1、 历史背景和企业背景：

　　乡镇企业的营销方式，是乡镇企业的企业性质决定。特定历史时期所产生的乡镇企业营销方式，是在计划经济的模式下求生存的唯一法则。乡镇企业的销售方法在当时的历史背景被视为是挖社会主义的墙角。乡镇企业的营销就业人员顺着特定的历史条件下统销的销售渠道，名不顺言不正地干着销售的营生，他们所付出的要远比国营企业的销售人员多的多，且受到的“礼遇”并不见得多多少和好多少。长此以往，乡镇企业营销从业人员比人低一等的心态的形成，也就促成了他们在全新的营销理念和方式进入中国市场以后反而存在抗拒的心态。他们很少愿意和外企的营销人员沟通，他们自觉和不自觉地把自己放在了不是和别人同等的地位，他们也明知别人的营销方式比自己的高明和先进。每当他们遇到销售上的问题和困难时，就一味地埋怨自己的企业，同时又自足和沉湎于自己的历史辉煌，期盼着昔日辉煌的重现。他们永远在等待，等待着机会，等待着新一轮的“A”集团产品奇迹般的市场买点（“A”集团不断地有缺乏市场基础的新产品的问世，东方不亮西方亮的观点正好印证了这点）。他们不去研究如今的市场该如何面对、产品该如何运作、如何适应不断变化着的市场格局不断地修正自己的营销模式，而是一味将宝押在新产品上，像赌徒一样很盲目地期盼着六合彩而由此来改变自身的命运。

　　计划经济体制下的乡镇企业是生存在社会体制的夹缝中的，那些竭力想改变面朝黄土背朝天命运的人，能在一个很不利于他们生存环境中存活下来且活得不赖，从某种意义上来说是值得我们敬仰的。但现在的问题是在未来的岁月里他们如何继续存活并且还要活得自在和潇洒。在当今市场格局日新月异，市场竞争呈日趋白日化的状态下“A”集团企业如果仍沿袭过去几十年来的营销模式而不思改革，那么我们也不竟要问：“A”集团到底能走多远还能走多久……？

　　2、分配机制和人文背景：

　　不可否认“A”集团几十年的发展经历和曾经有过的辉煌，足以使“A”集团人引以为豪。虽然最近几年来发展有所减缓，特别是今年的大幅下跌，但每年接近2亿的销售额在国内食品企业也是颇具规模的。“A”集团产品在全国市场的知名度和市场份额的占有率应该说是同行业的佼佼者，目前“A”集团地位的跌落，是因为市场格局在变化，营销观念在不断更新所致。“A”集团以前的成功，是其产品在进入市场的时候，销售通路的单一，产品品类的缺乏以及中国改革开放初期强大的市场需求等一系列因素提供的机遇。当然不乏在当时历史环境下的造就的一个强有力领导者，我们为之骄傲和敬重的领导者。而今这些态势已经不复存在，“A”集团将面临许多的困惑。还是先让我们来分析一下目前市场形成的现状和弊端所在吧！我们惊讶地发现“A”集团这么大的集团性企业居然在分配机制上还是沿用人民公社化时代的近似于原始的分配方式——“年终分红”。而营销从业人员还基本满足和适应这样的分配机制（我们无意诋毁）。面对“A”集团这样的分配机制，我们只能以自己的认识和理解来读懂“A”集团，并且对“A”集团的分配激励机制作一番不合时宜的评头论足：

　　在“A”集团的初创时期，“A”集团的供销人员的来源是那些以前从未涉及过销售，基本生活来源是依赖于土地的人们，他们进入“A”集团企业只是将“汗滴禾下土”的辛劳变成了闯荡江湖的路途劳顿和耍嘴皮子动“歪脑筋”的付出。他们将自己的双腿从淤泥中费力地拔出而迈离他们一辈子赖于生存的土地，这第一步可以相象是走得多么地不容易。但是他们到底是走出来了。他们不会去计较仍是拿“工分”而不是拿“工资”，仍是“年终分红”而不是“年终奖励”，虽然他们已经是工人或是干部，可他们也明白他们与国营企业的工人、国家的干部还存在着本质的区别,尽管他们的资本积累已颇具规模，但到现在他们仍然享受着农村最低的劳保，这足已说明一切。

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