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拉关系，做销售 关系营销作为市场营销延伸的新课题，已经开始受到更多营销人的关注。确实，如果我们能够把关系营销运用的恰到好处，它真的能够帮我们很多忙。笔者总结了自己在销售中的实战经验，将关系营销如何运用于渠道的开发上来，总结出了打破渠道坚冰的四种攻略。 一个销售员小李接到一项任务，企业要求他赶赴沈阳，催收经销商的货款。这位经销商与企业合作了多年，并且该企业的产品在沈阳也卖的不错，可是，这位经销商就是有一个老毛病，喜欢拖欠别人的货款。企业暂时不想换掉这家经销商，上次已经派销售员去过一次，可是吃了闭门羹，小李以前跟这位经销商又没有交情，这次小李该怎么办呢？ 小李知道，没有好的接触方式，自己这次去了也是徒劳。为了完成任务，小李开始收集一些这位经销商的资料，通过资料的整理，小李发现了一个经销商特别的爱好，这位经销商上次去成都的青城山旅游时，特别喜欢青城山的老腊肉，当时就要了两分这样的菜，还买了几十斤回去。小李知道自己已经有办法了。 小李来到沈阳没有急着去见经销商，而是去了一家中档次的餐馆。下午下班时分，小李给经销商去了一个电话邀请经销商来餐馆吃饭。经销商如约而至准备点菜，却被小李拦了下来，到明自己已经点了。这是服务员已经倒上了红酒，接着也端上了菜，一套选取青城山上乘老腊肉做的十几样菜，这些菜使经销商把红酒畅饮到不醉不归。小李从此也跟经销商达成了协议，所有货款只有十天的帐期。 很简单，小李只是小小的利用的经销商的喜好就成功的完成了任务，而且解决了长期都解决不了的问题，这就是喜好攻略的作用。 成都有一家的大型的火锅店，生意非常火爆，天天都有客人在门外排队等着进餐，且这家火锅店有一个奇怪的特点，里面只有老牌几大名酒，没有任何新品牌。某酒业公司业务员很想将公司推出的新品牌杀入火锅店，再加上促销肯定销量不错。可是业务员经过多次努力都没有成功，但业务员获得了一个重要的信息，一个困难始终困扰着火锅店的老板。老板是重庆人，户口不在当地，孩子马上升中学，没有办法读上成都的重点中学，老板寻找了很多关系可是都帮不上忙。 这件事情得到了酒业公司老板的高度重视，酒业公司老总通过各种关系找到了成都市的省重点中学——七中的招生办主任，通过留住投资商的嚎头再加上自己与主任的关系，解决了火锅店老板的困难，孩子顺利的进入了成都七中。该酒业公司的产品占据了这家火锅店的绝大部分展示柜，并且通过火锅店老板的介绍又顺利的进入了其它几家大型火锅超市。 区域经理正在开拓西安市场，接触了几家经销商。通过筛选后觉得A经销商不错，可是深入接触以后，A经销商没有任何要作该产品的意向。区域经理经过权衡觉得A经销商确实应该是企业产品的最佳人选，不愿意放过。 区域经理知道，要直接从A经销商处找到突破够很难，于是把注意力转移到了经销商妻子的身上。平时，A经销商由于忙于生意，很少有时间关心自己的妻子，两人之间的关系开始出现了危机。情人节到了，可是A经销商仍然忙于自己的事务，区域经理感觉到机会到了。于是自己通过花店订了九十九朵玫瑰，以A经销商的名义把鲜花送给了A经销商的妻子，在鲜花的小卡片上写上了自己企业的简称。第二天，区域经理来到A经销商的办公室，A经销商看见区域经理会意的笑了，该区域经理顺利的签下了西安的经销协议。 某产品通过经销商的通力合作，在扬州市场取得了很高的上柜率，可是通过几轮广告的轰炸，销量没有明显的提升。区域代表开始寻找各方面的原因，最后了解到经销商的跑单员跟自己没有良好的关系，自己的产品在跑单员心目中没有占据第一推荐的位置，前期的铺市全部依赖于经销商的强力要求。区域代表开始寻找办法解决这个问题，请大家吃一顿饭能否解决问题？或者再要求经销商通过高压管理跑单员？企业单独给跑单员高额的提成？通过权衡，区域代表否决了以上做法，采取请企业的培训讲师去跟跑单员上一堂培训课的办法。这样既可以轻松得到经销商的支持，而且满足了跑单员希望提高自己的需求，同时也传播了企业的文化，使跑单员更加了解企业。 通过周密的准备，一堂针对跑单员的培训课程如期举行了。会上通过讲师的讲解，跑单员学到了知识，了解了企业的理念，自己也通过问答的方式于跑单员进行了深入的沟通，建立了良好的关系。企业的产品也顺理成章的占据了跑单员心目中第一推荐的位置。现在广告减弱了，可是销量却在节节攀升。 综合四大攻略，他们还具有很多的变通之处。 人的喜好千奇百怪，但只要你投其所好，总能找到突破口，并且，这个世界上没有一个人没有他自己的喜好，就看我们有没有发现并且满足他。 任何企业、个人都有各种各样的困难，在遇到困难的时候都希望得到别人的帮助。学会雪中送炭比学会锦上添花更有作用。 你搞不定当事人，你可以曲线救国，他的父母、妻子、孩子、朋友就是你的下一个目标，或许这样的目标更容易突破。 虽然不是每个人都贪图小便宜，但是每个都不会拒绝额外的收获，否则我们的彩票就不会有这么多的消费者。只要你把额外诱因运用的恰到好处，诱因的作用将是你意想不到的。 渠道中的关系营销没有定法，要打破渠道的坚冰，唯一不变的就是给予，你给予了才可能索取。正因为你给予了别人需求的，所以你才可能索取到自己需求的。 张思全：专业培训讲师，长期专注于培训和人力资源开发，现从事国内某知名企业培训管理工作，愿与各界朋友交流。E-meil: zhangsiquan00313@16.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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