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IT经销商之“黑” 这世上也许再没有比经销商更让厂家感情复杂的了！它的特殊地位决定了厂家不得不对其一边情意绵绵地叫着宝贝，一边却又咬牙切齿地喊着冤家。“体格羸弱”时厂家一心想傍个实力强大的经销商借船出海；羽翼丰满时却又想将其一脚踢出门外；“粘上毛比猴还精”的经销商如何不明白厂家时时想过河拆桥的用意，所以对厂家的“关爱”也就一边“迷迷糊糊”地半推半就，一边则“清清楚楚”地暗伸黑手。 隐秘陷阱 “说起来我还真的很佩服那个骗子，”张强现在想起来，一半是气愤，一半则是对经销商骗术之高的惊叹。 去年5月，巨星公司新的触摸电脑上市了。巨星公司不是很大，作为总裁助理，张强亲自负责产品的招商工作。在湖南，张强找到一家总代理，这家公司实力雄厚，以前成功代理过其他触控产品。 巨星还为湖南市场做了一系列的规划，从广告、宣传到促销全都大力支持，然而，踌躇满志的巨星接下来却遭遇了一连串的不顺。先是在一家高校50台触摸电脑的竞标中，巨星莫名奇妙地败下阵来，巨星作为业界较有影响力的品牌，报价又低，却没能打过对手。张强想做一个“样板”的计划落空了，但他并不灰心，通过总结，张强觉得问题出在巨星急于求成上，开出了所有竞标者中的最低价，让校方觉得巨星的产品有质量问题。为此张强还安慰经销商，说眼光要看远点。 接下来在一家大型商场的招标中，巨星再度失利，那家商场的要货数量虽然不大，但张强很看好商场的展示效应，觉得商场的单能拿到，对巨星的产品是很好的宣传。吸取上次的失败教训，公司总裁亲自督战，定了一个中等偏下的价格，为了增强吸引力，他还制定了很完善的售后服务和培训服务计划，作为免费项目赠送给客户。然而结果出来，又是巨星的竞争对手夺标，理由是它开出了最低价。 张强和他的总裁当场就懵了，“这其中肯定有问题！”但会是什么问题呢？接下来的事让巨星什么都明白了，无论在交易会拿展位，还是在当地报纸上打广告，对手总能克制住巨星，占据有利位置。 “肯定有内奸。”想到这张强不禁脊背发凉。这个内奸不是别人，正是自己最信任的经销商。 通过调查，巨星发现，早在与巨星签订代理合同之前，这家经销商就已经是巨星的竞争对手——英达的湖南总代理了，但为了以后自己能控制市场，打击竞争对手，这家经销商把英达的业务转给自己的下属公司去做，外表给人和英达没有任何关系的感觉。作为业内较有影响的品牌，这家经销商知道巨星的厉害，也知道巨星想大力发展湖南市场的计划。为了能让自己独享市场，这家经销商不惜代价拿下巨星的代理权，“通过这个代理权让巨星的产品在仓库里睡大觉。”张强气愤地说，这样，他在市场就少了个强有力的竞争对手。 吃里扒外 在IT界，一些“有理想”的经销商大多喜欢经营新产品，因为新产品在市场上知名度不高，厂家一般都会予以较高的返利，虽然因此会冒较大的市场风险，但比起“年初就能知道年底多少进账”的成熟产品来，新产品无疑能给它们更多幻想。 京山是中国较早的软件企业，有着成熟的市场和较为完善的销售体系，由于软件市场竞争激烈，它对经销商的支持力度一向比较大，因为经销商时时需要新的刺激。但在返点上，京山比那些知名度不高的新品牌低一点。 去年10月，京山河北市场部经理王亮签下了石家庄的经销商。那家经销商同时还经营其他软件，但都不是京山的主要竞争对手。王亮觉得无所谓，现在想让经销商从一而终搞“代理独家”简直太难了。经销商对京山这个牌子很熟，双方敲定了返点额度和推广费用后，经销商几乎没有提什么其他要求，王亮暗自庆幸找了个“好夫婿”。 在市场推广中，王亮发现这家经销商在做京山产品的促销时总是在费用上“缺斤少两”，致使促销难以达到相应效果。王亮一开始以为经销商贪图小便宜，没有太在意，只是暗示它以后不要这样做，但他后来才发现，这家经销商是大有图谋，它几乎把京山的大部分推广费用用在推广一家新公司的产品上。 “我根本没有想到他能这样做，”王亮气愤地说道：“市场上经常能见到克扣宣传费用的经销商，但把我们的钱投给别人，我还第一次遇到。”王亮最后才明白，这家经销商特意照顾的那家公司是一家新公司，产品质量虽不怎么样，但包装不错，最主要的是京山给这家经销商的返利是6个点，但那家新公司给经销商的返利却高达10个点，“这主要是新产品没有什么竞争优势，所以不得不提高返点以吸引经销商。”王亮解释道。 狡诈的经销商知道京山的市场已经成熟，返点不会高，即使销量上去利润也不大，而且成熟的产品一年半载不投推广费用市场不会明显下滑，所以就吃里扒外，把京山的钱投向了新产品，以搏取那家公司许诺的高返点。 “拿我们的钱培养竞争对手，这些经销商实在太缺德了，”王亮气愤地说。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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