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纳爱斯能向宝洁学习什么？ 低头拉车的同时请注意抬头看道儿 中国大部分优秀的公司都集中在那些有技术含量的领域，如海尔、TCL在家电，联想、华为在IT通讯。而在饮料、日用品、服装、牙膏、牙刷以及洗涤用品等等所谓的消费品中，却大多被跨国公司的品牌所占据。 这种现象非常值得深思，因为这似乎预示着不少中国公司的竞争力，还是体现在“高科技产品”中外在的技术引进或制造的低成本上，一旦要我们去对没有多大技术含量的消费品创造“附加价值”，大多是束手无策。但也有例外，饮料业的娃哈哈是一个优秀的代表，洗涤业的纳爱斯也可以算得上另一个。 “高档产品大众化”的战略进攻点让纳爱斯一路畅通 与大多数成功的企业一样，纳爱斯的成功也非常富于传奇性。在80年代中期，全国化工厂排得上名的118家中，纳爱斯这个浙江省丽水的地方国营小厂，排名117，倒数第二。20年后的今天，纳爱斯已经当之无愧成为中国化工业的洗涤老大。2000年，销售收入25亿元，实现利税总额5亿元，洗衣皂一枝独秀，洗衣粉更是只用了一年时间就登上第一的宝座， 纳爱斯为什么能够从一个国营小厂成为行业龙头？纳爱斯的老总庄启传认为，根本的原因在于纳爱斯从表面的竞争激烈背后，捕获到了潜藏的市场机会。表面上洗涤用品市场已经大小品牌林立，把市场填得满满的，似乎已成为很难介入的行业。但这背后有着巨大的机会： 首先是一批市场领先的国有企业，由于体制缺陷，虽占主导份额，但后劲明显不足，已呈滑坡趋势；其次是民营企业，虽然有上升之势，但毕竟基础和实力都很脆弱；最具实力的是跨国公司登陆抢滩，凭借强的资金优势与洋品牌优势长驱直入，完全占据了高端的市场。 国有企业的市场份额要退出来，民营企业拥有的市场份额保不住，而跨国公司的市场份额在纳爱斯眼里又是假的———洋品牌之所以能够成功，借助的是国人崇洋的心理，不挣白不挣，“硬是从消费者身上榨取高额利润”，这种心态和思维与日益成熟、逐步理性化的市场格格不入，其间必然产生缝隙，由此纳爱斯看到了市场的真空。 针对这种真空，纳爱斯的切入点是从比较优势入手，“不怕不识货，就怕货比货”。既然宝洁玩的是高举高打的“高价游戏”，纳爱斯就到处在说“只买对的，不买贵的”。 纳爱斯从战略上将进攻点定在“高档产品大众化”上，相应的品牌营销策略也基本上围绕这一点展开。纳爱斯最早推出的雕牌超能皂，以蓝色与中凹造型出现，强调高效去污，以广告攻势和低价位出击，一炮打响。随后，纳爱斯推出雕牌透明皂，这一次，产品的定位是：去污加清香，以中等价位推出，配合了更大量的广告，再次大获成功，这一次的成功使纳爱斯一跃成为肥皂行业龙头老大。 ... ...（本文尚未结束）... ... 因各种原因，本站无法在此提供此文全文，请见谅。 本网刊登的文章均仅代表作者个人观点，并不代表本网立场。文中的论述和观点，敬请读者注意判断。
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中国经营报3-06-30