所谓整合卖相，就是企业把自己即将售卖的产品或服务，事先有预谋地进行重新设计与包装，达到有的放矢的“赢销”目的。它就像有情人临约会之前的乔装打扮，要讨人喜欢……

　　情景一：“精营”组合---从改变人们的生活方式入手，如今“阳江组合刀具”切出了一个崭新的大市场。过去每家每户都习惯于厨房里一把菜刀“当家”，可自从广东省阳江市开发出组合型的适用于厨房各种使用功能的刀具，把刀“分割”成切菜刀、砍肉刀、切瓜刀、剔骨刀、削皮刀、磨刀柱等等，推向市场后改变了人们买菜刀的习惯，成了买刀必买阳江产的“组合刀”，阳江硬是在小小的切菜刀上做文章，创造了一个系列刀的大产业。把卖一把刀变成卖一盒刀具的10把刀，而产生了多重增值效益，阳江也因此成了“刀”的代名词，家家户户皆有之。

　　同样，北京的华都公司也在“鸡”上作足了文章。他们的名牌肉鸡----华都肉鸡去年化整为零闯市场，1只鸡卖出3只鸡的好价钱，仅出口创汇效益就提高了三倍之多。具体地说，该公司一改过去整鸡整卖的传统经销方法，采取细分割、拆件、加工成二百零五种规格不同的鸡块，其中一百二十种巳“分段”计价出口到二十多个国家和地区。原来，该公司近年来倾情于市场调查，发现不同地域、不同国籍的肉鸡消费者各有偏好，因而来了个分别对待，一举赢得了市场。

　　情景二：“精细”时间---现代社会讲求“时间就是金钱”，实际上指的是机会时间，并非各个时段都有钻石般的效益，于是就出现了观球分赛季、旅游黄金周、大片选强档、爱情有蜜月。商机也就由此应运而生。巧用时间“精细”可使效益倍增。

　　例如，日本东京某地铁站附近酒吧餐馆林立，豪华气派各有千秋，又各具特色。其中有一家“金冠亭”面食馆却显得格外寒酸而毫无特色。店内没有装修，黑乎乎的墙，黑乎乎的地，几张黑不溜秋的桌子上配上旧竹椅、旧板凳，完全是乡下人的摆设。吃的是手擀面，又粗又硬，装在竹碟子里，有时被卡住了根本就夹不出来。一切都糟糕透了，让同行瞧不起。也许正是因为羞于见人，这家餐馆白天从不开门，只有当夜幕降临之后才敢开门营业。没承想，生意却十分兴隆，客人往来不断，每晚每张餐桌的顾客至少要轮六转，每月的营业额都在400万日元以上（约合人民币30多万），令同行又好气又好笑。细分析，这家餐馆红火的奥秘在于用“乡下布置”迎合了现代大都市人回归自然、反璞归真的心理。更重要的是与众不同的营业时间。是老板详细分析了晚上的市场需求，他发现下晚班的职员、晚上收店的老板、过夜生活玩累了玩饿了的人们，往往会去寻找一个自然朴素之处“休闲”一下，于是才做出这样的决策。

　　而日本日伊高级百货商店则是采用了陈列时间差的策略。使白天与晚上柜台、货架上的商品完全不同。这是商店做了长期调查才制定的策略，因为他们发现白天80％的女顾客多半是家庭主妇，男顾客多半是随女顾客而来。而下午5点半以后，则以年轻未婚的女子为主。所以商店白天陈列居家过日子的各种物品，吃、穿、玩、用，一应俱全。17:30以后，则换上充满青春气息的时髦商品，来满足年轻的职业女性和女学生的需求，结果使商店的营业额直线上升，创造了前所未有的记录。三年后，日伊的100多家分店遍布全日本。

　　情景三：“精致”空间---眼下，我们的企业在商品销售中开始注意寻找卖点，但是产品光有好的卖点还不行，更重要的是需进一步营造一个能够让顾客充分感受到你的卖点的购买氛围。这就必须要有“精致化”的功夫。

　　日本西武集团曾提出，将其百货公司变成“小得恰到好处的大世界”的新空间。为此，它将商厦焕然一新：走进店内，营业大厅中间有一条宽敞的通道，两旁摆放着翠绿的植物，柜台之间有草坪、喷泉、木椅，宛如一个小型公园。商厦内还新设了儿童游乐场，电影厅，美术室，食品街等，人们在这个“小得恰到好处的大世界”里可以“感受”到多方面的生活情趣。结果，虽然新改建的商厦经营面积有所减少，但销售额却增长了一倍。

　　同样的原理，我曾成功的运用到一次新产品的推广会上。京西有一家电器厂，开发出一种多功能电子消毒器产品，尽管已向全市各大医院、商场、养鸡场等试销多时，但一直没有打开销路。我发现，厂家这种“大小通吃”的市场定位，只能是无所不能，也就无一能。两个月后，我在青岛出差时终于发现了一个“需求卖点”：当地电台广播、卫生部门告诫市民，警惕一种传染病有漫延的趋势，请注意防病消毒！我马上给那家电器厂厂长打电话，叫他速带一车各类电子消毒器来青岛，他连夜兼程及时赶到，我又联系当地科委和卫生局，联合召开全市各医院、防疫站、海关卫检等部门负责人参加的“新型电子消毒器现场演示会”。会前，我考虑对这些卫生专业部门的来客，无需在技术、功能上做过多讲解，关键是怎样让他们真实地“感受”到消毒器的效果。于是，我让厂家按我的策划布置：在会场外的厕所里安放消毒器后贴上“放心如厕，已无臭味污染”；在签到处摆放一台柜式消毒器，让来宾将包存入，再取出消过毒的会议材料，告之：“已无病菌传染”；并在会场内墙上挂上４个消毒器，明示：“大胆吸烟，不会污染他人”。

　　最后，会议这样结束：全部样品当场一抢而空。

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	严世华：严世华，国际华人10大培训师、中国顾客满意测评中心副主任,中国保健科学技术学会和中国电子报刊协会副秘书长,中国第一个CS经营运作专家、北京商品经济学院和重庆经贸管理学院以及四川旅游学院等大学教授,首嘉西艾士商务咨询有限公司董事长。著有《CS经营法---商战新王牌》和《服务---引爆CS经营15种新卖法》、《满意---解开CS经营难题15把金钥匙》、《商悟---运筹CS经营帷幄的15个新攻略》。
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