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IT巨头们的新直销主义 创新的营销方式不可能是封闭式的，曾经被戴尔在全球演绎得“炉火纯青”的电脑直销就在“SARS期间”被国内众多IT厂商大玩了一回“拿来主义”。而事实上，在此之前，已经有迹象表明，包括IBM、惠普、佳能在内的IT巨头们早已潜滋暗长着这种转变，甚至有的已经开始着手组建和重构相应的专门部门，虽然在对外宣传上普遍低调，但不断扩大直销方式的市场方向却越来越明确了。 作为电脑直销的始作俑者，Dell以这种区别与传统的营销方式改变了IT行业的游戏规则，并于去年跃居全球PC市场占有率第一位。 而惠普、IBM等老牌厂商显然是受到新税力量的强烈冲击，这些老牌IT巨头渐渐开始反省自己传统的营销方式，他们面对新形势的应对举动引人关注。 惠普在完成与康柏电脑的合并后，试图扩大在亚洲的品牌知名度。而惠普亚太地区个人系统集团的高级副总裁AdrianKoch就曾对《亚洲华尔街日报》明确表示：“如果我们想要提高在该地区的市场占有率，直销绝对是策略中的一项关键因素。” 据悉，目前惠普通过直销方式销售的个人电脑占亚太地区总销量的7%左右，而该公司希望今年年底这一比例能够达到25%。显然，要完成这一目标，惠普还要显著地加大其产品的直销力度。 同样的情况也发生在IBM身上。多年以来，IBM一直坚定不移地采用传统销售法，然而据悉该公司在近年已在中国组建了3个直销中心，推行了一种综合直销战略。分析人士认为，是激烈的竞争压力促成了IBM直销中心的诞生。在高技术产业，每5年左右，毛利率就要减半。所以，像IBM这样的企业需要不断地争取在毛利率降低之前减少销售成本。 寻求销售方式创新的不只惠普、IBM两巨头，另一IT巨头——佳能也一直试图寻求着这种突破。多年来，由于政策的原因，佳能的产品进入中国相当的“曲折”：佳能中国生产的产品先由日本总部购买，再由佳能(香港)卖给有进口权的中国总代理，总代理再卖给各级经销商。好在佳能中国于去年终于获得了10%的内销权后，这一状况才得以逐步扭转。“从今年1月份开始，我们新组建了营销部门，开始建立直销体系。当然这对我们来说是面临的一个巨大挑战。包括IT部门在内，我们准备重新组建组织构架，招聘更多的雇员，以及组建新的人事体系”佳能中国有限公司的总裁兼首席执行官足达洋六如是表示。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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中国经营报2003-06-23