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对付新老客户的“歪经” 在针对销售代表的培训中，发现很多销售代表非常优秀，尤其是做业务三年以上的销售代表，但往往他们只有零散的经验，而没有总结出系统的东西来。就是在他们零散的经验中也存在很多误区。其中一个常见的误区是在人性的层面上下工夫，而盲目地相信一些理论的书籍，岂不知那些理论的书籍很多都是从来都没有做多销售的人编写的，怎么能有指导作用？ 在书店里，有关销售培训的书教授了很多“销售的技巧”；在培训课堂上，销售代表学了很多销售技巧，学的时候是新奇的、兴奋的，但下课以后，遗忘也是快速的。 其中一个误区是关于销售代表的专业性。 很多销售代表被训练拜访客户时要西装领带，提专业的问题，专业的异议排除技巧，专业的缔结技巧，都有用吗？上完培训课程以后，销售代表就成了最累的人，大夏天也西装领带来显示专业性，和客户沟通也显得很做作，甚至连“人话”都不会说了。 以前在企业做内部培训讲师时，针对这个问题，我专门和客户沟通过，大多数客户这样说：“我主要看他对我的服务，而不是西装，有时候穿西装我都不好意思叫他帮忙搬货。也不是怎样问我问题，有话不直说，而是问很多问题，我也很讨厌。”客户永远是对的，你的专业性要显示给所有的客户看吗？还是显示专业性后面真实的你自己呢？ 对于老客户来说，你们已经很熟悉了。这时你显示所谓的专业性，就可能有问题。客户对你非常了解了，平常你们有很多沟通。他知道你毕业的学校，知道你老家在那里，知道你的第一个女朋友，甚至知道你今天穿什么内裤。如果你显示所谓的专业性，他会想：“这小子装什么装呢？又不知道有什么坏主意，你看昨天还好好的，今天又人摸狗样地来了，我要提防着一点。”你的计划可能遭到客户的抵触。我以前接触过的汕头的客户，你去拜访的时候，他在店里穿拖鞋，两股筋背心，你如果穿西装领带，就会和他有沟通障碍。 如果不显示所谓的专业性，做回你真实的自己，客户可能感觉被你当朋友了。他会更开放，更容易沟通，如果你要给客户压货不妨直说：“王大哥，我下个月的任务比较困难了，你帮忙一下，以后我找个机会，给你做个活动帮你补上。”你这样坦诚了，客户也不好拒绝。这就是我们所谓的熟不拘礼。就象在大街上踩了陌生人的脚，你要说对不起，而在家踩了爸爸、哥哥的脚，点个头就可以了，没有必要说对不起，因为他们必定原谅你。最大的理解是不分彼此，最好的关系是不分亲疏，这就是客情关系的真谛。 如果是新客户你不显示专业性，很随便的样子，可能会有问题。客户会想：“这个小子我不了解，今天是第一次来，怎么表现得这么没修养？我看也不是很专业性，看来没什么水平，产品和公司也一般。”你可能要吃亏了，因为你的随便，在看起来是不专业，你就很难取得客户的信任，拜访的目的就很难达成。 而如果你显示专业性，西装领带，使用专业提问，异议处理等技巧。陌生的客户可能感受到你对他是看重的，小心的，你可以赢得他的尊敬，也就容易达成拜访的目的了。 总的来说，在新客户面前要表现出专业性，这样才能取得客户的认可。而在老客户面前则要放松，做会你自己。我们这里不是说专业的销售技巧不重要，而是非常重要。销售代表要把销售技巧内化，成为自己的一部分，不是需要“想”一下的技巧，而是举手就能做出来的素质。内化了技巧，知道面对不同客户，采取不同的应对措施的销售代表，才是优秀的销售代表。 郝志强：自由培训讲师，侧重于营销和管理类课程，欢迎来信交流： consult@consultroo.com 关于作者：
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