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保健酒营销＝保健品营销+酒类营销？ 是不是保健品加上酒的简单概念组合，就构成了实际意义上的保健酒呢？ 保健酒到底是酒还是保健品呢？ 保健酒的营销法则该是以酒的营销理念作基础，还是采用卖保健品的销售方式呢？ 显然这里有太多的疑问。 但是，有一点是显著的。在市场上，酒类和保健品都是市场的赢家，是终端销售的专家。比起其它行业，它们的销售方式最得营销真谛，也最为精彩。 “行若”最近受酒业公司的委托，为当地一个保健酒作市场策略和形象定位。随着操作的深入，越发觉得保健酒较之常规的快速消费品有太多的特别之处。 保健酒其实包含着两种文化：酒文化和保健品营销文化。站在传统的角度上讲，酒是裁体，百年名酒品的已不仅仅是酒本身，口味、色感都不是唯一评判标准，不能忽略酒中蕴含的文化和历史。喝酒不可能不联系酒文化，这是酒界的常理。从保健品的层面上讲，与酒正好相反，绝大多数保健品无文化可言，更无品牌可言。哪怕就是象“脑白金”那样红遍神州大地，又有多少美誉度可言。品牌力？更不用说了，充其量是个名牌而已。 但酒不是，贵酒、川酒比之一般的酒，本身的地域性和历史底蕴就决定了它们更具背书品牌的支持力。所以当我们在当地作第一轮市场调查时就发现本地酒大多做不过外地酒。尤其是川酒，具有强大的市场攻击力。百年浸淫的酒文化和品牌力早已深入人心。面对这样的市场，难道本地保健酒就死路一条了？ 相信办法总比困难多，可以先分析一下市场。 目前市场上售卖的各类保健酒，真正能叫得上口的倒也没几种。在当地，走商超路线的，全国性品牌的主要是劲酒、椰岛鹿龟酒、宁夏枸杞红等。再加上区域品牌——得力劲酒和个别本地同类酒。另外还有一些尚无“健”字号，但实际上是作保健酒卖的“朗力福龟蛇酒”等，据说年销售情况很不错。其它货架则几乎都是白酒一统天下了。 从酒类销售情况看，白酒至少占据75%强的市场分额，再除去啤酒和红酒所占据部分，留给保健酒的地盘似乎无多。当然酒也有季节销售差异，但无论怎样，对保健酒来讲，拓展市场的确面临更多的阻力。中国传统有“药食同源，寓补于饮”之说，保健养生有很强大的观念认同。就整个产业来讲，市场基础比较稳固，不易受外界影响产生波动。要实现保健酒的成功营销，可以关注以下关键链： 一、 保健酒具有保健品的售卖特点，必须在功效诉求上狠下功夫，深度挖掘。但是传统原料、传统功效已经提不起人们的兴趣，几百年下来了，没新鲜感了。这就需要从其他方面去寻求。在这方面又分成两种情况——拥有“健” 字批号和没有批号的。如果产品没有卫生部批号，但同样具有实际功效的，可以从原料成份上进行衍射说明，同时针对市场的需求，从使用习惯，原料功能开发等方面进行深度宣传，使消费者在对保健酒进行观望时受到专业的指导，不自觉地受到影响，从而认同产品。而获得卫生部批号、确定产品功效的产品，则可以从实际效果和公众信任度的层面上大力进行宣传，尤其在二、三级市场，由于市场管理力度较弱，在所批准的功效上不妨进行横向概念深入开发，使产品的功效传达力度加强，从而加强推广效果。 需要提醒的是由于保健酒本身具有药理特性，产品在进行系列化开发时，比之一般的白酒尤不能轻率。由于获得批号所测试的功能有明确的量化指标，轻率地进行成份变动或增加原料剂量，一旦发生问题，企业所遭受的损失将是巨大的。所以保健酒的延伸开发，必须注意保持其原有量化指标。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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