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教育你的顾客 我是一个三岁该子的母亲，儿子小的时候，我常给儿子买些“亨氏营养奶糊”“力多精”吃。我选择洋品牌并不是由于国产奶粉质量不好，也不是我的钱太多，吸引我购买的是包装上的说明。而这些说明是国产奶粉所没有的。如“力多精”重要事项上写着，“母乳是婴儿最好的食物，在你选用较大量婴儿奶粉之前，应先听取医生的意见”，从这一点可以看出，“力多精”是多么的负责，这比国内奶粉企业包装上的“××奶粉可替代母乳”，或“××奶粉是母乳最理想的替代品”更能吸引年轻的母亲。“力多精”的包装资料除了一系列的图形表格，其代表的专业化、权威化让人信赖之外，还在细微之处显示着它的科学性。在多少奶粉加多少水时，国产奶粉上只写着这样一句：“饮用时将奶粉倒入温水中稍加搅拌即可食用。”(完达山全脂甜奶粉)既没有写明用多少奶粉，也没有写明加多少水，而“力多精”则不然，在明确指出不同年龄段的孩子适用的奶粉量及配水比后，还明确指出：“用少于或多于指定粉量的奶粉，会令婴儿得不到适量的营养或导致脱水，未经医生建议切匆改变奶的浓度。”如此严谨科学的态度，在教育消费者的同时，也吸引了众多类似于我的年轻母亲。 当前随着我国经济的发展，卖方市场已经变成买方市场，企业为了提高竞争力，增加产品的市场占有率，采取了多种营销方法，如提高产品质量，降低产品的价格，采取多种渠道分销，完善售后服务体系等等，遗憾的是，很少有企业采用教育消费者这一策略。而据有关资料显示，目前世界上约有150万种商品，而且随着科学技术的进步，新产品层出不穷。面对如此众多的商品，消费者的消费经验和商品知识却显得非常不足和贫乏。有的不法之徒乘机利用消费者的无知进行欺诈活动。如“羊绒”制品因其薄、暖而备受消费者青睐之时，由于其质优价高，令许多消费者驻足，于是一些不法之徒便打出“绵羊绒”的旗号，利用其低价位来哄骗消费者，实则是利用消费者不懂“羊绒”只是指“山羊绒”，误导消费者认为“绵羊绒”是羊绒的—种，而实际上所谓的“绵羊绒”只不过是羊毛而已。而真正生产“羊绒”制品的厂家，由于其忽视了对消费者教育这一环节，也受到假“羊绒”制品的冲击。 一些知名企业宁愿将大笔的钱花在广告宣传上，花在开辟新的营销渠道上，花在开发研制新产品上，甚至花在打假上，却不愿花一点时间，一点经费用于指导消费者如何识别真伪，如何选择产品，如何使用产品。实际上作为一种营销手段，消费者教育一方面有利于企业有效地指导消费者提高识别力、鉴别力，提高消费者的消费素质，特别是解决消费者面临的实际问题，同时又能有效地排除外来干扰，在消费者面前更好地展示自己的产品，从而达到营销的目的。 在消费者教育这一方面，外国企业给我们上了很好的一课，除了“力多精”之外，美国的“雅芳”化妆品也是一个成功的范例。有一位“雅芳”小姐在向我推销“雅芳”化妆品时，首先为我做了一个简单的皮肤测试，指出皮肤的属性后，告诉我应该使用什么样的化妆品，然后教我怎样调理，怎样按摩，先用什么后用什么，这一系列的教育实践之后，我十分情愿地打开钱包，购买了一套“雅芳”。如果没有“雅芳”小姐的演示教育，我是不会购买该产品的。然而对于像我一样面对众多化妆品而无所适从的人来说，“雅芳”小姐的演示无疑起到了排除干扰，突出自我的作用。 随着经济的发展，消费者面临着越来越多的选择。作为一名普通的消费者，我不希望我们的厂家单纯用“中国人用中国货”这样沉重的语言来刺激消费。除此之外，能否再采取一些轻松的手段呢?比如开展一些形式多样的消费者教育活动，既能增加消费者的消费理性，从而打击假冒伪劣产品，又可以将企业的品牌产品在潜移默化中推荐给消费者，从而达到广告效应，完成企业的营销战略。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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