湘酒鬼中的“湘”包括湘泉、金湘泉、湘泉三千年等系列；“酒鬼”包括老酒鬼系列及新世纪酒鬼等系列；

　　所谓大湖南，一是因为湖南是白酒消费大省，其综合消费水平居全国前八位；长沙的GTP高于武汉和成都，消费水平在全国城市中排名第五。湖南每年有70％左右的酒从外省调进，“五粮液”在湖南的消费量是湖北省与江西省的总和。二是湘酒鬼位于湘西，是湖南唯一进入全国酒类行业较坚挺的湖南品牌。从战略上讲，湖南是湘酒鬼的第一大省份市场，所以提高湖南占有率无论从长远或是从近期都是一个重点问题。而2001年的绩效却令人遗憾。所以公司制订了2002年较2001年翻番的销售目标。2002年底，圆满完成目标。浓缩营销方案如下。

　　以2001年湘酒鬼湖南的实际业绩为依据，以2002年可估性市场竞争环境及湘酒鬼机会点为导向，将原湖南市场两个行政管理区域（湘西区和东区）进行个案筹划并整合。确保回款X亿的营销目标，并设定出X亿以上的弹性绩效空间。同时，在市场布局上，充分利用湖南整合推广过程中的边际效应，及时向周边有效延伸。

　　一、市调分析（2001年）

　　A、竞争环境：

　　（1）人文环境：辖1州13个地级市16个县级市63个县，7个自治县，共计102个行政区域网点。人口6582万，气候适宜，民族众多，饮用白酒历史悠久且活跃；

　　（2）白酒容量：本省4亿左右；外省11.6亿左右，其中茅台2千万左右，五粮液2亿左右，小糊涂仙8千万左右，金六福和浏阳河合计4.6亿左右；其它各品牌合计5千万左右。高、中、低档各占1/3。品牌排行：四川酒第一，湘酒第二，贵酒第三；

　　（3）竞争手段：五粮液统领五粮系列（包括金六福和浏阳河）通过品牌延伸和买断，数年来稳居第一；小糊涂仙以其灵活的营销机制和政策，采用碉堡策略，从深圳北上，以年100％的速度增长；而湖南地方白酒第一品牌邵阳酒厂，2001年业绩虽然达到1.5亿左右，但产品结构为低档70％，中档以上30％左右；

　　B、湘酒鬼优势：

　　（1）在湖南消费者中知名度和美誉度高；

　　（2）消费者已将“酒鬼”定位为与五粮液齐眉的名牌高档酒；

　　（3）网点齐全；

　　C、劣势：

　　（1）直销意识、力度、管理和监控都欠力度和规范；

　　（2）网点虽全，但垂直网点所占比例较小；

　　（3）湘泉系例在湖南历史上的推广不成功；

　　(4)酒鬼年销售与2个亿年绩效的五粮液差距较大。

　　D、机会点

　　（1）最大可能地增加垂直网点的数量和直销质量；

　　（2）提升酒鬼品牌力；

　　（3）推出价位适中的新湘泉系列；

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