B公司的业务员获得成功说明了什么道理呢?

　　推销员要上门推销自己的商品或服务，就意味着必须闯进一个陌生人的领地，而顾客也会把你当作一位陌生人。人们虽然害怕孤独寂寞，渴望更多的朋友和更多的理解，但是面对陌生人又有一种本能的戒备心理和抵触情绪。因此对于一位推销员来说，顾客在考虑是否购买商品之前，往往将你当作一位陌生人，不假思索地采取疏远态度，甚至拒之门外。

　　作为一位优秀的推销员，首先要善于推销自己，具备很快接近顾客，并打消顾客戒备和抵触心理的本事，从而达到成功推销商品或服务的目的。那位精明的 B公司业务员就很善于推销自己，他正是运用了夸张的语言构成了幽默，才迅速接近了顾客，成功地推销了本公司的保险业务。由此可见幽默具有神奇的魅力。其实，不仅语言可以构成幽默，推销员的形体、表情、动作等同样可以产生幽默。幽默是推销成功的金钥匙，它具有很大的感染力和吸引力，能迅速打开顾客的心灵之门，让顾客在会心一笑后，对你、对商品或服务产生好感，从而诱发购买动机，促成交易的迅速达成。

　　日本人寿保险业中，有一位大名鼎鼎的推销员，名叫原一平。他天生矮个子，身高只有1．45米。他曾经为自己矮小的身材而苦恼，但后来他想通了，认识到遗传基因是难以改变的，克服矮小的最佳办法就是坦然接受，然后设法将这缺点转化成为优点。

　　有一次，原一平的上司高木金次对他说：“体格魁梧的人，看起来相貌堂堂，在访问时较易获得别人的好感；身体矮小的人，在这方面要吃大亏。你、我均属身材矮小的人，我认为必须以表情取胜。”原一平从这番话中获得很大启发。从那时起，他就以独特的矮身材，配上他经过苦练出来的各种幽默表情和幽默语言，在他向客户介绍情况时，经常逗得大家哈哈大笑，觉得他可爱可亲。如他登门向人家推销人寿保险业务时，经常有以下一些对话：

　　“您好!我是明治保险的原一平。”

　　“啊!明治保险公司，你们公司的推销员昨天才来过，我最讨厌保险了，所以他昨天被我拒绝了！”

　　“是吗?不过，我比昨天那位同事英俊潇洒吧！”原一平一脸正经地说。

　　“什么?昨天那个仁兄长得瘦瘦高高的，哈哈，比你好看多了。”

　　“矮个子没坏人，再说辣椒是愈小愈辣哟!俗话不也说‘人愈矮，俏姑娘愈爱’吗?这句话可不是我发明的啊！”

　　“哈哈!你这个人真有意思。”

　　就这样，原一平与每一个顾客交谈后，双方的隔阂就消失了，他给人留下了深刻印象，生意往往就这样很快做成了。正因如此，他以出色的幽默推销术连年取得全国最佳的推销业绩，被尊称为“推销之神”。

　　美国俄亥俄州著名的演说家海耶斯，当初还是一位对业务全然生疏，慌里慌张的实习推销员。一次，一位经验丰富的老推销员带他去推销收银机。这位前辈看起来并不满洒：身材矮小、圆圆胖胖、红通通的脸，可是言谈举止间洋溢着一种幽默的活力。

　　他们来到一家小商店时，老板向他们喊道：“我们对收银机没兴趣！”这时那位老推销员就靠在柜台上，咯咯咯地笑了起来，好像刚听到一个世界上最好笑的故事一样。店老板莫名其妙地瞪着他。

　　笑了一会，老推销员直超身子，微笑着道歉说：“我忍不住要笑，您让我想起另一家商店的老板，他也说过对这个没兴趣，可是后来他成了我们最好的主顾之一。”

　　随后这位老推销员继续津津有味地介绍他推销的商品。每当老板表示对这个没兴趣，他就把头埋在臂弯里，咯咯咯地笑起来。然后他再抬起头，又说一个故事，同样是说某人在表示不感兴趣之后，买了一台新的收银机。

　　当时大家都看着这两位推销员。海耶斯当时感到窘极了，恨不得掉头就跑，他想：“他们肯定会以为我们是一对傻瓜，而把我们赶出去。”可是那位老前辈继续咯咯笑，把头埋在臂弯里，然后拾起头来，把店老板的每一声拒绝都转变为他对往事的幽默回想。

　　令人惊奇不已的是，不一会儿那位店老板居然同意购买一台，于是两人搬进一台崭新的收银机，并向老板详细介绍了收银机的用法和修理方法。

　　由此可见，这位老推销员是以幽默来推销自己的产品。但他首先推销的是他自己。店老板从他的笑声中知道对方不仅是位经验丰富、业务精湛的推销员，而且是一位滑稽幽默、可信可亲的朋友，便很快相信并喜欢了他，成交之后还请他吃饭。老推销员以幽默推销术顺利完成了推销任务，还和店老板成了知心朋友。

　　这次推销经历对海耶斯产生了神奇的影响，直到今天，海耶斯还这样说：“我好像依稀看见那副圆胖的身树，微笑的脸庞，还听见那亲切的、意义深远的咯咯笑声。这个记忆带我度过无数次棘手的场合，并提醒我充分发挥幽默的作用去工作。”■

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幽默的力量 （2009-01-08, 中国营销传播网，作者：冯启）