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区域乳品企业该如何发展？ 问题：我们是福州的一个乳品企业，6年前介入液态奶的生产制造，花大价钱从瑞典利乐公司引进了几条利乐包生产线。很长一段时间，我厂基本上给其它一些知名品牌做代加工，目前日产量达到50吨。但我厂的自有品牌相对薄弱，投入过不少人力物力，一直没有大的起色。历史上，我厂曾经以利乐包产品攻打过本地（福建）及广东市场，在几个区域市场小有收获。但攻城容易守城难，很快在销售管理和渠道上出现了一些问题，市场份额如今萎缩得很厉害。随着代加工利润越来越薄，我厂自有品牌受到那些大品牌的打压，没有真正做起来，我们越来越感到一种生存的危机，请专家就我厂未来发展方向给予指导。 解答：液态奶行业最近几年一直在发生着震荡，光明、伊利、蒙牛、三元等业内巨头加快了全国布局的步伐，新希望、维维、娃哈哈等大鳄接连投巨资杀进乳业，整个乳业市场竞争日趋白热化。在这样的形势下，对于那些分布在各地的地方区域品牌，如何生存发展成为值得探讨的一个课题。 根据多年来我们对乳品市场的深刻感悟与实战经验，并结合贵公司目前状况，我们给出以下几点方向性建议：贴牌保生存，积极抓奶源；渠道需多路，产品要齐全；力做区域王，稳中求自强。以下对此展开说明。 1）奶源与贴牌。根据奶源和销售区域半径，我们把目前中国液态奶生产企业大致分为两类，一类是以光明、三元为代表的“城市乳业”。“城市乳业”的主要特点是一般并不拥有奶源方面的优势，多以在城市郊区和周边农村收购农户奶源为主（近来一些大户也加大了自建奶源的力度），但此类乳品企业所在的城市（区域）本身拥有巨大的消费人群，当地液态奶的消费量就足以支撑本地乳品企业的生存与初步发展。此类企业一般都是先占领本地市场，然后伺机向周边乃至全国扩张。第二类是以伊利、蒙牛为代表的“牧场乳业”。“牧场乳业”的主要特点是地处奶源盛产地，有丰富的奶源保障，但本地人口不多，液态奶消费较小。此类企业与“城市乳业”企业在初创期的产品结构、推广手段等方面也存在较大区别。如，“城市乳业”初创期的产品多以低成本的塑料袋、玻璃瓶、塑料杯装的短保质期巴氏杀菌奶为主，逐步向利乐枕、利乐包等保质期较长的高温灭菌（UHT）奶发展（屋顶包属短保质期液态奶中的高端产品），而“牧场乳业”则多是一上来就以长保值期的UHT产品为主。 贵公司地处福州，奶源方面并没有较大优势，而福州作为一个省会城市，规模虽不大，但人口数量及消费水准还是可以支撑一两个当地乳品企业逐步发展的。贵公司发展初期就应该认识到这一点，并将自身的发展模式确定为“城市乳业”模式。而事实上贵公司6年前一上马就盯准了生产成本和售价都较高的利乐包，这在产品线上本身就出现了一定的偏差。因为作为福州的一个乳品企业，与黑龙江、内蒙古等地相比，你并不拥有奶源供给数量、成本以及地域口碑方面的优势（人们不太会把牛奶和福州这样一个城市联系起来，更不会产生什么美好联想），打全国肯定没有比较优势；而若想做一个地方强势品牌，在产品成本与价格方面你又没有竞争优势，于是陷入两难境地，迫不得已成了其它品牌的加工厂。然而又正如你所说，现在加工利润也越来越薄，没有自有品牌和忠实消费群的日子肯定是不好受的。 鉴于贵公司的现状，我们建议目前还是应该紧紧抓住现有的OEM客户—保证一定的现金流量和加工利润是寻求自我发展的基础，同时，这也能稳定一定的奶源，这对未来的发展是至关重要的。 另外应该抓紧时机开发福州本地市场，充分发挥地域优势，加大自有品牌的建设，把本地区域市场的大部分销量拿下来，成为当地高占有率的乳品企业。 此建议的主要几点理由：一、 “廉”的优势。在家门口运作市场，在奶源、运输、人力资源成本、媒体投入等各方面都有低成本的好处；二、“鲜”的优势。现在老百姓喝奶越来越讲究新鲜，到商场超市买牛奶看生产日期的人越来越多，而做当地市场就可以保证产品在最快的时间内投放市场，满足老百姓新鲜的需求；三、“熟”的优势。你们对当地的人文背景、渠道、媒体、政府等各方面都熟悉，可以为日常市场运作带来极大的便利；四、“亲”的优势。中国人大都是本地人对本地快速消费品有亲切感，这在啤酒、食品、饮料、香烟等行业上都有明显表现。事实上那些全国知名品牌的液态奶在很多区域市场往往都不是当地的第一品牌，反而是当地的一些中等规模企业占据了大部分的家门口市场。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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