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导购培训的“一个中心，两个基本法” 空调行业竞争激烈，打赢市场这一硬仗就需要一个阵地一个阵地地攻，而作为一线导购人员修炼临门一脚的功夫就尤为重要。孙子云“知己知彼，百战不殆”，就是说要打胜仗必须要了解自己与敌人的优劣势。在类似肉搏战的空调现场推销上要想取得胜利更应该做到知己知彼。今天我把如何做到知己知彼简单归纳为“一个中心，两个基本法”一句话。 一个中心就是每个导购员必须要牢记——顾客购买的不是某某特定的商品，而是这个商品能给他带来的利益（benefit）！顾客在利益的吸引下才可能给你继续推销的机会。也就是说某种商品或者某种功能会给消费者带来什么样的好处。利益点不外乎就是你能想顾客之所想，急顾客之所急。为其提供优质的产品、优良的服务等。 两个基本法就是指：观察法和分析法。 说到观察法你可能马上就表现出不屑，单是因为它太简单。而我们是否做到了，那可还不一定。下面就观察法谈谈我的看法： 作为一名优秀的导购人员必须要有一颗七窍玲珑的心和一张能言会道的嘴。所谓一颗玲珑心就是能听顾客其言，查顾客其色，并能听，而后巧答之，察而择言之，这是对顾客的观察。而我今天想说的除了对顾客的观察而外，更重要的是对同一个“战壕”竞品导购的观察。 经过本人近两年来在全国各市场不同卖场的考察及与导购的不断交流，发现一个奇怪的现象，那就是几乎所有的导购在一个品牌就职半年以上后，就会对该品牌产品销售形成习惯性销售。比如说他已经习惯了推销**型号，那么你不难发现他在进行导购时，他的惯性推销话语的灵活运用。当你通过观察法准确掌握了此品牌导购推销的方法及语言时，你可对顾客采用试探性的方法，从而获得顾客的信任（如：刚才他（**品牌的导购）是不是这样说的？）。设想你每周观察一个竞品的导购，两个月下来便对其竞争对手的优缺点了如指掌，在跟顾客导购的过程中方能做到有的放矢，张驰有度，牢牢抓住顾客的心，使其快乐的实现其购买行为。 在熟练掌握了观察法的基础上，我们更应该成为一个真正的产品专家，要想成为产品专家就需要我们对自身和竞品的产品功能和参数烂熟于心。 通过自身企业的培训，一般导购人员都能将自己品牌的产品熟记（这是吃饭的本钱），但是单单记住自己品牌的产品远远不够，乍一看，导购员要熟记众多的竞争品牌产品与参数实在是难。 我们不妨看看下面一个窍门，如何能轻松地将其产品功能与参数真正做到烂熟于心呢？这就是我们今天要讨论的第二个基本法—分析法。一个细心的导购或者是营销人员可以发现，虽然每一个品牌的空调都有上百个型号，但在本市场内是不是每款型号都有销售呢？答案当然是否定的。事实上每一个商场每一个品牌实际销售的产品型号大概在10个左右。所以此商场的导购只需要先从观察法中得出竞品的那些型号是本商场所主销的，那些是次主销的，然后有针对性的将竞品主销和次主销每一款机型都在本产品之中去给他找一个搭档。如：**品牌的**机型在本市场内非常畅销，先观察此款机型有那些优点，那些缺点，他们的导购在推销产品的时候是如何给消费者介绍的？在搞清楚以上几个问题之后，你再分析本品牌**型号能与其竞争。就这样一个一个型号的配对，然后把相关的宣传单页搜集整理，为每一对竞争组合都做上不同的标记，然后对比其参数，看看本品牌的输入功率低多少？噪音低多少？使用面积大多少等等有竞争力的数字，并把对比后的结果用一个纸条记下来贴在自己容易看见的地方，然后在卖场上去讲。试想想当一名导购能把竞品的参数及本产品的参数都倒背如流的时候，顾客还会不相信你说的话吗？ 空调市场的竞争已经到了“血溅五步”的程度，且不看传媒充满刀光剑影的报导，就看一个个小的阵地—卖场，就足见其竞争的惨烈程度。话说回来不管竞争是多么惨烈，只要自己具备了足够的核心竞争力，你就会是竞争中的优胜者，那么要在空调导购中成为一个优胜者你就必须掌握好以上给大家介绍的“一个中心，两个基本法”。 欢迎与作者探讨您的观点和看法，电子邮件： hdw725@soh.com 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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