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可采与原禾：谁是谁的上帝？
也许连四川可采也没想到，自己与亲密搭档——广州原禾联合缔造了销售神话的可采品牌，在颠峰初期便要走上“分家”之路，“可采”在药店的销售表现也一落千丈。传统意义上厂商“生态联盟”的弊端可能将成为业内重点公关的新课题。 背景资料 １９９８年，已搏击商海多年的商人马俊开始寻找超越从前、更有品位的商业方式。经过长时间的思索和选择，他选定了眼贴膜这样一个新概念产品。于是在当年，马俊成立了四川可采实业公司。短短两年之后，它已经发展为有５００多名正式员工、资产近１个亿，年销售额达到２个亿的企业。 广州原禾则扮演了一个实实在在的“苦行僧”角色：为了全权负责可采的销售，利用不足1000万元的启动资金，于1999年底成立了广州原禾健康科技有限公司。原禾公司的“可采事业机构”成为纽带，两个独立法人开始紧密地走在一起，开始艰苦卓绝的奋斗。凭借不断完善产品定位，巧妙地将保健品行业的一些手法移植过来，通过完胜广州、北京两大“攻坚战役”，终于让“可采”创造了市场销售奇迹。 可采：从神坛向下走 2002年9月，业内人士普遍认为，“可采”成了强弩之末。 从笔者在全国各地了解的可采销售表现来看，可采正从神坛向下走：目前，重庆桐君阁大药房内可采平均每月只能卖出20盒左右，与去年同期相比其销售量有明显下降。重庆和平大药房的药店经理陶先生介绍：“我们与可采的合作一直都很愉快,虽然今年的销量有所下降,但我们并没有撤柜的打算,毕竟还是有一定的利润可图。”山东贵和购物中心内可采眼贴膜已脱销半年，仅有的面贴膜销量也不佳。成都各大药房内虽“物资”充足，但消费者们似乎失去了往日的热情，可采销售量也逐月下降。2002年12月27日至2003年2月17日的近两月内，武汉江汉路大福源超市内的中联药房售出了61小盒、36大盒可采眼贴，以及19小盒可采面贴。但2月18日之后的近两月内，此药房仅售出6小盒、10大盒可采眼贴，以及7小盒可采面贴，不难看出可采销售量以惊人的速度下滑。 就在今年年初，由重庆神农中药研究所研制的妍之牌眼贴、面膜终于抓住“契机”，斜刺里冲杀出来，乘机强占“可采”的大半壁江山。短短的几个月内，妍之能在药店眼贴、面膜市场分得一杯羹，除了是消费需求多元化的一种表现，更多的原因是竞争对手——可采的尴尬境地为其发展带来一点机遇。 “绝代双娇”面临危机 在任何人眼里，四川可采和广州原禾绝对是另人羡慕不已的一对：他们有闯荡市场中建立的牢固的“感情基础”，有合法的保障——一份长达十年的合约，甚至双方还曾考虑相互持有对方的股份，一切都显得那么的无懈可击。 但是，情况很快急转直下。２００１年９月，为期１０年的原禾成为可采全国总代理的合约，在执行不到两年时间后，双方再次坐到谈判桌前。由于处在可采在药店销售直线下滑的背景下，双方均对笔者询问谈判内容“三缄其口”，既要笔者去问对方相关情况，同时又小心翼翼的打听对方都对笔者说了些什么，由此可以推断，双方已经有了矛盾。 据了解，可采公司已经在上海成立营销中心，全权负责可采营销计划的制订和实施，同时全面建设自己的营销网络，可采可能会有新品推出。原禾也正在紧锣密鼓研制自行开发的新品，将与7月面市，它不仅会坚持自己原有的保健品营销网络，还会开发其他的营销网络，双方已经露出分道扬镳的迹象。 笔者从业内人士了解到，从一开始，可采的营销渠道就主要是靠真空切入，先走药店终端，回避初期竞争风险。销量迅速倍增以后，再普及超市，入主商场，降低通路运作的风险和成本。 据双方介绍，谈判正在紧张的进行之中，具体实质性结果预计在8月底浮出水面。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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