第一计：美人计。美的空调曾花百万巨资博得巩俐一笑，红颜倾城，一时火遍大江南北。如今美的借韩流汹涌之际，由《我的野蛮女友》女主角全智贤载歌载舞，为消费者推荐美的冷静星空调。

　　点评：利用名星使美人计，能够快速提升知名度，使受众由对心目中所仰慕的名星的喜爱和信赖，转到对产品和品牌的喜爱和信赖。但是利用“美人计”也千万要考虑清楚，这个“美人”是不是目标消费群体所关注的，如果根本就不为目标群体所关注，可能就是表错了情，枉费心机。

　　巩俐对目标群体的影响力自不待说，但为《我的野蛮女友》而感动的绝大部分观众是那些对未来充满梦想的少男少女，他们是美的空调的目标消费群体吗？我看很值商榷。

　　第二计：擒贼擒王。对于媒体的运用，当年的西冷空调可谓把握了擒贼擒王的真谛——运用最强势的媒体。１９９３年1月２５日杭州西冷电器在《文汇报》头版发布全页广告 “今年夏天最冷的热门新闻，西泠冷气机全面启动”。 这则花一百万元做的整版的广告，制造了连锁反应，打响了品牌，启动了消费者的购买欲望。香港、日本、新加坡、加拿大、英国、法国以及美国的新闻媒体，竞相报道“奇迹!在中国的大报———《文汇报》头版，出现了整版的‘西泠’广告!”。　

　　点评：要使产品在消费者头脑中快速崛起，有两个方法：，一是利用强势的明星，二是利用强势的媒体。在1993年那种媒体相对集中的环境下，由奥美广告策划的西泠空调整版广告起到了石破天惊的的效果，据说广告刊出１７天后，西泠空调预订总数已高达１．５亿元，大大超过了１９９３年全年的生产总量。这则广告无论是从媒体效应还是促销结果来讲都是成功的经典之作。但是西泠空调却没有坚持“擒贼擒王”的路线，在媒体日益多元化和分散化的今天，在竞争对手的猛攻下，几乎听不见它的声音了。

　　第三计：反间计。针对行业价格战，格力电器使出了反间计，离间那些对价格动心的消费者。 格力提出“明明白白看‘心脏’，安安心心购空调”的口号，并当众将“格力造”的几款空调大卸八块，由技术人员详尽讲解各配件的技术性能和功用。　

　　点评：在众多对手向消费者抛去低价的媚眼时，格力空调的这一反间计无疑是必要的。但是这个行动声势开展得不够浩荡——只在部分商场举行。如果当初这个“剖心”行动是以广告的方式在强势媒体播出，并且冠上为消费者请命的帽子，可能效果会更强烈一些。不知是底气不足呢，还是魄力不够。

　　格力空调一直专注于空调领域，在多元化成为时尚的今天，能够抵制诱惑是很不容易的，但是在一些后起之秀的步步紧逼之下，一直处于守势，少了几分冲劲和活力。这是不是和其中庸的广告行为和促销行为有关呢？本来很多诸如价格峰会或白皮书之类的事情都应该由老大振臂而呼，却让小弟们占了先，让别人抢了风头，自已的行业号召力也呈渐微之势。

　　第四计：远交近攻。2001年2月中旬，国家质量技术监督局刚刚公布了20家全国空调免检企业的名单，榜上有名的奥克斯立刻在媒体上打出“免检是‘爹’，平价是‘娘’ ”的广告语，并号召其他19家免检企业探讨今年空调的价格走势。结果虽然只有四家企业到场，研讨会草草收场，但却让无名小卒奥克斯出够了风头。

　　点评：奥克斯此举真是有点合纵连横的味道，一方面以“价格研讨会”来“远交”，一边以价格为武器“近攻”，吸引了眼球，得到了实惠，用黄金搭档里那个小孩子的话说——“乖乖，真的有效！”

第 1 2 3 4 5 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共10篇)

2003：从广告看空调企业营销新策略 （2003-09-19, 中国营销传播网，作者：沈闻涧） 中国空调企业健康“白皮书” （2003-09-02, 中国营销传播网，作者：龙勇） “开心”也能开出大市场 （2003-07-17, 经济观察报，作者：李清宇） 山东地区格力空调“母亲节”活动策划侧记 （2003-07-17, 中国营销传播网，作者：黄东海） 后“非典”时期家用中央空调市场前景分析 （2003-07-15, 中国营销传播网，作者：张会亭） 中国空调营销，一群笨蛋？ （2003-06-20, 中国营销传播网，作者：罗清启） 自揭内幕：空调营销人空虚的自慰游戏 （2003-03-13, 中国营销传播网，作者：罗清启） 中国空调业带病狂奔 （2003-01-17, 中国营销传播网，作者：罗清启） 价格战冲击下的2002年空调市场 （2002-11-28, 中国营销传播网，作者：黄涛） 透视空调业软肋 （2001-03-09, 南风窗，作者：王煜昆）