【话题案例】：

　　【1995年，在一家事业单位工作几年的齐明，再也无法忍受碌碌无为的生活状态，毅然下海了。他拿出自己的全部积蓄，开了几间连锁冷饮店，并取得一家著名冷饮企业在本市的产品独家代理权。

　　两年后，在冷饮市场里挖到第一桶金的齐明，眼见市场竞争日趋白热化，代理利润越来越薄，开始寻求进入更具增长潜力的行业。他从同在本市的A公司的迅速发展和巨大的市场需求中看到了速冻食品行业的前景，因此决定在经营冷饮产品的同时，跻身速冻食品生产行业。

　　但是，齐明毕竟对这个行业知之不多，对于如何管理一家速冻食品企业、如何打开市场、采用哪些营销策略、产品开发方向如何确定等等，都是心中无底。与其苦苦摸索，不如选准一个榜样企业，跟着它亦步亦趋，以少走弯路，尽快步入正轨。齐明决定采取跟进策略，把A公司选定为跟进对象。

　　A公司经过多年经营，其品牌在本省极具号召力，在全国也有很高的知名度，管理上也较为成熟，开发的速冻食品已形成水饺、汤圆、馄饨、粽子、面点等5大系列，且都比较畅销，销售网络已从中小城市逐步扩大到大中城市的市场。

　　确定采取跟进策略后，齐明的公司引进与A公司相同的生产线，引入与A公司同质量的原材料，制定与A公司相同的工作流程，发布与A公司类似的规章制度。在产品开发上，A公司推出牛肉番茄水饺，齐明就推出羊肉番茄水饺；A公司研制出大个黑芝麻汤圆，齐明就马上搞出状如珍珠的小粒黑芝麻汤圆。在市场推广上，A公司突进到甲城市，齐明的公司就跟进到甲城市；A公司在乙县城打特价，齐明的公司就在乙县城做促销。

　　A公司就像一个领跑者，而齐明像一个跟跑者，减少了很多自己探索道路的风险。在跟进的过程中，齐明的公司壮大了，产品销量不断增长，市场覆盖区域不断拓宽，品牌知名度与美誉度越来越高，企业管理也日渐完善。现在，齐明犹豫不决的是：自己当初就靠跟进起家，深知跟跑能降低很多风险；而要伺机超越领跑者，自己探索道路，就要冒很多风险，稍有闪失就可能在竞争中落败。齐明下一步到底该何去何从呢？】

　　无论短跑、长跑，如何由跟随者成为领跑者继而成为胜利者是每个选手都需要面对与考虑的问题。擅跑者长于用自己的节奏打乱对手的节奏，以自己最为擅长的节奏在竞争者中脱颖而出。所以领跑者或是成为领跑者的关键是“变速”，既不会在跟跑中迷失自己，又不会在领跑时拖垮自己。

　　跟跑者为什么要选择“变速”？

　　跟跑者什么时候选择“变速”？

　　跟跑者如何进行“变速”？

　　结合齐明的案例，让我们共同探讨一下每个企业，每个行业都会面临的几个现实问题。

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从“跟跑”迈向“领跑” （2007-11-29, 中国营销传播网，作者：刘步尘）