用到公司来参加联谊活动，平时到专卖店购买就可以了。因此，他们是联谊活动的重要力量，但还不是联谊活动的目标人群。联谊活动的目标人群应该是能够在联谊会上实现购买的人群，这些人没有吃过圣科健骨胶囊。但通过联谊会的科普宣传，能够在会场购买产品甚至成为会员。

　　那么，怎样把这个目标人群请到会场呢？如果按照老办法，打电话，发邀请函，登广告，一是不能确定与会者的规模，二是成本太高，联谊会还没开始，几万块钱就花出去了。

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