REMAS制衣公司是一个男士品牌服装的制造商，依靠几个颇具有实力的经销商发展很快。几年下来，经销商也越做越大，成为了全国著名的男装品牌之一。随着企业和经销商共同做大，这几个大经销商和厂家的矛盾也渐渐显露出来。

　　如，做得最好也是REMAS制衣公司最大的客户梅力刚，时常向企业提出各种要求：

　　·频繁要求更换业务人员；

　　· 时常在企业计划外要求增加额外的促销、铺底等政策；

　　·年底要求企业增加返点；

　　·不断要求企业为他处理库存货；

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　　其中有很多是企业不能满足，或者很难平衡与其他经销商关系的要求，一旦企业不答应，梅力刚则以换品牌为要挟。企业一直就想在“梅太岁”头上动动土，但每一次都“投鼠忌器”，最后都是以企业妥协而告终。

　　·REMAS制衣公司的客户结构

　　REMAS制衣公司的客户结构十分简单，总共三十几个经销商，最大的三、四个经销商销售量占了整个企业销售量的一半以上，每一个大经销商的成败几乎都和企业命运息息相关。

　　企业客户结构的产生，其实和企业最开始的市场定位有关。他们在产品进入市场时，首先确定了几个重点市场，当每一个重点市场做大时，企业给了这几个经销商更大的市场区域。目前，这个几个最大的经销商控制了企业10个最好的省市的销售权。

　　REMAS制衣公司通过这些经销商对各地市的二级经销商放货，再由这些二级经销商对各商场专柜和单店铺货。

　　开拓其他市场时，产生了那些相对要弱小很多的经销商。由于开发时间晚，同时市场消费力也弱，很自然地形成了REMAS制衣公司现有的客户结构。

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