福瑞德·鲍尔(Fred Ba11)，英国著名的工业品推销员，以善于推销机器设备而著称。机器设备不同于日用消费品，它构造精密，性能复杂。有人认为，机器设备推销员一定要在工厂里千过，或受到专业的技术培训，才有能力担任。对此，鲍尔则认为，不管你懂不懂技术，只要你不故步自封，能虚心地从别人的经验中学习，从生活的遭遇中学习；能有健康的身心，对工作和生活都深具信心，就必定能成功地推销机器设备。

　　鲍尔曾和一些非常成功的机器设备推销员一同工作，鲍尔发现，这些人从未接受过任何正式的专业训练，也不懂任何与工业生产活动有关的技术情况，但这些人都有共同的一点，即杰出的发问能力。他们经常要问如何、何时、何地、什么、哪一个、谁以及最重要的、为何它会是这样等等。

　　这些机器设备推销员，以直接和积极的态度，应用以上问题的答案，结合他们的知识，应付处理有关的问题，并且以其所推销的产品的特性，满足顾客的需要。因此，鲍尔认为，任何人都可以从事机器设备的推销。

　　一、了解产品和客户

　　鲍尔认为，从事机器设备推销，了解你公司及竞争者产品的有关知识，是重要的一步。通常，企业会对推销员进行产品知识培训，但更重要的是你必须主动、认真地学习。

　　具备了产品知识，你并不能就此出去莽撞。推销员还必须了解你的客户在哪里?你要去拜访谁?鲍尔极力强调，要成为一个成功的机器设备推销员，就必须计划好你的推销活动。每天、每周、每月甚至每年的工作，都要事先制定周详的计划。

　　鲍尔认为，电话号码簿是推销员应当运用的最有价值的工具之一。推销员可以从上面粗略地估计，所要推销的对象有多少家公司、他们所在的地区。每到外地推销时，鲍尔总要做的一件事就是，查阅当地的电话号码簿，从中找出有价值的信息来。另一个开拓客源的方法是有关行业的工商企业名录。相同或相关产品的展览会、展销会，不管公司是否参加，鲍尔总是不放过。鲍尔认为，参加此类会议，是发掘潜在顾客的好机会。

　　为了便利推销工作，鲍尔总是勤作笔记。商业杂志或有关报刊中，与自己工作有关的任何活动，鲍尔总是用笔记下来。容户的名称、地址、电话号码、工厂规模等，鲍尔利用笔记本，建立了完整的资料。资料中记载的工厂主、生产经理、采购人员甚至门卫、秘书等人的姓名及有关信息，给了鲍尔很大的帮助。这些工作虽然费时，但非常值得。

　　在要与客户面谈时，鲍尔总是用电话接洽会谈的时间，或以信件联系，或由朋友介绍，或直接登门拜访。鲍尔觉得，这些与顾客接近的方法，是你进行交易的一种工具，在不同场合，各有其不同效果，推销员要根据情况，斟酌使用。

　　鲍尔非常注重效率，在拜访顾客之前，总是做好拜访路线计划，并熟悉街道的位置，以免在交通上浪费时间。

　　在初次登门拜访顾客时，鲍尔总是抱以和蔼有礼的态度，简单地说明来意，并探询怎样才能会见有关决策人员及他们的姓名。鲍尔真正的希望是与公司决策人会谈，然而这只是单方面的希望，遇到拒绝，鲍尔总不轻易退缩。经过努力，最后得到会谈的机会。在有了会谈机会后，鲍尔就做好充分准备。这样，鲍尔因对公司的产品、业务及生产设备有充分的了解，就给客户留下深刻印象。这就打开了与客户进一步商谈的门路。

　　在这一段时间内，推销员了解产品、推销区域以及顾客的过程，很费时间，而且仅仅是花费而无生意的成交，但鲍尔觉得这是值得的，是搞好推销必做的工作。尽管人们都希望能很快地得到结果，但对推销昂贵的机器设备来说，这种期望是不切实际的。通常，推销员需要花上几个星期，甚至几个月，才能看到你的努力似乎将有结果。鲍尔认为，在这段艰难的日子里，最重要的是推销员必须忠于自己，不要灰心丧气，多多注意你周围的同事，他们的成功或失败，都会给予有益的启示。

　　二、对客户进行推销

　　鲍尔在对产品和客户有了充分的了解之后，即开始向客户推销自己，包括自己的思想、人格及公司和产品。鲍尔只要发现客户对自己和产品有兴趣，就留下产品说明书、样品、目录等有关资料。他们是否有能力购买自己的设备，鲍尔觉得这并不重要。因为，你这样做即是在播种，这些人都会有助于这些种子的成长，未来可能会给你带来意想不到的收获。

　　当客户对鲍尔的产品与竞争者的产品进行比较时，鲍尔从没说过竞争者的设备如何不好，或别人使用那一厂牌的产品，遇到了多少麻烦。鲍尔认为，这样说，无异是指客户是个傻瓜，连这么差劲的产品都想买。鲍尔总是仔细地指出，自己所推销的产品的特点及利益以及使用这一产品比使用其他产品所获得的好处要多。鲍尔从不避讳以自己的产品与竞争产品做比较，但绝不说其他厂牌产品的坏话，更不说其他厂牌产品在别处的使用经验。

　　当鲍尔发觉客户对产品有兴趣时，就请客户看一看产品的实际操作，使客户对产品有更充分的了解。为了使自己的产品能在最有利的生产情况下展示给顾客，鲍尔总是在示范前做好充分的准备和检查，并事先和操作工人取得沟通。

　　机器设备的推销，“时间”是非常重要的因素。每个人都不能期望交易在一夜之间完成，推销员总得有时间让客户消化有关资料。推销员也得保留一些细节，好做进一步的磋商。

　　鲍尔总不轻易降价，也绝不以降价为诱饵吸引顾客。鲍尔认为，若任意降价，将使你失去客户的信任和尊敬，甚至可能失去订单；况且，通过降价得到订单，利润又何在呢?鲍尔总是以产品的优点及带来顾客的利益取胜。鲍尔在向顾客介绍时，总是信心十足、毫不迟疑地指出自己产品的优点和利益。

　　三、请求客户订货　

　　别忘了向顾客要求订货，即使顾客拒绝，推销员仍居上风，因为你还会有机反问顾客：“为什么不买?”

　　“为什么?”这是推销员最有力的反攻武器。面对顾客的拒绝，鲍尔说：“威廉先生，为什么呢?是不是贵公司已决定购买某牌的产品?我相信是我不好，是我对我的产品太有信心，认为它一定比别的厂牌更适合你的需要。因此，我未能给予你足够的信息及完善的计划，以供贵公司考虑。”

　　这种否定的自我批评，实际上并不是一种否定，而是一种以退为进的方法，使得鲍尔与客户的洽谈得以继续。客户对不买你的设备有太多的理由，但是，下个月或明年，推销员要再来，重新开始新一轮推销。推销机器设备，耐心是很重要的，而持续的努力以维持与客户的接触，则是成功的关键。

　　在向颐客推销新机器时，对客户旧机器的处理是非常重要的。通常客户在面临两种或两种以上的竞争产品很难取舍时，对现有产品的处理方式，对购买决策会产生极大影响。倘若客户的旧设备能用，鲍尔就为它找一出路或是折价购人，然后再推销给需要二手货者；或是代客另觅一买主；或是代客户刊登广告，帮助客户卖出。这样细心地为客户打算，鲍尔赢得了一个又一个顾客。

　　在接到订单之后，鲍尔从不松一口气，反而格外用心注意：要保证机器按期交货，并留心客户对机器的安装、操作等是否满意；经常接触生产人员，了解他们的使用意见，一有抱怨就迅速处理。鲍尔认为，客户订货之后，会转而注意自己的售后服务，这对下个回合的交易是重要的。

　　鲍尔认为自己的推销生涯，有许多可供回味思索的经历。有些令人痛心，有些使人愉快而有趣，如果，你能使自己的工作成为一种快乐，这是推销员所追求的最终目标。

　　感悟人生，平平淡淡才是真。■