21世纪的市场营销将围绕客户行为的最新变化和技术的创新而展开。新时期，公司正面临着日益变化的营销环境，市场和客户领域均体现出了一些新特点和新趋势，美国某著名营销杂志的封面故事为此作了个总结：

　　我们正从缺乏个性的大众市场沟通转变到与已知客户或潜在客户直接交流上来；

　　消费者已从被动转为主动，并常常主导产品的走向；

　　新的消费者要求参与、有归属感及被倾听；

　　企业必须从单纯的满足客户转向定期给予客户小小的惊喜；

　　营销经费正从媒体广告转至更可衡量的营销手法上来，企业不会再把钱浪费在非潜在客户身上；

　　销售过程加入了一个新的环节：在销售完成之后，你要如何关心消费者？　　

　　面对这些新出现的端倪和挑战，许多公司也许根本没有意识，毕竟这些变化不是突然发生的，更多时候表现为缓慢的、不易察觉的转变过程。而有些公司已经感觉到了这些变化，但它们不愿承认或是无以应对，这其中不乏传统营销领域的成功者。然而无论如何，未来的主动权掌握在客户手中，公司只有适应这种变化才能获得竞争优势。

　　与大规模生产方式伴随而生的大规模营销方式，自其出现以来一直是众多公司营销行动的纲领。其主要特点是借助大规模的广告、促销手段和庞大的分销系统向目标市场大量倾泄同质型产品，追求较高的市场占有和规模收益，以达到增加盈利和打压竞争对手的目的。鉴于当时的市场远未饱和，有相当的消费需求没有被满足，公司可以通过粗略的市场细分和简单的营销策略来赢得客户；与此同时，客户的要求也不甚苛刻，有时甚至是宽容，公司没有必要太过认真地分析客户需求，只要稍加注意和对产品某些功能作一些聪明的改进，完全可以让客户满意。

　　然而，随着市场环境的改变，传统营销方式的弊端也不断显露出来，主要表现在以下方面：

　　1、公司主导：传统营销从部门设置到营销活动的执行无不体现出公司为主的痕迹。各个营销部门有着不同的目标和考核标准，如市场部是直接面向客户的部门，它们通常是以销售额作为业绩评价标准的，销售代表们想尽办法去迎合客户以获得订单，来完成任务目标；而客户服务部则会用成本指标来衡量，技术人员对客户热情自然不会象市场部那样高，有时甚至会得罪客户。由于这种目标上的不同和缺乏沟通，常常导致两部门之间的相互抱怨和冲突，而最危险的是，客户是不会区分部门差别的，他会把在各部门的遭遇全部纳入对公司的印象中。

　　还有，许多公司在制定营销计划或促销方案时，通常的依据是以往的经验和竞争对手的动作，而很少考虑客户的习惯与想法。结果，要么是计划脱离实际，缺乏操作性；要么流于形式，效果不佳。

　　2、浪费高昂：传统媒体广告在塑造品牌和促进销售方面效果颇佳，然而，许多公司也认识到其浪费也是惊人的，正如宝洁（P&G）公司每年递增的广告预算占销售额的很大比例，然而其广告部总监困惑的是其中大浪费到底有多少？据统计，美国公司每年在广告方面的无效支出高达百亿美元之巨，而传统营销方式对此无能为力。

　　当然，不只是媒体广告造成了公司巨额的浪费，还有诸如不加区分的直邮、规模庞大的销售队伍、频繁的打折促销等等，这些手段的无节制使用让公司不堪重负。发生在我国家电领域以及其他消费品领域的促销大战便足以证明这点，厂家的让利销售、商场的打折活动，直至寄给消费者的惊爆价促销此起彼伏，在热闹非凡的市场炒作之后，企业面对的是每况日下的财务危机。截至2001年，我国彩电行业进入全行业亏损的寒冬，即便是行业中的巨头也难逃此厄运。

　　3、模糊化：在传统营销中，所采用的手段大多是较为模糊，没有准确的定量信息作依托，譬如，市场细分的标准较为模糊，通常多为年龄、性别等人口统计标准，这种较为初级的细分无法让公司找到真正有价值的客户群，丧失了许多市场机会；同时，公司依据这一标准制定的市场策略，由于缺乏指导和针对性，没有什么吸引力，难以吸引和留住客户。还有，客户信息较为模糊，公司没有详细的客户资料和档案，通常依据一些支离破碎的信息来分析市场，作出决策，这样不可避免会带来周折和失误。

　　4、效率低下：过去，公司基本上运用人工的、机械的、被动的方式来从事营销活动，以量取胜成为通行的法则。我们对于那些大打人海战、资源战的公司或许并不陌生，凭借大量销售、促销以及服务人员，大量广告、促销费的投入来获取客户，建立竞争优势，但这种方式的效率是比较低的。

　　随着市场参与者的增多，竞争环境变化加剧。若公司依然固守原有的营销逻辑，就会变得愈加被动和不合时宜了。

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