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药品厂商如何选择中间商 现今，药品市场风起云涌，群雄逐鹿。那么厂商如何才能让自己的产品脱颖而出快速占领目标市场呢？我想，除了广告促销等一些常规手段外，建立一条通畅而又完整的销售渠道当是重中之重，而实现这一目标的关键则是能否选择到高质量的中间商。 药品的中间商通常是指进行医药批发和零售或代理的专业公司。因为药品的特殊性，药品直销（把药品直接卖给个人）难度较大，目前这种现象还很少见。药品经过专业终端（药店与医院等）再卖给消费者带有普遍性。所以，业内有些人干脆把厂商直接卖货给医院或药店称为厂家直销。在我下文的论述中我提及的中间商不包括终端。 为了说明药品厂商选择中间商的必要性，请看下图：  由上图可以清楚地看到，没有中间商的厂商的药品要进入三个终端需三条途径，而有中间商的厂商只需一条途径，这大大降低了铺货成本。因此厂商在药品销售过程中须选择合适的经销商。 经销商选择的好坏将直接影响药品销售量的大小。你选择了一家中间商后，在实际的运作中发现他的表现差强人意，想全身而退很难，这些中间商还往往会形成很多呆账、死账。更为严重的是，因为中间商的原因会影响药品的正常上市，这种潜在的损失是无法用金钱计量的。所以，为了防患于未然，厂商在选择中间商的时候一定要严谨科学。我结合自己的实际经验归纳出几条考评药品中间商的标准，愿供同行参考。  上面模型中带星号的区域是我们的首选，下面我从能力与实力两个方面分别说明中间商选择的标准。 1.实力指标 1)社会资信实力 社会资信实力即平常所说的商誉。中间商商誉的好坏是厂商选择中间商首先考虑的因素，商誉主要涉及中间商履行合同的可信程度。商誉不好的中间商是形成呆账、死账的最重要来源。为了得到中间商商誉现状，厂商必须从两个渠道入手，一是通过正面接触来判断企业的相关人员的许诺是否可信。有经验的营销人员可以从对方的办公场所地址、工作人员的谈吐、办公软硬件等情况对中间商的资信情况进行大概推测；二是通过对业内人员的交流来了解中间商的资信情况，这种方法得来的信息也许是最可靠的，尤其要重视其他药品厂商对他的评价。实际上，医药系统的圈子是很小的，一些商誉不好的经销商往往在圈内“大名鼎鼎”，所以，只要厂商下点功夫有关信息是应该能得到的。 我认识一个经销商，他在外面欠了一屁股债，信誉极差。2000年他去参加全国医药交易会竟一个品种也没签下，原因是厂商说他又来骗货，根本没人理他。一个在业内“如此出名”的经销商，哪家厂商如不小心落到他的手里后果可想而知。所以，厂商在寻找中间商的时候，千万要多问同行，多方打听，就完全有可能剔除那些商誉不好的商户。 2)资金实力 中间商的资金实力是厂商要考虑的另一个重要指标。中间商的资金实力对他的经销能力有直接影响，厂家尤其要重视经销商流动资金的情况，有一点应引起厂商的注意，对经销商而言有一部分资金是专款专用的，比方说账上有100万可能是专门用于杨森品种的，调查清楚经销商可用于本企业药品经营的资金数目非常重要。 3)现有销售网络实力 中间商的销售网络直接决定了药品的铺货程度，考察这个指标应考虑三点，一是拥有的终端数量；二是终端的分布；三是终端的质量。当然，对这几方面的考察应与自己企业的品种联系起来，比方说，如果产品是针剂，则应主要在医院销售，在药店则销量很小，这时应主要考察中间商所能覆盖的医院数目、质量与分布。如果产品是OTC，则对中间商所能覆盖的药店数目、质量与分布的考察就尤为重要。 4)销售阅历实力 中间商的销售阅历对产品的经营推广非常重要，一个经验丰富的经销商对厂商产品的成功营销帮助巨大，可以从两个方面考察他的阅历，一是中间商的运营时间；二是看他有没有经营过与本企业产品相类似品种的经验，这一点很重要，因为药品种类很多，运作手法略有不同。 5)人员实力 业务的运作最终要靠人来推动，所以中间商所拥有的人员实力对厂商来说就至关重要。考察人员实力可以从两方面着手，一是人员的量即人数；二是人员的“质”，这涉及到具体人员的年龄、文化程度、经验等方面。 6)可投入固定资产实力 可投入的固定资产包括车辆、仓库等，这些方面实力的强弱对产品的经营也有一定影响，厂商也应给与一定关注。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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