关掉家里那台价值1万多元的索尼纯平彩电，开着崭新的帕萨特轿车，富基旋风科技公司总裁颜艳春急匆匆地赶往公司上班。这两样一般人觉得比较高档的东西，虽然不用自己花钱去买，但在颜艳春的眼里却别有一番滋味。这是他的客户拖欠的“项目款”。

　　1997年4月，颜艳春创办“海南富基电脑公司”，第二年拿到武汉中商商业集团的商场信息化项目，从此与零售业企业结下不解之缘，北京王府井百货集团、中国百盛集团等大型零售企业先后成为颜艳春的客户。在这一领域抓住机会的富基旋风公司增长迅速，客户名单不断拉长。但是，随之而来的并不都是喜悦。

　　2000年底，富基的客户数已经达到160多个。“签的单子能装订成一本书了，”颜艳春说，“但更多的客户并没有带来更多的利润。”国内百货零售企业普遍缺乏流动资金，中小型零售企业尤其严重。一些客户在付款问题上一拖再拖，实在没辙的时候就用存货抵付。颜艳春意识到这种情况对于企业的长远发展不利，他希望能够有所转变。

　　2000年5月份，颜艳春把公司总部从海南搬到了北京，希望能有更大的发展。正赶上风险投资的热潮，富基公司开始与风险投资商接触。与风险投资商的几次周旋，让一直埋头苦干的颜艳春有了另外一番心得，“原来我们只关心下一个订单在哪里，但风险投资商并不仅仅关心这些。在他们的心目中，企业最核心的价值可能不仅仅是你的市场占有率。”在投资者看来，富基像一个青春期的少年，迅速发育的身体内蕴涵着巨大的力量，但缺乏方向。就当时的整体业务而言，客户数量过多但质量不高，软件服务的项目管理水平也较低，生产效率上不去。

　　2001年春，富基旋风开始对每个客户的价值进行系统评估，按照对公司利润贡献的多少排列，逐渐把资源集中到少数具备支付能力的“领袖客户”和“区域领袖客户”上，对各地中小型零售企业的服务，则外包给一些地方合作伙伴。同时，公司着力开发适合年营业额在50亿～1000亿元人民币的零售集团的新产品。

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	陈小龙：陈小龙，营销诊断专家，广州名道营销顾问有限公司总经理，中国快速消费品网（www.fmcg.com.cn）全国培训中心总监。多年跨国公司及本土名企的管理经验，营销咨询从实战出发，注重系统解决销售和市场问题，培训课程实用、系统、效果当场见效，使客户销售技能和市场运作能力大幅度提升。电话：13189093448，E-mail：cagochen@126.com　公司网址：www.gzmmc.com
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