乍一看去，这是一个再简单不过的小问题。也许，你会以为是幼儿园的阿姨，在向咿呀学语的小朋友提问。然而，我要郑重地告诉你：是一个很大、很重要的问题。

　　为什么说，这个问题很大、很重要呢?因为它，以及它的答案，主宰或者是决定着一个商人的命运。换句话说，你做的是什么样的生意?你做生意是否赚钱?你做生意是小赚，还是大赚?……都与“你认识谁”这个问题及其答案，有着非常密切的关系。

　　举例来说，你是个卖小菜的小贩。做这样最常见、最简单的小生意，你应该“认识谁呢?”答案是，首先你必须认识“小菜批发商”和“郊区菜农”。在开始做这项生意的时候，你并不认识他们，但是，不要紧，他们在卖菜(批发)，你去买菜(进货)，“一回生，二回熟”，久而久之，你就认识他们之中的“张三”、“李四”了。如果你笑口常开，经常递递烟，和张三、李四聊几句，甚至抽空请他们“喝一盅”……你与他们的关系，就不仅仅只是“认识”，会进一步，上升到与他们“关系比较密切”的程度，有点“友谊”的味道了。到这个时候，他们批发小菜给你，就有些不同了。他们会对你另眼相看，给你一些优惠：要么价格便宜些、要么质量好一些、要么斤两足一些。他们会事先告诉你，下个月哪一天会有什么新鲜菜上市。遇到淡季，某种蔬菜比较紧俏时，他们会预先给你留下—些“紧俏物资”。那些俏莱，他们不卖给王五、刘六，不卖给先来的菜贩，偏偏只卖给去得迟的你……一句话，他们会对你有一些额外的照顾。请想一想，对于你这个卖小菜的来说，你想赚钱，想多赚一点钱，“你认识谁”这个问题重不重要?

　　当然，不认识谁，一个人也不认识，你照样可以当小贩。但是，你赚的钱就一定没有那位认识张三、李四的小贩多。

　　以上说的是“上家”，是供方，即你的货是从哪儿来的。还要说说“下家”，即需方，你的货卖给谁?

　　如果在卖小菜的时候，你做个有心人，笑口常开，问一问顾客胜什么，就能叫得出“张大嫂”、“李奶奶”……叫得出，就证明你认识了她们。由于你态度和蔼、菜的质量好、从来不漫天要价、又不短斤少两，顾客买你的菜很放心。于是，那些张大嫂、李奶奶们就成了你的“回头窖”。明明在你的摊位旁边有同样的菜，她们偏偏只买你的。因此，你的小菜，总是比别人先卖完。别的小贩站一整天，还担心菜卖不完，你只要半天就卖完了。对你这个小贩来说，“你认识谁”这个问题重要不重要?

　　由此可以看出，任何人，做任何一项生意，．首先得认识“谁”。那个“谁”，就是该项生意圈子中有一定自主权的人。当然，最好是圈子中地位较高、掌握实权的人。认识之后，还要进一步，搞好与他们的关系。最好是能够成为他们的知心朋友、“铁哥们”。

　　小生意是这样，大生意何尝不是这样?如果你想做大生意，你就得认识大生意圈子里的人。当然，最好是实权人物。同样，你必须和那些掌握实权的人搞好关系，成为他们的最佳生意搭档、最著信誉的商业伙伴。生意无论大小，道理完全是一致的啊！

　　在这里，我要特别提醒你注意：我们都是“人”。凡是人，就有七情六欲。人与人交往，总是带着多多少少的感情色彩。做生意也是一种交往，同样会打上“感情色彩”的烙印。与陌生的、看上去不顺眼、曾经闹过矛盾的人打交道时，人们的潜意识中会产生不同程度的警惕、不信任、不友好、甚至敌对情绪；反之，与熟识者、亲近者、友好者、喜爱者打交道时，潜意识中的上述各种情绪会自动消除。这时，人们表现出格外和善、谦让、友好，不再斤斤计较，出现一种和谐的气氛。生意做完，买卖双方都得感到很满意。

　　所以，我们做生意，第一步要有意识、有目的地去“认识谁”。认识他以后，就要着重与他搞好关系。有必要、有条件时，要与生意伙伴成为相互信赖的好朋友。这样，生意才能做得顺，才能赚到钱；遇到好机会，就能赚大钱。

　　例一[特朗普的故事]

　　美国纽约市郊区一位房地产商人的儿于名叫特朗普。70年代初，此君是一位刚刚从商学院毕业出来、一文不名的毛头小伙子。他想进入商界，可是一无门路、二无资金，只能望商海而兴叹。但是他年轻、精力旺盛、雄心勃勃、精明能干、学有专长，并且有一般顽强的钻劲。他费尽心机，钻山打洞在商界起步后，大手笔生意接二连三，纵横捭阖，叱咤风云，经过十年奋斗，竟然积累了令人瞠目结舌的财富：37亿美元。天哪！你知道“3，700，000，000美元”是多少吗?简直是一个天文数字。那些钱多得你一百辈子、一千辈子、一万辈子过着富豪生活，永远也花不完。

　　从一无所有，到积累骇人听闻的巨大财富，特朗普是怎么发财的?个中曲折，请你去阅读特朗普的自传《做交易的艺术》，本文短短的篇章无法详细奉告。我想与你重点讨论的是：“特朗普是怎样起步的?”对你来说，这个问题现实得多、重要得多、也实惠有用得多。

　　特朗普是怎样起步的呢?由于特朗普深深懂得“你认识谁”的重要性，所以在起步时，他总是千方百计去“认识”人。他还深深懂得，大生意的机会多集中在大都市。所以，他从商学院毕业以后没有到别的地方去，而是将眼睛紧紧地盯着纽约的曼哈顿。

　　“曼哈顿”是什么地方?

　　曼哈顿是美国纽约市的金融、商贸中心。纽约是全世界最大的金融、商贸中心，因此曼哈顿就是全世界金融、商贸中心的中心。那里的摩天大楼鳞次栉比，一条条大街上挤满了财大气粗的大公司、大银行、大商店，是纽约市最繁华热闹的地方。特朗普一心只想钻进曼哈顿，住到那里去。因为他明白，只有侧身其间，才能熟悉纽约这座城市政治经济的运作方式，才能结识出没于那里的各界实权人物，才能获得从四面八方汇集到那里的最新经贸信息，才能捕捉到钱财滚滚的做大生意的机会。1970年，他终于逮住一个小机会，住进了曼哈顿一间又黑又暗的小阁楼。搬进小阁楼以后，特朗普兴奋极了，因为他毕竟挤进了全世界的金融、商贸中心，成了一个名副其实的“曼哈顿人”。

　　但是，曼哈顿不是想象中的天堂。那里是一个灯红酒绿、竞争激烈、翻云覆雨、残酷无情的金钱世界。特朗普虽然住到了那里，但他一无朋友、二无门路、三无资金……和你目前一样，是个举目无亲、一无所有的穷小子。

　　“怎么办呢?”要是换成另外一个人，面对这种情况，会急得喊皇天，甚至赶快打退堂鼓。但特朗普不着急，他胸有成竹。由于他懂得“你认识谁”这个看来浅显、实则非常重要的道理。于是，他就率先迈开了去“认识谁”的第一步。

　　特朗普的父亲是一介小小的房地产商，他想克绍其袭，搞房地产。但是特朗普不想像父亲那样小打小闹，辛辛苦苦地赚钱。他想搞大的，起高楼大厦，搞大规模房地产生意，搞大规模房地产生意，又应该认识谁呢?答案是必须认识房地产巨商，认识想建高楼大厦的企业家、各行各业的大老板，认识政府部门管理市政建设的官员……九九归一。必须挤进纽约市上层社会，认识那些政府高官、金融寡头、殷商巨贾、大款大腕、董事长、总经理、大老板、大律师、大记者、大明星……以及举凡冠有“大”字、或与“大”字沾上边的、有钱有势的人物。

　　这真是一个难题。当时，特朗普只有二十多岁，初出茅庐，既无财富，又无声望，是一个道道地地的“小人物”，怎么够资格去认识那些大人物呢?如果低三下四去求见、去巴结，会有人理睬吗？那些大人物也许连正眼都不会瞧。

　　特朗普想结识大人物，但苦于无人介绍，无法向他们靠拢。正在一筹莫展、束手无策之际，一个偶然的机会，他了解到纽约上层社会有一个最时髦的“李氏”俱乐部。纽约上层社会的名流，政治、经济、文化各界的精英人物，常常到那里去聚会。从表面上看，他们去“李氏”俱乐部，是从紧张的政治斗争、商业竞争中走出来，放松一下。在那里跳跳舞、听听音乐、喝喝咖啡、聊聊天，嘻嘻哈哈乐一阵，漫无目标，没有什么要紧的事。但实质上，在轻歌曼舞、吃喝玩乐的同时，他们交流和深化了感情、结识了新朋友、沟通了来自四面八方的最新信息。

　　但是，“李氏”俱乐部孤高自傲，极力排外。它的规章制度十分严格，它不容许没有财富、没有资格、没有知名度、没有可靠介绍人的人参加。

　　特朗普第一次打电话到这个俱乐部去，在电话中急急忙忙自我介绍道：“我的名字叫特朗普，我想加入你们的俱乐部。”电话那端传来一阵哂笑，说“什么?你开什么玩笑！“啪”地一声，不由分说便把电话挂断了——那人从来没有听到过一个名叫“特朗普”的无名小卒。

　　第二天，特朗普想到一个新主意，又打电话去，向那个接电话的人说：“请您给我一份俱乐部成员的名单，好吗?”一句“对不起，我们不能给你”的回答之后，电话又挂断了。

　　特朗普不灰心，第三天又打电话去：“别人托我捎一件礼品，要我亲自送给俱乐部主席，但我把写有主席姓名、地址、联系电话号码的纸条遗失了……”这次他成功了，对方马上把俱乐部主席的名字和电话号码告诉了他，于是，特朗普直接与俱乐部主席取得了联系。

　　特朗普向俱乐部主席打电话，并和他约见了两次。他热情洋溢地赞扬主席领导着“一个了不起的俱乐部”，他请主席喝酒，用雄辩的口才向他作了雄心勃勃的自我介绍，用特有的魅力征服了主席，使主席认为特朗普“看来是一个很不错的年轻人”，终于破例同意特朗普加入“李氏”俱乐部。

　　加入“李氏”俱乐部，大大提高了特朗普的社会地位。真如“虎人深山，龙潜大海”，英雄有了用武之地。在最初加入俱乐部的那些日子，特朗普几乎每天晚上都到那里去活动，在那里翩翩起舞。频频举杯，侃侃而谈，结交各种各样的上层社会名流。在那里。他认识了主管城市建设的官员、一批银行家、几位著名律师和许多公司的董事长、总经理。他还认识了不少外国人：中东石油输出国的王公贵族、西欧跨国公司的领导人以及许多许多非常有钱的人。他加强与这些人的联络，经常去拜访他们，不断深化感情。在与他们交谈的时候，他洗耳恭听，不断获得许多重要的经济信息和情报。后来，这些人中的许多人，成为特朗普的顾客，买了他建筑的高楼大厦昂贵的套房。但最重要的是，特朗普在那里获得了许多有价值的经济信息，了解到纽约市哪些地方有等待建筑的地皮，并了解到它们的主人、它们的市场价格，熟悉了它们的运作方式等等。这些信息，对于一个试图介入房地产的年轻人来说，是何等宝贵啊！总之，特朗普在“李氏”俱乐部认识了许多对他日后在商界龙腾虎跃极有帮助、极其关键的人物，使他从此走上了一条飞黄腾达之路。

　　一年以后，特朗普终于捕捉到好机会，在那些朋友的帮助下，利用银行巨额贷款，做了第一笔大生意，建成了一座名叫“海尔特”的大宾馆。特朗普拥有海尔特宾馆一半产权(价值5000万美元)和每年8000万美元收益的一半。三年功夫，他从一无所有跃为亿万富翁，成功地挤进了纽约大规模房地产行业。

　　我们要再回过头来想一想：特朗普想做大生意，他首先解决的是什么问题?他首先解决的是“你认识谁”这个看来浅显，实则奥妙无穷的问题。他千方百计挤进“李氏”俱乐部，是他商业生涯一次质的飞跃，是他社会地位一次质的提高，是他人际关系一次质的进展。由于首先解决了“你认识谁”这个问题，特朗普才能够跻身上层社会，才能进入高层商界，最后才能成为亿万富翁。

　　例二[飞机倒爷牟其中]

　　1991年，中国有一位民营企业家，做成了一桩举世震惊的跨国大生意：用物资串换的形式，把俄罗斯四架大型民用飞机串换给四川航空公司。在这桩以货易货的无本生意中，他净赚了数千万元人民币，一时传为美谈。这位民营企业家名叫牟其中。

　　牟其中是四川万县人，他的父亲是一位德高望重的商人，解放前曾经当过万县商会会长，他的血管里流淌着商人的血液。此人脑袋瓜子非常灵，极其精明，能够做出许多别人想也不敢想的、无中生有的大生意。但是，由于“生不逢时”，他的“资本主义思想”萌芽、冒尖太早，“文革”期间蹲了十年牢，差点儿被枪崩了。1978年改革开放后，他辞去公职，迈开了艰难的经商之路。首先他做些小生意，慢慢寻觅着做大生意的机会。但在那个年代，人们的思想观念转变很慢，总是看不惯他的超前商业意识，又受到许多莫名的打击和报复。但他用政策和法律保护自己；终于顽强地挺过来，走上了放手自由经商之路。

　　牟其中深深懂得，局限在长江上游那个小水的万县，是成不了大气候的。“一出夔门天地宽”，必须走出四川去，图谋发展。1988年，“海南热”的时候，他便跑到了海南。不久，他发现政治、经济、交通、文化中心北京，更适合他发展，便挥师北上，到了北京。这时，他已小有积累，一边继续做着手头的生意，一边觊觎着商界的动静。

　　牟其中深深懂得“你认识谁”这个道理的重要性。到京城后，他向四面八方伸出触角，结识了商界许多大腕和实权人物。由于他知识丰富、谈吐高雅、对朋友十分慷慨，所以，无论新、老朋友都十分看重他，认为他是一个难得的商业人才。一天，一位退休的者航空工程师在闲聊时无意说起他们的困难：航空航天部门一些离退体老干部、老专家、老同志以及北京航空航天学院一些离退休老教授，成立了一个“老干部活动中心”，但是一没有地方、二没有资金，无法开展活动。“说者无意，听者留心”，牟其中连忙凑过去了解详情。当他了解到这些老人是一批“国宝”后，欣喜万分，毫不犹豫地当场把胸脯一拍，将自己公司用的楼房腾出一层做“者干部活动中心”，拨款209万元人民币给他们开展活动。

　　老干部们大喜，有了钱、有了地方，活动马上顺利开展起来。牟其中经常去会见那些老干部，成了“老干部活动中心”的常客。他常常与老头子们“南京城隍、北京土地”地闲聊。由于牟其中成了老头子们的好朋友，大家很信任他，所以与他在一起时，无话不谈。当双方比较熟识以后，牟其中便经常请教这些经验丰富的老人：“做什么生意可以赚大钱?”有一天，一位老干部说，买卖俄罗斯飞机能够田大钱。他说，“俄罗斯的飞机价格只有西方飞机的三分之一左右，安全性能高，质量很好，只是油耗稍微高一点……”

　　就这样，牟其中获得了做俄罗斯飞机生意的宝贵信息。

　　当时的情况是：前苏联解体，俄罗斯古比雪夫飞机制造厂的飞机卖不出去；新成立的四川航空公司没有一架飞机，也没有钱买飞机；四川和全国各地许多轻工产品卖不出去；而俄罗斯又奇缺轻工商品。于是，牟其中就根据各方面的需求，开始了倒来倒去的具体操作：

　　他先到古比雪夫飞机厂，说服该厂把一架“图—154”型民用飞机飞到四川成都双流机场，交给四川航空公司；用这架飞机作抵押品，在银行贷到大量款项；他预付一部分货款给工厂，把四川和全国各地的轻工产品一个车皮、一个车皮地往俄罗斯古比雪夫运，用轻工产品抵扣飞机贷款；当第一架飞机的款项抵扣完以后，又让古比雪夫厂飞来第二架飞机，如此循环，直到第四架飞机飞抵中国，总共运了600多个火车皮的轻工产品到俄罗斯。生意做完，诸多方面，皆大欢喜。

　　为什么不说“双方”，而说“诸多方面”?这是因为，做完这笔生意以后，喜欢的人有以下几个方面：四川和全国各地的许多企业喜欢，因为他们的积压产品销出去了，工厂搞活了；四川航空公司喜欢，他们不花什么力气，从一无所有到拥有四架飞机，“飞机一响，黄金万两”；俄罗斯古比雪夫飞机制造厂喜欢，他们的积压飞机找到了销路，并得到了奇缺的轻工商品，这些东西卖出去又赚了一笔钱；发放贷款的银行喜欢，因为他们的资金在营运中得到了丰厚的利息；国家喜欢，因为国家得到了大笔税收，发展了经济，稳定了社会；当然，牟其中创办的南德公司也喜欢，他们得到了巨额利润。

　　这样一桩几个方面都皆大欢喜的生意，用牟其中的话说是“99度的水，增加一度就沸腾了。”他做的就是“让99度的水沸腾’的生意。

　　当然，说来容易，操作起来并不简单，遇到了许多意想不到的困难、麻烦和阻碍。牟其中说，光是签订的合同，擦起来就有一人多高。一天到晚，东奔西跑，累得精疲力竭。这些还不算，更恼火的是有人想甩开牟其中，自己做这笔生意。当时国家只允许 X公司进口飞机，牟其中便委托这家公司进口俄罗斯飞机。合同签好以后，这家公司了解到内情，有人便后悔，心想：这么容易的生意，何不甩开牟其中，自己直接做呢?——这种中介方甩开一方，和另一方直接做生意的司空见惯现象，商界叫做“翻院墙”。

　　当牟其中获悉 X公司想“翻院墙”以后，笑了笑说：“我蹲了十年大牢，学会了两点：第一，一个人无论什么时候，都要遵守国家的法律，—不能做违法乱纪的事，今天的海誓山盟就是明天的检举揭发材料；第二，就是学会了要用法律来保护自己。”他请 X公司仔细看看合同，如果他们敢于“翻院墙”，打起官司来，必败无疑。X公司想“翻院墙”的人，到这时候才把合同仔细看看。一看，牟其中早巳在合同中写了一条致命的限制条款，他们乖乖地、不敢“翻院墙”了。

　　俗话说“外行看热闹，内行看门道”。真正懂行的商人最钦佩牟其中的是：“有办法说服古比雪夫飞机制造厂的厂长，敢于在南德公司不交一分钱预付款的情况下，把飞机飞到中国来。”假设牟其中是个骗子，骗走了这架飞机，中国10多亿人，你到哪里去找他?有位商界朋友翻遍了所有传媒和书籍报道牟其中的资料，都没有找到答案，跑来向我请教。据我所知，这个商业秘密牟其中本人也从未透露过。但我猜想，问题还是要从“你认识谁”人手。可以肯定，古比雪夫飞机制造厂的厂长不认识牟其中。因此，仅仅凭牟其中一个人的三寸不烂之舌(何况还有语言障碍)，绝对无法说服这位厂长放心大胆把飞机飞到中国来。牟其中单独一人去俄国，是无法完成任务的。但是，我们又可以肯定，古比雪夫飞机制造厂的厂长必定认识中国某一位或几位德高望重的航空专家，甚至可能是“当年的同学”等关系比较密切的朋友，请这些专家一起到俄罗斯去，让他们拍胸担保，说服古比雪夫飞机制造厂的厂长，飞机就可以顺利飞抵中国了。当时我们国家有规定，易货贸易要让外国的货先人关，我国的贷方可以发运出去。如果不能让俄罗斯的飞机先飞进来，这桩生意就做不成。

　　如此说来，还不是“你认识谁”及其答案在起作用吗？

　　牟其中“倒飞机”的大生意成功了。在这桩生意中，他解决了“你认识谁”这个问题。只有当他认识了航天航空部门那些老同志以后，才能做成“倒飞机”的大生意。通过以上两个实例，你对“商人要注重发展人际关系”这个问题，应该有比较深刻的认识了。

　　顺便说一下，牟其中曾设想，把北京火车站正对面那座圆弧形的国际大厦包下来，免费或用很低廉的价格把房间租给全国各地的大型企业，成立一个“企业家俱乐部”，让企业家们在那里自由自在地活动，让他们结识朋友，沟通信息，做成一笔一笔的大生意。这样，国家将受益无穷。可惜，当年他人微言轻，这个超前设想，未能实现。

　　牟其中和他的南德公司不断创新，不断发展，把生意做到全世界去了。1994年，他利用美国的资金、俄罗斯的技术，帮台湾发射了一颗商业卫星；1995年又帮哈萨克斯坦发射了一颗商业卫星。1995年中国人第一次到北极考察，就是牟其中创办的“纽约南德公司”赞助200万元才成行的……牟其中不断地认识全世界商界的实权人物，他的生意越做越大，现在已是“赚外国人的钱”了。

　　商界朋友们，请让我来关心你：你做的是什么生意?你做的生意的大小，你做的生意赚不赚钱?是小赚还是大赚?这些都取决于你如何解答“你认识谁”这个问题，取决于你认识和交往的是什么层次的人。因此，每位立志要大展宏图的商人，一定要刻意追求熟识那些商场大腕，要有心与公司、工厂或有关部门的实权人物接近，尽可能在他们心目中建立良好的印象，争取成为他们的好朋友。这样，你就有可能捕捉到大生意的机会，就有可能做成大生意，就有可能成为亿万富翁。

　　如果你已经了解到“你认识谁”这个问题的重要性，那么，下一个关键问题就是“你怎样去认识他”。

相 关 文 章（共2篇)

抱怨就是商机 （2002-12-09, 中国营销传播网，作者：张正） 商机无限人最关（下） （2000-07-03, 《销售与市场》1996年第六期，作者：松郁郁）