可口可乐，这个闻名世界的百年企业，从她诞生之日起，就不断在世界市场中创造着一个又一个的奇迹。以中国为例，在1989到2000的短短十年里，她就实现了销量增长近20倍并持续保持品牌排名位列三甲。　

　　那么，可口可乐能够不断获取成功的奥秘到底是什么呢？

　　本文中，笔者试从市场营销的角度，通过剖析可口可乐的市场行为，主要是中国市场行为，尝试探索其不断获取成功的根源。

　　正如大家所知，保持明确的目标是企业获取成功最基本的条件。但是，在现实中，企业很少能够长期坚持，因为市场竞争在时刻侵扰他们，使他们忙于应付，哪里管得了“企业目标”？

　　这方面，可口可乐堪称楷模。在激烈的市场竞争中，她不但能始终如一的保持目标，更能通过持续的变革服务目标，领导竞争。

　　·目标一、消费者

　　“消费者是永远的上帝，是永恒不变的主题”。

　　可口可乐的哲学是：只有消费者才是企业销量和利润的真正来源。因此，提高消费者的品牌忠诚度、满意度和接受度是可口可乐一切长期行动的根本。

　　就销售渠道而言：

　　可口可乐划分销售渠道的唯一标准是：消费者行为及其特征。

　　实际操作中，可口可乐依据这个标准细分的渠道有好几百种，其中在中国市场运用的也已达几十种之多。

　　渠道划分的作用主要表现在以下两个方面：

　　1.针对不同渠道消费者的消费行为或特征，可口可乐制订了有针对性的长期及短期市场发展计划。通过这些针对性计划的执行可以极大的提高可口可乐服务消费者的能力，从而更加有效的提高他们的忠诚度。

　　例如，在制订市场策略时，考虑到学校是培养品牌忠诚度的重要场所，可口可乐在学校主要侧重于品牌建设；而超市是家庭消费的主要场所，重点自然是提高销量。

　　2.通过持续的市场细分，不断地发现或创造销售机会，提高对消费者的服务水平。这正是可口可乐能在竞争中始终保持领先的重要原因之一。

　　八十年代末和九十年代初，当绝大多数快速消费品企业仍将目光主要集中于在市场上占主导地位的中国传统食品店时，可口可乐已经着手有选择的支持一些有潜力超市的发展。

　　就产品而言：

　　可口可乐也许是世界上拥有知名品牌最多的企业之一，同时，其产品种类也是极其丰富的。那么，她是如何进行产品组合，如何保证这些品牌能够实现共同发展的呢？答案当然是“消费者”。

　　消费者的年龄、职业、性别等因素正是可口可乐实现其产品组合的关键。全面分析可口可乐同一个市场中的所有产品，我们会发现它们当中的任意两个产品的市场定位都存在有明显的差异。国内某知名纯净水生产公司打着创新的旗号，却推出与现有品牌定位极其类似的新品牌“纯真年代”，这种现象在可口可乐绝对不会出现。

　　此外，对消费者的持续研究是可口可乐能够不断推出畅销新产品的重要原因。通过这些产品的推出，一方面可以极大的丰富可口可乐公司的产品系列，创造新的销量和利润增长点；另一方面可以确保其产品的总体市场竞争力，保持市场领先者地位。

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