安徽古井雪地啤酒有限责任公司位于安徽阜阳市，是皖西北唯一一家啤酒企业，年生产规模达到12万吨，水源全部来自地下400多米深水，并全套引进在国内处于领先地位的美国进口反渗透设备处理，并赢得诸多国家级的认证和荣誉，就是这样的一家基础良好的中型企业，目前却面临着两大严酷的现实。

　　问题：

　　1、2001年全年生产8万吨，应该说机器基本全年无休，可企业却处于微亏状态。

　　2、市场逐渐被周边地区的品牌蚕食，有萎缩的趋势。

　　要在极短的时间制定正确的策略并指导执行，全面了解品牌市场状况固然重要，但本人却认为进入当地人的生活状态更加重要，只有这样才能彻底了解当地市场在地性状况，溶入当地消费者的生活，制定出符合他们生活形态和心理策略和执行方案。

　　所谓策划的感觉，很多是在前期的调查中得到的。

　　确定合作意向后，我们先期收集了大量的行业二手资料，接着对企业包括领导层在内的各个部门进行了3天的内部访谈，为取得一线的市场资料，我们几乎走访了阜阳及周边5个县的所有经销商，并进行了消费者的定量调查和随机访谈，以深入了解当地消费者的消费形态和对雪地品牌的认知。

　　就餐成为我们项目组重要的工作内容，每天中餐和晚餐要在不同的餐饮场所，大到星级酒店，小到夜市排挡，在每次就餐过程中，必须填写考核表格，对各个终端的各个指标完成一个定量统计，诸如销售的品牌、就餐当时的品牌使用情况、POP张贴，促销情况等等，因为市场调查费用及人力关系，我们更注重对雪地品牌的定性了解，通过不断和经销商、终端、市民、甚至农民的交流，增强对当地市场的感性认知，通过50天的调查研究，雪地品牌状况清晰浮现：

　　优势：

　　1、当地知名企业和品牌，多年的经营，形成消费习惯，成为消费者心目中的首选品牌，品牌在当地消费者心目中有很高影响力，低档捆扎酒知名度及美誉度最高。

　　2、“啤酒越鲜越爽”，啤酒生产强调“新鲜”，一般啤酒的生产厂家的辐射区域范围在方圆200公里，这就决定了啤酒行业的特殊性，不可能象白酒一样，可以扩大至全国，“地利”是雪地啤酒的先天优势。

　　3、工艺先进，引进美国反渗透设备处理，领先行业，采用400米以下水源，具有矿泉水质。

　　4、经销商相对稳定，忠诚度较高。

　　5、产品低价质优，产品力强。

第 1 2 3 4 5 6 页　　　　下页：市场调查(2) 8

相 关 文 章（共4篇)

A品牌啤酒打造强势渠道 （2004-12-10, 中国营销传播网，作者：毛浓月） 尖叫时刻－－五环啤酒上市崛起实录 （2003-12-17, 中国营销传播网，作者：于长江） 中小啤酒企业市场竞争策略 （2002-05-14, 中国营销传播网，作者：闫治民） 零点啤酒：差异化上市 （2001-01-09, 《销售与市场》2000年第十二期，作者：陈章胜）