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治愈企业营销的“非典”综合症 从宏观上讲，由于非典影响出行与聚会，因此直接干扰了人们的商务活动，这种影响逐渐过渡到对商品物流的影响，使得整个的社会经济运转速度降低。从微观上讲，非典严重影响了疫区内公司正常运转，特别是对营销部门的影响更为严重，据了解，这类习惯于在外征战的外向型的部门，现在多数也只能被迫采用放假或者停顿在公司的被动应对方式，致使其不同程度患上了“非典综合症”。 症状一，全年的市场计划被打乱，前期的市场积累可能付之东流。由于企业的市场计划是按照每年进行规划的，因此突如其来的灾害打断了公司市场计划的延续性，使公司处在跟进与停顿之间选择的两难境地，大量前期投入成为沉没成本。特别是新产品的上市计划，因为非典而不得不无限期的推迟，失去的机会可能难以估量。这一点对于“时令型”的产品就更加明显。 症状二，市场活动基本停滞，市场人员无计可施。除了服务型行业遭受重大冲击之外，软件业、制造业等跟抗非典没有特别关系的行业，在社会注意力转移的情况下，这些企业的市场部门除了跟着紧紧的盯住非典疫情的变化之外，基本上无计可施。 症状三，无论是出于爱护，还是遭人歧视，客户拜访基本停顿。由于非典的传染性，销售人员的拜访是最不受客户欢迎的方式，特别是疫区的销售人员更是瘟神，但是对那些只有见面才能够进行的商务订单，由于疫情而延迟或丢失。据专家分析，这种状况的转变，主要依赖于人们恐慌心里的好转，而这是一个非常不确定的因素。 症状四，销售人员的恐惧心理，可能长时间影响销售人员的销售积极性。由于非典的威胁，多数家庭长时间要求自己的家人减少外出及接触陌生人。在经济条件准许的条件下，很多人员可能选择避免外出或者出差到非典不是很严重的地区。这些严重打击了销售人员的销售动力。 症状五，销售收入下降，成本压力加大，人员不稳定因素增加。销售收入的减少使多数企业承受着成本的煎熬。裁员可能在相当一段时期困扰着营销经理。同时销售人员个人销售业绩下滑，直接影响到销售人员的士气，面对严厉的考核激励政策，更会加剧销售人员的流动。 症状六，非典使销售人员过早的进入到虚拟办公时代。为尽量减少接触的机会，多数企业采用家庭办公的形式，这种方式对于销售人员素质不高的企业来说，增加了管理的不确定性，有些近乎于放羊的状态。 “非典综合症”在大多数企业中或多或少的存在着，面对销售下滑、人员涣散、好转无期的营销经理来说，掌握从容治愈”非典综合症”的手段是当务之急。 1． 面对非典，企业的信心与关怀非常关键。企业在一个被动的环境中，如果企业的领导不能够真诚面对，甚至采取隐瞒、自私的手段，将加重公司内部的恐慌，甚至失去民心，因此及时的通报公司目前面临的困难，争取公司员工的理解与信任，形成整体上的主动性，要积极的表示对员工的关怀，体现企业以人为本的思想。 2． 制定应对非典的市场政策。非典的流行对于不同的企业来说，有不利的一面也有可以利用的一面。借助热点营销、事件营销、关系营销等思想，发掘可能的潜在机会。将非典作为一个可能的推动产品的机会。 3． 加强基础的市场管理工作。利用非典期间加强基础的市场研究与整理工作。主要包括：市场信息收集，特别是针对竞争对手及非典后期影响的信息分析；媒介联系，媒介的分析与合作工作；公关活动，参加抗拒非典的公益活动等。 4． 加强销售人员的目标、计划管理。为克服销售人员的松散性，应加强对目标计划的有效控制。其中应着力帮助销售人员制定可能的销售计划，除应对非典期间的销售措施之外，更重要的是在非典有所缓解时如何尽快恢复销售能力的准备工作。这期间应当经可能发挥销售人员的主动性，增强销售人员相互间的交流与鼓励。 5． 借助更多的间接手段进行销售。在直接接触受阻的情况下，鼓励销售人员通过电话、邮件、信件的方式进行销售，特别是对于老客户，应保证一定的联系频率。同时对于即将签单的客户应保持密切注视。在不得已的情况下也必须见面。 6． 不要轻易的裁员及调整销售政策。销售人员是公司最为宝贵的资源之一，对一个合格销售人员的培养需要很长的时间，因此在可能的情况下，应保证销售人员的长期稳定，从长远来看，这样的成本更低。与此同时不要轻易的变动销售考评政策，因为政策需要有一定的延续性及严肃性。变动销售人员的销售政策将引起一系列的内部连锁反映，因为很多考核指标与他有关。最好的方式是要跟大家说明，在面对非典灾害的时候，公司与员工同样面临巨大的损失。 非典作为灾害，不光威胁着人们的健康，同样也为威胁着企业的健康。对于国家来说，应当建立灾害的紧急处理机制，对于企业特别是营销部门，也应当建立危机应对机制，以便迅速治愈”非典综合症”，赢得有利的竞争地位。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为北京理实佳讯管理顾问公司高级顾问，电子邮件： marketing@raise-wi.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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