早期的大型专业市场都有自发形成的痕迹。它们的形成或者依托当地在某产业的加工能力、或者源于当地某项历史长久的生产、商业传统、甚至可能只是由于某些人偶然的致富机会……现今声震国内甚至名闻全球的义乌小商品市场、深圳赛格电子市场、广东东莞虎门服装市场、武汉汉正街小商品市场、河北白沟箱包市场、河北安国中药材市场、顺德家具市场、番禺灯饰市场、昆明花卉市场、山东临沂西郊批发市场等，无不是商户们不断聚集逐渐形成的。这些现已发展成巨无霸级专业市场，在初始阶段却大多起步不高，经营环境、经营条件简陋，只是由于生意越滚越大、影响越来越远后政府或开发商才重新规划建设使交易环境大为改善。因此大型专业批发市场尽管客似云来、货如轮转、资金潮涌，收益极高——一个铺位经营权的转手费即可高达数十万元！但由于需要较长时间进行前期培育，大业主却多以出租为主而甚少分割销售产权。

　　但近年来，这种情况有了很大的变化：一方面是各地政府由于城市建设的需要，由于对城市整体商业布局调整的需要，将大量集中式商业项目如专业批发市场、大型商场等交由纯房地产开发企业建设；另一方面由于商业房地产项目如果销售成功则利润率通常比住宅高出一截，不少房地产开发商也热衷于商业项目的开发建设。但这些纯房地产开发商的兴趣多数都在于将项目卖得干干净净，尽快实现资金回笼赢得开发利润，而甚少想通过做火、做旺市场然后赚取长期稳定租金收益的公司。由此市场便出现了大量分割销售产权的集中式商业地产项目，大型专业批发市场在其中就占有相当份额。于是如何协助开发商做好专业市场的推广营销也便成了摆在房地产营销策划人面前的一个现实问题。

　　和大型商场一样，一个专业市场项目的开发、经营也涉及到开发商、小业主、承租经营者、经营管理公司、物业管理公司、消费者等六个利益主体，因此我们认为只有实现了“六方共赢”，市场才能算是真正的成功。如果只是依靠炒作各种概念、编造种种诱人的馅饼来吸引买家，但最终落得个“销售满堂彩，经营冷清清”，开发商的大赢建立在其他各方利益的大损之上，项目仍然只能算是失败。

　　实现六方共赢的根本在于“开业即火”且后续经营稳步上升。由此倒推，即可知专业市场营销推广的核心在于找到一系列能确保开业成功的措施和对市场长期经营有持续促进作用的措施。对此，我们根据近年来实际为几个专业市场提供营销策划的经验，在常规营销策略、营销手段基础上，另外总结了一个深度营销三字诀：招、引、挖。

　　招，即“招狼入市”。

　　市场能否顺利开业的关键就看有多少经营商家来捧场，而经营商家进驻的数量首先要看行业大户对市场的态度。因为在批发环节，经营户们“羊群现象”十分突出——行业大户走向哪，散户小户多半会紧跟而至。“擒贼先擒王”、“赶羊赶头羊”，市场要成功，先得搞掂行业大户。但既然能成为行业大户，自然不是省油的灯，并不会那么轻易就答应什么，他们往往相互守望、伺机而行的心理很重。这时候，我们一方面要晓之以理，诱之以利，以特殊的优惠政策吸引其购买进驻，如果效果不彰，则可瞅准时机亮出“招狼入市”的刹手锏——

　　去上一级城市、上一级市场招更大的甚至是全国或区域内经营效益最好、规模最大的商家入驻，让凶狠的外地“狼”来强烈地冲击本地经营商户，形成“狼入羊群”效应，为了抢地形、占山头、卡位置，本地商家自然也就闻风而动。我们在操作银川批发某市场时，由于项目位置有点偏、规模又极大，当地经营户对其普遍心存疑虑。于是我们就采取先赴银川的上游城市西安、兰州招商的策略，在两市大张旗鼓、广造声势，待银川本地商户得知后，为了防止外敌入侵、防止实力更强的外地“狼”来蚕食市场，纷纷积极购买，尤其是本地有影响力、有号召力的大户，几乎家家购买，并带动大量中小散户“借钱也得买”，使得市场在开盘后二个月内即劲销70%，而且在所有客户中，经营户的比例占到60%以上。

第 1 2 页　　　　下页：第 2 页 8

相 关 文 章（共7篇)

市场“二度”开发理论及其应用 （2005-01-21, 中国营销传播网，作者：王家亮） 深度营销模式在啤酒营销中的运用实践 （2003-09-25, 中国营销传播网，作者：闫治民） 老板，你为什么忙于招商？ （2003-06-20, 中国营销传播网，作者：于斐） 企业如何有效突破招商困局 （2003-03-04, 中国营销传播网，作者：张明辉、牛锐） 会诊中国招商市场 （2003-02-09, 《中国经营报》） 招商内幕 （2002-12-05, 中国营销传播网，作者：刘学清） 招商大探底 （2002-11-07, 《智囊》，作者：刘学清）