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诊断酒类产品招商的病——强行招商 如果说恶性招商、抢地盘招商、圈钱招商是有预谋、有动机、有目的的招商手段的话，那么强行招商则是出于无奈。从招商形式上，强行招商和盲目招商有一定的区别。盲目招商是两眼一抹黑——胡乱招，有客户就好。而强行招商则是想变不可能为可能，通过强制性的、逼迫性的手段来招商。实施这种招商形式的酒类企业要么就是孤注一掷，破釜沉舟；要么就是实力雄厚，胆大包天；或者是管理能力、销售技术拥有独特的竞争力。在酒类市场竞争如此激烈的今天，这种招商模式经常被一些企业采用，但是往往是“壮烈”的多，成功的少。但是强行招商一旦成功，却能够在市场上表现强劲，成为市场的黑马。 “锦官城”是四川邛崃的一个小酒厂的白酒品牌。1999年，该品牌在江苏北部的一个地级市场开始了销售。在投了300万费用之后，年终销售回款不足80万元，其中还有20万元的应收帐款。一年的市场运作，让卖了10年原酒的老板几乎倾家荡产。迫于无奈，锦官城的老板请来了咨询公司。市场诊断的结果很快出来了——锦官城所选择的目标市场是低档酒、地产酒泛滥的地区，锦官城的市场定位和目标消费群体不在该市场！是转移阵地，还是更改产品定位？经过深思熟虑，锦官城决定放弃江苏北部市场，移师苏南，借贷80万元，强行招商，开始南通市场的运作！ 可以想象，在作出强行招商时候锦官城老板的心情，那一定是孤注一掷的。进入南通市场后，锦官城按照他们固定的套路，上广告，铺餐饮，做促销，造声势——因为没有明确的经销商合作，他们是和当地的某白酒经营户达成一致——借助他的名义，市场由锦官城的销售人员全面操作。300万从苏北买来了教训，因此，锦官城在餐饮终端的铺货和促销上做得十分精致，到位。同时，只有80万的市场费用，他们在打广告的时候也谨慎了许多。就这样，几乎每一分钱都花在了刀刃上，南通市场的锦官城酒销售慢慢气色。该市场的经营户看到了这种情况，便主动向企业示好，。到2001年，锦官城酒已经进入南通市场销售前三甲，强行招商总算成功了。 在这个案例中，锦官城的成功多少有点偶然。但是，强行招商对于企业来说，更准确地说，是针对困境中的企业来说，却逼迫企业在市场部署、终端操作、广告传播方面更加务实，采用更加实用的方式，因此，强行招商对于考验企业的管理能力是十分有意义的。皖酒王在福建市场的成功也是通过强行招商取得的。 福建的白酒消费量一直不大，因此，福建也没有很大规模的酒水经销商。皖酒王进入福建市场的时候，就是通过直接掌控终端，把市场做得红红火火之后，才吸引了众多的中小经销商参与经营，从而一举成为闽南地区的第一品牌，创造了皖酒王辉煌的销售成就。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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