“非典”战役在全国上下已经打响，这场突如其来的战役，势必会影响到正在腾飞中的中国经济。为了应付这种经济出现大面积滑坡的局面，很多专家，很多企业开始研究应对“非典”时期的非常策略。

　　随着“非典”在全国各地的猖獗，大家开始对这样的局面警惕起来，大街上的行人少了，带着口罩呼吸的多了；各种商业往来少了，呆在固定的区域多了；商场的人少了，家里的人多了；看“非典”新闻的多了，看商品的人少了。依靠产品或者服务实现自身价值的企业在这样的环境下，减少了自己的产品或者服务与消费者见面的机会，企业的劳动力出现过剩了，甚至出现了无所事事的局面。

　　就这样，成都高家庄大自然食品有限公司为了全体员工的生命安全，召回了分布在全国各地的销售代表，抓住相对空闲的机会举行了一次集中的销售技巧培训活动。笔者作为唯一的讲师主持了全过程。

　　培训开始的前半个月，高家庄的彭总和我就培训具体内容的确定进行的深入的沟通。彭总依据自己对企业和员工自身的了解，认为员工现在最需要的就是如何管理经销商，如何辅导经销商，只要经销商的关系处理好了，市场的很多问题就会迎刃而解。就这样，最终确定了以经销商的客情关系管理作为课程的主要内容。我也开始了紧张的准备工作之中。

　　一周以后，我将培训课程主要提纲和具体实施方案发送给了企业，并要求他们依据企业真正的需要做出调整，最好是能够听听员工的心声。为此，企业专门召开了一次就培训的具体需求的讨论会。会后，我们总结出了三点：一、客情关系管理确实是企业员工目前面临的主要问题，除了行业内的经销商原本素质比较低下以外，业务员没有掌握好客情关系管理的方法和技巧，其中客情关系还包括二批商和零售终端的客情关系；二、所属企业是一家调味品生产企业，但他们放弃了调味品行业以前那种大流通、大批发的销售模式，改以决胜终端的方式进行，如何做好终端这座与销售者面对面的桥梁也是企业急需解决的问题；三、从讨论会中大家的发言来看，企业领导已经感觉到随着市场的深入，开拓难度的提高，员工的心态开始发生改变了，缺乏了那种积极主动、富于开拓进取的心态。

　　针对这些问题，我们对培训的内容和课程安排又进行了一次精心的修订，最终确定如下：

序号	时　间	内　容
1	08:30~09:30	区域代表的三大纪律八项注意
2	09:40~12:00	客情关系管理、客户辅导、20原则
3	13:30~14:30	态度决定一切
4	14:40~16:30	决胜终端
5	16:30~18:30	实战案例互动式讨论

　　在以上内容和课程顺序的确定中，我们考虑到了以下几个问题：

　　1、有了前期对确定具体培训内容的讨论会，员工参与本次培训必定会带着问题而来，很多问题可以在培训的内容中得到解决，可是还有很多的问题找不到答案。所以我们安排了两个小时的自由提问时间，大家可以毫无保留的将自己遇到的问题提出来，同时大家也可以针对这样的问题展开讨论。

　　2、考虑到上午大家的精力比较集中，而客情关系管理又是我们要重点解决的问题，所以将客情关系管理、客户辅导以及20原则安排在了上午举行，将相对比较简单的决胜终端培训课程安排在了下午。事后了解到，这样的安排在只有一天培训时间这样紧张的环境下是非常合理的。

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