越来越多的企业迫于市场竞争压力展开了对销售通路的争夺，加上国际商业组织的进入及大规模采购和分销等方式对中国目前传统的批发分销体系形成强烈冲击，如何能有效的直接面对流通渠道和有效建立厂商合作、构建稳定高效的营销网络，进而掌控市场，赢得竞争的主动，以使企业获得持续的竞争优势。

　　单一的渠道模式已不能适应市场的激烈竞争，上海ttl武汉分公司战略地调整原来单一的渠道，将湖北省三种不同特点的重要开发城市设置三种不同的渠道模式，逐步建立三种销售系统，并在此基础上进行有效整合，融于武汉分公司的整体策划，这种基于分公司的资源分配，可以有组织地把握、影响、渗透和维持市场，促使公司产品在流通领域增强支配力与影响力。

　　一、终端直营渠道的组织结构

　　武汉市由ttl的销售公司—上海家乐调味品销售公司直接向零售商供货并提供相应支持，虽然武汉也有一些批发商，但是武汉ttl的分销网络重点不在批发商，而是建立一个零售分销体系。这种模式优点在于：

　　·掌控零售终端，避免渠道波动，平衡渠道比重，稳定扩大销量；

　　·提高渠道企业利润水平。由于节省了中间环节，可以更好控制；

　　·创造卖场有利位置，并由此一定程度上限制竞争对手的销售活动；

　　·推广、服务深入终端，统一店面布置、规范人员管理、快速的意见反馈，有利于品牌形象建设；

　　·销售人员直接参与零售店的经营活动，经常与商家和消费者接触，对市场反应速度加快，提高市场应变能力；

　　·由于和零售商之间的长期稳定的关系，营销成本大大降低。

　　但是我们不能忽略此种模式仍存在弊端：首先，该种模式可能导致大耗费和高风险，原因在于渠道建设初期需要消耗大量资源，并且零售业的竞争激烈，使得公司面临资金投入风险；再者，终端直营收效较慢。建立零售网络需要很长时间，难以实现短期内迅速打开市场的目的；第三，这种模式管理难度很大。一方面要安全、及时地向众多的零售商配送多规格的产品，物流工作较为复杂，由此对分公司物流系统要求大大提高；另一方面，财务管理也将复杂化，因为需要经常调整差价和调换的货物，手续繁多。

　　二、终端直营渠道策略研究

　　1、销售政策

　　基于终端直营模式优劣势，武汉采取销售公司为主的零售终端直营策略。在终端直营中，大型卖场和连锁超市是主要分销力量，上海家乐销售公司就相当于总代理商，所以批发商的作用较小；ttl的销售政策倾向于零售商。不但向他们提供更多的服务和支持，还维持价格稳定来保证零售商相应的毛利；帮助批发商提高毛利。武汉的批发商毛利较低，一般在3%左右，同样鼓励其进入零售终端如此可以提高毛利。

　　2、终端直营渠道成员分工

　　·分公司

　　在武汉，分公司承担了大部分工作职责，而零售商基本依从于分公司。因此分公司必须库存相当数量的货，必须把订单快速送到各零售店；分公司提供专柜促销员，负责人员的招聘、培训和管理；执行总公司市场部的制定的市场推广计划；承担相应的产品售后服务；

　　对有帐期的大零售店，公司业务员需处理相应财务手续，控制市场价格，违反者加以制止。

　　·零售商

　　由于ttl分公司承担了大部分工作，零售商只需要提供位置、销售和结款。

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