九月的南方，天高气爽，风轻云淡。一天，有位北方朋友来公司洽谈业务。他说代理了一个洗肺产品，在北方几个城市卖的很火。因为看中我们在H市的渠道优势，想与我们合作。朋友边说边从包里拿出样品，我一看是“清华清茶”，北京清华同仁科技有限公司的产品。

　　我问：“准备在H市如何操作?”

　　北方朋友说，广告由我们来投，你们依靠当地优势做产品的渠道经销商。

　　我们详细分析了产品特点并研究了它在H市的运作策略。

　　一、产品优势

　　市场上治疗呼吸系统及肺部病变的药品很多，但保健产品却较少，属于市场空白点。还有最主要一点是清华清茶为清华同仁科技公司开发的产品。俗话说背靠大树好乘凉，由清华学府做后盾，消费者对产品的信任度肯定会很高。

　　二、目标市场

　　当初怕产品市场容量不够，目标市场设定范围很大。经过几次试销，发现效果并不好。现在我们把目标锁定在烟民及关心他们健康的人士，目标准确而且这块市场潜力大。

　　三、传播策略

　　对清华清茶的营销，一开始我们设想把它的宣传点放在治疗痰、咳、喘上，可清华清茶是保健食品，国家不允许提治疗之说。

　　我们反复研究了产品特点，也对比了市场上许多类似产品的宣传定位，最后决定抛开产品的基本功能，先从产品的适应人群这一范围去找。

　　首先从吸烟人群的角度看：现在大家都知道吸烟有害健康。对于许多戒不了烟的人来说主要是烟瘾大，戒烟的意志力弱，他们内心也怕因长期吸烟而得病。当然还有许多人根本就不在乎、不想戒，这也是许多戒烟产品卖不好的原因。

　　如果清华清茶能帮助其减轻一下烟毒的危害，通过饮用清华清茶把那饱受烟毒侵害的肺腑涮涮洗洗，这是不是正满足了那些吸烟人士的迫切需要呢?

　　这样想着，“洗肺”这个词在大家的脑中突显，似乎有了感觉。“洗肺”在市场上还没有哪个产品提出过，绝对是个新概念。真可谓“踏破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”。

　　如何将“洗肺”这个概念传播出去呢？在比较了各种媒体的优劣势后，最终决定采用大篇幅报纸广告发布，将“洗肺”概念说透。

　　四、渠道策略

　　本着H市的情况，在首期广告发布前，先铺5—10家当地名气大、信誉好的私营药店。这些药店经营上稍灵活一些，不需要交什么进场费、条码费、专柜费，不像许多商场、卖场须层层审批。

　　签好合同后，离计划刊登广告的日子只有5天，业务员按计划全力铺货。我要求业务员谈判时最好现款现货，如这一要求谈不下来，起码也要零售商保证即销即结(卖完马上就返款)。这种要求对于许多处于黄金地段有点名气的商场、药店来说简直就是开玩笑。在产品繁多终端资源相对稀缺的年代，游戏规则一般都是终端定的。你让他现款进货几乎不可能。可此种产品广告投入大，利润很薄，需要加速资金的周转，才能保证微薄的利润，因此只能找一些同意我方条件的终端进行合作。

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