业务人员是各种职业中最难对他们有效管理的群体，许多企业企图对每个业务人员进行过程管理，但是最终因为业务人员的工作流动性大，市场工作的不可预见性强而在管理上显得力不从心，最后还是回到从市场反映的业绩作为考核的关键依据。但是各个业务人员的市场都有不同的消费者习惯，各地的市场有不同的消费水平，各市场有不同的商业结构，每个业务人员所面对的经销商经营实力、管理能力、对产品的重视程度等等都不甚相同，这就从客观上影响到了同一企业的业务人员所得回报的不公平性。要最大限度地减少主观因素对业务人员业绩的影响，从客观上最大限度地体现出业务人员的真实水平，是作为营销管理人员必须研究和解决的。

　　业务人员在优秀的团队中，容易忘掉自我，找不准自己的位置和认识不到自己的缺点和不足。业务人员长期脱离公司而单独置身于市场，代表公司和企业跟客户和消费者打交道，时间长了，无意中滋生出自我感觉良好的情绪。客户接受和尊重业务人员是因为他所服务的企业和所推广的产品得到客户的认可和接受，个人魅力对客户的影响因素很小。但是业务人员往往却不这样认为，公司也忽视了这个问题，因此在考核业务人员的时候，依据就是业务人员的销售量的大小。业务人员在这个时候更加看高了自己，自己的不足被忘记得干干净净。结果几年后，这个业务人员被其它的人甩下一大截，最终被公司淘汰掉。如果我们在当初有效的分析出这个业务人员的主观能力和自我因素所产生的业绩，以此来决定他的回报的话，可能这个业务人员最终会成为团队中最优秀的一员，至少不会被公司淘汰。可以从以下几个方面进行分析：

　　所开发市场对产品的消费习惯、各地的消费水平，各市场商业结构、每个业务人员所面对的经销商经营实力、管理能力、对产品的重视程度六个方面由公司总部确定出相应的系数（该系数相加的总和不能超过“1”，我们把该市场产生的总量视为“1”。），我们叫做环境系数。环境系数越大，则该市场产生的销售量由业务人员主观能力产生的影响力就越小，该业务人员对公司的业绩贡献就相对小。

　　则：业务人员的最终业绩＝总体销量×（1－环境系数）。

　　当然，确定环境系数的难度是较大的，需要对各市场进行充分的调查和了解。

　　通过以上方式确定业务人员个人的主观能力产生的业绩是相对准确的，有利于激发业务人员的主观能动性，同时也给每个业务人员提供公平的竞争机会，对于营销队伍中竞争气氛的形成有积极的推动作用。

　　欢迎与作者探讨您的观点和看法，作者为四川智强集团乳品公司营销总监，电子邮件： zqrxm@vip.sin.com

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